Wednesday, February 20, 2008

Bốn bí quyết chinh phục


1.Khéo léo ràng buộc bằng lời hứa

Chủ một tiệm ăn nổi tiếng cở Chicago, Mỹ rất bực kình vì nhiều khách hàng không đúng hẹn: họ đặt bàn ăn rồi lại không đến. Bằng cách thay đổi vài từ cùng giọng nói trong câu nói mà người nhân viên chịu trách nhiệm nhận yêu cầu đặt bàn vẫn dùng để trao đổi với khách hàng, tiệm ăn đã hạ được tỷ lệ khách hàng “bỏ cuộc” từ 30% đến 10%. Vài từ thay đổi đã đã khiến khách hàng dường như đưa ra lời hứa mà về sau thật bất nhã nếu không thực hiên. Thật vậy, nếu trước kia người nhân viên nhận đặt bàn nói: “Xin ông (bà) gọi điện thoại cho chúng tôi nếu ông (bà) thay đổi kế hoạch” thì giờ đây câu đó được thay đổi thành” “Liệu ông (bà) có thể gọi điện cho chúng tôi không nếu ông (bà) thay đổi kế hoạch ?”. Rồi ngừng một lát như chờ đợi. Khách hàng đương nhiên là trả lời: “Được chứ, tôi nhất định sẽ gọi điện”. Với câu trả lời như vậy, khách hàng thực tế đã tự nhận một trách nhiệm rõ ràng với tiệm ăn.

Có thể dẫn ra một ví dụ khác: Cách đây ít lâu, ở Isarael có tiến hành một phong trào quyên tiền giúp những người bị thương tật. Theo lời khuyên của các nhà tâm lý, hai tuần trước đợt quyên tiền, những người đứng ra tổ chức phong trào này cử người đến các gia đình trong khu đề nghị ký vào biên bản kiến nghị yêu cầu giúp đỡ những người bị thương tật. Hai tuần sau, khi nhân viên quyên tiền đến những gia đình này thì số tiền thu được nhiều gấp đôi so với những khu vực không có chuẩn bị trước về tâm lý. Những ai đã ký vào biên bản kiến nghị nói trên cảm thấy có nghĩa vụ phải bỏ tiền ra giúp đõ những con người bất hạnh.

2.Hiệu ứng bắt chước

Vào một buổi sáng mùa đông năm 1969, có một người dừng lại một ngã tư đông đúc ở trung tâm NewYork và chăm chú nhìn lên trời trong 60 giây. Đó là điều kiện của cuộc thực nghiệm do các nhà tâm lý học thuộc trường đại học NewYork tiến hành để thăm dò phản ứng của những người đi đường. Đa số đi vòng qua người này, một số xô đẩy anh ta, chỉ có 4% là dừng lại và cũng đưa mắt ngước lên trời. Khi đó, điều kiện thực nghiệm được thay đổi chút ít: không phải một mà năm kẻ khiêu khích được cử đến ngã tư này. Giờ đây, tỷ lệ người qua đường cũng dừng lại nhìn lên trời không còn là 4% mà là 40%, gây trở ngại nghiêm trọng cho việc đi lại.

Một cuộc thực nghiệm khác cũng cho kết quả tương tự. Nếu những người đi quyên tiền đến nhà nào cũng cho chủ nhà thấy danh mục khoản tiền mà hàng xóm láng giềng đã đóng góp thì kết quả quyên tiền sẽ tăng lên nhiều.

“Hiệu ứng bắt chước” được sử dụng rộng rãi trong quảng cáo. Các đoạn phim quảng cáo trên truyền hình thường miêu tả những đám đông “tấn công”: các cửa hàng để tranh nhau mua sản phẩm được quảng cáo hoặc cảnh bạn bè cãi cọ nhau vì tranh nhau một sản phẩm nào đó.

Tuy nhiên, nếu không thận trọng thì “hiệu ứng bắt chước” lại đem lại kết quả tai hại. Thật vậy, các phong trào chống thuốc lá, rượu và ma tuý thường muốn chứng minh rằng những tệ nạn xã hội đó hết sức phổ biến và vẫn tiếp tục lan rộng. Trên truyền hình thường chiếu cảnh những đám thanh thiếu niên đang say sưa hút thuốc, uống rượu hoặc tiêm trích ma tuý và trình bày những biểu đồ cho thấy số người nghiện thuốc và nghiện ma tuý đang gia tăng. Tất cả đều đúng và được nêu lên đầy thiện ý, nhưng kết quả thật bất ngờ: các cuộc nghiên cứu xã hội học cho thấy rằng sau những phong trào như thế thì nạn nghiện hút và nghiện ma tuý lại lan rộng hơn.

3. Gây thiện cảm

Khách hàng dễ ưng thuận hơn với người nào đó mà họ có thiện cảm. Một vài hãng không bán hàng trong các cửa hàng và không quảng cáo trên báo chí hoặc truyền hình mà phân phối hàng theo mạng lưới người quen và bạn bè. thí dụ như hãng “Taperuie” nổi tiếng của Mỹ, hãng này chuyên sản xuất các loại hộp nhựa để đựng thực phẩm và bán sản phẩm của mình qua hệ thống các bà nội trợ được hãng thuê làm nhân viên. Mỗi nhân viên như vậy thường xuyên mời các bạn gái đến nhà mình và giới thiệu với họ hộp đựng thực phẩm tuyệt đẹp, giá phải chăng, rất tiện dụng và dễ rửa, để xếp chồng lên nhau nên không chiếm mất nhiều chỗ. Và thế là các bạn gái mua hàng. Đóng vai trò ở đây là yếu tố thiện cảm: ai cũng vậy, dễ nghe theo bạn gái của mình hơn là nghe theo một người xa lạ. Hãng này đã thiết lập được một mạng lưới tiêu thụ rộng rãi kiểu như vậy cả trong và ngoaiù nước Mỹ, 75% sản phẩm của hàng là tiêu thụ bên ngoài nước Mỹ và theo ước tính thì cứ 2,7 giây lại diễn ra một phiên bán hàng kiểu đó tại một nơi nào đó trên thế giới.

Trong quảng cáo cũng vậy, không phải vô cớ mà người ta thường sử dụng những người mẫu hoặc những diễn viên nổi tiếng được công chúng hâm mộ.

4. Khơi dậy lòng biết ơn


Đối với dân tộc nào cũng vậy, lòng biết ơn được coi là một trong những tình cảm quan trọng nhất. Bởi vậy, khi ta nhận được một món quà nào đó, dù là nhỏ, dù là không cần thiết, ta luôn luôn muốn tìm cách trả ơn.

Một hội từ thiện ở Mỹ đã gửi thư quyên tiền đến nhiều địa chỉ lấy trong danh bạ điện thoại. 16% số ngườ nhận được thư đã hưởng ứng. Nhưng nếu kèm theo những bức thư đó là một cuốn lịch bỏ túi thì số người hưởng ứng lên đến 35%. Biện pháp này không chỉ được các hội từ thiện sử dụng. Các hãng sản xuất mỹ phẩm, thuốc lá, văn phòng phẩm, thựuc phẩm nhiều khi tổ chức trong các cửa hàng hay thậm chí ngay tại đường phố những cuộc phân phát không lấy tiền hay nếm thử mẫu sản phẩm của họ. Sau đó, nhiều người cảm thấy có trách nhiệm phải mua hàng của hãng hoặc công ty đó. Các công ty dược phẩm cũng vậy. Hằng năm các công ty bỏ ra hàng triệu USD để ủng hộp các cuộc nghiên cứu khoa học và hàng chục ngìn USD để tặng cho các bác sỹ những kỷ vật nhi nhỏ như bút máy, túi xách có in tên công ty. Số tiền bỏ ra không lớn, nhưng tặng vật có thể ảnh hưởng đến kết quả nghiên cứu cũng như đến các loại thuốc mà các bác sỹ kê đơn cho người bệnh. Vào năm 1998, một cuộc thăm dò dư luận do Tạp chí “Y học Tân Anh quốc” ở Mỹ tiến hành cho rằng có tới 35% những nhà nghiên cứu chịu trách nhiệm kiểm tra độ an toàn của loịa thuốc tim mạch mới đã đưa ra những nhân xét phê phán. Nhưng toàn bộ những người đã sử dụng tiền hỗ trợ của hãng cho việc nghiên cứu, hoặc là đã làm việc trong một chi nhánh nào đó của hãng, hoặc là đã được hãng trả tiền cho những chuyến đi công vụ thì thấy loại thuốc này không có một nhược điểm gì


Tiếp xúc với khách hàng như thế nào?
Tục ngữ có câu “ Khoá nào chìa ấy”, bất kể trên đời này có bao nhiêu hạng người, chỉ cần nắm được đặc trưng của họ, sẽ có cách đối xử với họ.
[b]1. Đối với khách hàng lặng lẽ ít nói
.
Có những người tương đối ít nói, hỏi một câu họ nói một câu, cũng không sao, cho dù họ phản ứng chậm chạp. Đối với những người này cần nói bao nhiêu thì nói bấy nhiêu. Với những người không vồn vã, nói nhát gừng, nhưng chính lại dễ trở thành khách hàng trung thực,
2. Đối với người thích tỏ vẻ ta đây,
Có một số người thích tỏ ra hơn người, mồm thích nói “tôi thế này thế nọ”, loại người này rất thích nghe những câu tâng bốc, ca ngợi. Nếu đối với người thường chỉ cần ca ngợi 5 câu là đủ, thì đối với loại người này ít nhất phải ca ngợi trên 10 câu.
3. Đối với người dễ ghét.
Có một số người hay làm người khác khó chịu, họ hính như chỉ nói những câu gây gổ, thú vui duy nhất của họ là moi móc nỗi khổ của người khác, hạ thấp người khác, phủ định người khác. Đối với nhân viên bán hàng đấy đúng là đối thủ rất đau đầu. Loại người này tuy làm người khác, khó chịu, nhưng đừng nên quên rằng họ cũng giống như người khác cũng muốn có một thứ gì đó. Thường là họ khó chứng tỏ được bản thân nên họ có ước muốn được khẳng định rất mạnh mẽ. Đối với loại người này phải “bốc thuốc đúng bệnh” , quan trọng là trước mặt họ ta không được tự ti, phải tự khẳng định mình để cho họ thấy,
4. Đối với người nhu nhuợc thiếu quyết đoán.
Những người này khi có việc xảy ra không có ý kiến chủ quan, thường tiêu cực bị động, khó tự quyết định. Đối với những người này nhân viên bán hàng phải nắm chắc quyền chủ động, vận dụng ngôn ngữ buôn bán đầy tự tin, tích cực nêu ra những đề nghị và phải vận dụng nhiều cách nói khẳng định, nhưng đừng nên quên phải nhấn mạn là mình suy nghĩ lập trường của họ , cho đến khi họo phải có quyết định hoặc vô tình giúp họ quyết định.
5. Đối với người tri thức uyên bác.
Người có tri thức sâu rộng là khách hàng rất dễ gặp, cũng là khách hàng mà nhân viên bán hàng học hỏi được nhiều. Đối với những khách hàng này, phải nắm lấy cơ hội lắng nghe họ nói, như vậy sẽ tiếp thu được nhiều hiểu biết và tư liệu. Khi chú ý lắng nghe cũng cần biểu lộ sự tán thưởng tự nhiên, chân thành. Những người này thường rộng lượng, hiểu biết, muốn thuyết phục họ phải nắm lấy những điểm quan trọng, không cần nhiều lời, cũng không cần phải mất nhiều công sức, như vậy cũng đủ đạt được thoả thuận giao dịch, đương nhiên là rất lý tưởng rồi.
6. Đối với người thích mặc cả.Có một số người hình như rất nghiện mặc cả, dù là mua một bát bột mì hay một cân rau cũng phải mặc cả một hồi mới được. Họ rất thích thú với việc mặc cả. Đối với loại người theo triết học kim tiền đó, cần phải thoả mãn lòng tự tôn của họ, ngoài miệng ta có thể thoả hiệp một chút với họ. Ví dụ ta có thể nói: “ Tôi xưa nay chưa bao giờ bán với giá rẻ thế đâu”. Hoặc “ Xin chịu bà chị, gặp bà chị đành phải bán rẻ vậy”. Như vậy họ sẽ cảm thấy mua được rẻ, và chứng tỏ có tài ép giá.
7. Đối với người chậm chạp lừng khừng.
Có một số người đối với họ, ta không được nóng vội, nếu họ chưa biết rõ một việc gì, đừng hòng họ có quyết định. Đối với loại người này cần phải “ tuỳ thầy biện lễ” không được nóng nảy hoặc gây sức ép với họ, phải cố hoà nhịp với họ, hướng dẫn họ dần dần. Cách làm này cũng có ích cho việc bồi dưỡng tố chất nhân viên bán hàng.
8. Đối với người nóng nảy.
Trước hết khi trả lời câu hỏi của khách hàng phải rõ ràng, chính xác, có hiệu quả, nếu trả lời chậm chạp, dài dòng, những người này sẽ mất kiên nhẫn, nghe chưa hết đã bỏ đi rồi. Cho nên với những người này nói phải ngắn gọn, nắm chắc điểm chính, tránh lôi thôi, dài dòng.
9. Đối với người hay thay đổi.Những người này dễ thấy cái này lại nghĩ cái khác, dễ quyết định và cũng dễ thay đổi. Nhưng dù lần này họ có mua hàng của công ty bạn, cũng đừng mong họ còn là khách hàng trung thực đến mua lần nữa.
10. Đối với người hay đa nghi.Những người này dễ đa nghi, dễ có tâm lý ngược lại với người khác. Điều mấu chốt để thuyết phục những người này ngã giá là phải làm cho họ hiểu được ý tốt của bạn, làm cho họ cảm thấy bạn coi trọng những điều nghi vấn của họ. Ví dụ, “ Vấn đề quý khách nói thật trúng đó, tôi cũng nghĩ như thế, nhưng muốn giải quyết tốt vấn đề này, chúng ta cũng cần trao đổi nhiều ý kiến nữa”

Nghệ thuật đặt câu hỏi

Hãy tưởng tượng bạn nhận được một cú điện thoại từ một người đàn ông bạn chưa bao giờ gặp ở văn phòng làm việc và được dồn một loạt các câu hỏi như sau:
“Ông đã kinh doanh trong bao nhiêu năm rồi? Hiện ông đang có bao nhiêu nhân viên? Ngân sách của ông có thể dành ra bao nhiêu để chi cho loại thiết bị mà tôi cung cấp? Hiện nay ông đang mua các thiết bị đó từ đâu? Liệu ông có phải người có quyền ra quyết định cuối cùng không?”, thì bạn sẽ phản ứng như thế nào. Nếu bạn là đàn ông, bạn có thể cho rằng kẻ gọi điện này là loại vớ vẩn và hơi thiếu lịch sự. Nhưng nếu bạn là phụ nữ, rất có thể bạn sẽ nghĩ người gọi thật thô bỉ và huênh hoang. Dù thế nào thì bạn cũng khó có thể làm ăn với anh ta được.
Hãy nhìn vào mặt khác của tình huống này. Giả sử bạn đang nói chuyện lần đầu tiên với một nữ doanh nhân, người này hỏi bạn một loạt các câu hỏi: “Ông đã gặp phải những khó khăn nào khi mới khởi nghiệp? Những vấn đề gì có thể ảnh hưởng đến phần ngân quỹ chi cho thiết bị này của ông? Ông nghĩ như thế nào về nhà cung cấp hiện tại của công ty? Ông có tìm kiếm một công ty khác để thay thế cho nhà cung cấp đó không?”.
Nếu là phụ nữ, bạn sẽ thấy những câu hỏi này khuyến khích sự suy nghĩ, đáng chú ý và nhiệt tình. Tuy nhiên, một người đàn ông bị một người phụ nữ hỏi những câu như vậy rất có thể có phản ứng ngược lại, và cảm thấy mình đang bị thăm dò một cách khó chịu, bị yêu cầu tiết lộ những cảm giác và tình cảm cho một người vừa mới gặp.
Tại sao nam và nữ lại có phản ứng khác nhau với những người đưa ra các câu hỏi giống nhau? Câu trả lời là cách sử dụng ngôn ngữ của nam và nữ khác nhau, ngoài ra còn có một số phong cách giao tiếp riêng.

Tại sao cần thay đổi phong cách của bạn?Bí mật của thành công trong tất cả những lần giao tiếp với khách hàng tiềm năng là hãy hỏi những câu hỏi đúng, sau đó cẩn thẩn lắng nghe câu trả lời. Với tư cách là một chủ doanh nghiệp, điều quan trọng là bạn phải đánh giá được phong cách giao tiếp của chính mình và học cách đặt câu hỏi khiến khách hàng tiềm năng cảm thấy dễ chịu và thu được những thông tin đáng giá về nhu cầu khách hàng.
Có hai loại câu hỏi: câu hỏi đóng và câu hỏi mở. Trong những tình huống lạ hoặc căng thẳng, chẳng hạn như giao dịch mua bán, đàn ông thường dựa vào những câu hỏi đóng trong khi phụ nữ thích dùng câu hỏi mở. Chìa khoá để vượt qua các trở ngại một cách thành công và đạt được thoả thuận mua bán là phải học cách sử dụng cả hai loại câu hỏi trên một cách nhuần nhuyễn và thoải mái, ngay cả trong tình huống căng thẳng.
Những câu hỏi đóng có thể được trả lời bởi các từ “có”, “không” hoặc một thực tế đơn giản nào đó. Tất cả những câu hỏi được đưa ra trong ví dụ đầu của chúng tôi đều là những câu hỏi đóng. Những câu hỏi này phụ hợp với người bắt đầu cuộc nói chuyện.
Câu hỏi mở thường có những từ “suy nghĩ”, “cảm giác” hay “nhận thấy.” Chúng cho thấy tình cảm phía sau câu trả lời và có thể cung cấp nhiều thông tin về trạng thái suy nghĩ, nhu cầu và mong muốn thực sự của khách hàng tiềm năng.
Tất cả những câu hỏi do người phụ nữ trong ví dụ hai hỏi đều là câu hỏi mở. Bằng cách hỏi như vậy và lắng nghe câu trả lời, bạn sẽ có thể hiểu những trở ngại của khách hàng tiềm năng, đồng thời gợi ý các giải pháp để vượt qua những trở ngại đó.
Nếu bạn hỏi những câu hỏi đóng như: “Ai là nhà cung cấp hiện nay của ông”, có thể chẳng bao giờ bạn biết được nhà cung cấp đó thường chậm giao hàng và đòi phải đặt hàng trước 10 ngày. Nhưng nếu tiếp sau câu hỏi
đóng là câu hỏi mở: “Ông thích gì nhất từ người cung cấp hàng của mình?”, khách hàng tiềm năng của bạn dễ dàng tiết lộ thông tin đó.
Vì vậy, nếu bạn lắng nghe cẩn thận, bạn có thể đưa ra một giải pháp phù hợp nhu cầu của khách hàng, chẳng hạn như: “Nếu ông có thể nhận thiết bị với giá thấp hơn, lại được đảm bảo giao hàng đúng thời hạn và chỉ phải báo trước 24 giờ với tất cả các đơn đặt hàng thì sao?”
Những câu hỏi đóng không chỉ giúp bạn mở đầu câu chuyện mà còn rất hiệu quả khi kết thúc câu chuyện. Giả sử bạn đang nói chuyện điện thoại với một khách hàng tiềm năng bằng điện thoại với mục đích là tiến tới một buổi hẹn gặp. Hãy dùng những câu hỏi đóng cụ thể như “3 giờ chiều thứ Ba có thuận tiện cho ông không?” Và hãy tiếp tục nêu các ngày, giờ cho đến khi bạn có một buổi hẹn.
Nếu bạn đưa ra những câu hỏi hiệu quả, lắng nghe câu trả lời cần thận và đưa ra giải pháp phù hợp với nhu cầu khách hàng tiềm năng, thì bạn sẽ liên tục thành công.

“Có công mài sắt có ngày nên kim”Sau đây là một bài tập giúp bạn nghĩ về việc thường xuyên sử dụng cả câu hỏi mở và đóng với các khách hàng tiềm năng của mình.
1. Hãy lấy một tờ giấy và vẽ một đường kẻ đôi tờ giấy. Viết chữ “câu hỏi đóng” vào cột bên trái và “câu hỏi mở” vào cột bên phải.
2. Bên trái, hãy liệt kê tất cả các câu hỏi “có hay không” hay khám phá một sự việc mà bạn muốn dùng khi gặp khách hàng tiềm năng trong khi nói điện thoại hay trực tiếp. Hãy làm cho danh sách này càng đầy đủ càng tốt. Hãy nhớ rằng bạn cần thông tin từ khách hàng tiềm năng là để xác định xem họ có phù hợp với bạn hay không, và giúp bạn vượt qua các trở ngại.
3. Trong cột bên phải, hãy thay đổi theo hướng mở dần mỗi câu hỏi đóng mà bạn đã viết vào cột bên trái. Chẳng hạn câu hỏi đóng là: “Ông có nghĩ đến việc tu sửa lại phòng tắm của mình không?, thì câu hỏi mở là: Ông muốn thay đổi phòng tắm của mình như thế nào?”
Công việc tìm hiểu khách hàng tiềm năng và ký kết hợp đồng sẽ trở nên dễ dàng hơn nếu bạn đã làm chủ được kỹ năng này.

No comments: