Clinton soldiers on, horizon darkens

She's resolute, but the supreme confidence is missing now

To her longtime friends, Senator Hillary Rodham Clinton sounds unusually philosophical on the phone these days. She rarely uses phrases like “when I’m president” anymore. Somber at times, determined at others, she talks to aides and confidants about the importance of focusing on a good day’s work. No drapes are being measured in her mind’s eye, they say.
And Mrs. Clinton has begun thanking some of her major supporters for helping her run for the Democratic presidential nomination.
“When this is all over, I’m really looking forward to seeing you,” she told one of those supporters by phone the other day.
Mrs. Clinton has not given up, in her head or her heart, her quest to return to the White House, advisers say. But as resolute as she is, she no longer exudes the supreme confidence that was her trademark before the first defeat, in Iowa in January. And then there were more humbling blows, aides say: replacing her campaign manager on Feb. 10, then losing the Wisconsin primary and her hold on the women’s vote there last Tuesday.
Cold, hard political realismIf she is not temperamentally suited to reckon with the possibility of losing quite yet, advisers say, she is also a cold, hard realist about politics — at some point, she is known to say, someone will win and someone will not.
“She has a real military discipline that, now that times are tough, has really kicked into gear,” said Judith Hope , a friend and informal adviser to Mrs. Clinton, and a former chairwoman of the New York State Democratic Party. “When she’s on the road and someone has a negative news story, she says, ‘I don’t want to hear it; I don’t need to hear it.’ I think she wants to protect herself from that and stay focused.
“That said, she knows that there will be an end,” Ms. Hope said. “She is a very smart woman.”
Over take-out meals and late-night drinks, some regrets and recriminations have set in, and top aides have begun to face up to the campaign’s possible end after the Texas and Ohio primaries on March 4. Engaging in hindsight, several advisers have now concluded that they were not smart to use former President Bill Clinton as much as they did, that “his presence, aura and legacy caused national fatigue with the Clintons,” in the words of one senior adviser who spoke on condition of anonymity to assess the campaign candidly.
The campaign’s chief strategist, Mark Penn, and its communications director, Howard Wolfson , have expressed frustration with the difficulty of “running against a phenomenon” in Senator Barack Obama ; their attacks have not stopped Mr. Obama from winning the last 11 contests. Some aides said Mr. Penn and the former campaign manager, Patti Solis Doyle, had conceived and executed a terribly flawed campaign, something Ms. Solis Doyle disputes. Both she and Mr. Penn have been especially criticized as not planning a political strategy to compete in the primaries after Feb. 5.
“I do believe we built a good organization — 700 people, $100 million, nationwide offices, and a strong base of support and endorsements that helped us win big states like California and New Jersey,” Ms. Solis Doyle said in an interview. “Every time people have written us off, like after Iowa, we’ve come back.”
Comeback less likely?There is a widespread feeling among donors and some advisers, though, that a comeback this time may be improbable. Her advisers said internal polls showed a very tough race to win the Texas primary — a contest that no less than Mr. Clinton has said is a “must win.” And while advisers are drawing some hope from Mrs. Clinton’s indefatigable nature, some are burning out.
Morale is low. After 13 months of dawn-to-dark seven-day weeks, the staff is exhausted. Some have taken to going home early — 9 p.m. — turning off their BlackBerrys, and polishing off bottles of wine, several senior staff members said.
Some advisers have been heard yelling at close friends and colleagues. In a much-reported incident, Mr. Penn and the campaign advertising chief, Mandy Grunwald, had a screaming match over strategy recently that prompted another senior aide, Guy Cecil, to leave the room. “I have work to do — you’re acting like kids,” Mr. Cecil said, according to three people in the room.
Others have taken several days off, despite it being crunch time. Some have grown depressed, be it over Mr. Obama’s momentum, the attacks on the campaign’s management from outside critics or their view that the news media has been much rougher on Mrs. Clinton than on Mr. Obama.
And some of her major fund-raisers have begun playing down their roles, asking reporters to refer to them simply as “donors,” to try to rein in their image as unfailingly loyal to the Clintons.
And yet, advisers say, the mood was even grimmer in early February, when the campaign was running out of money and the possibility of losing some major Feb. 5 primaries, like California and New Jersey, was unsettling Mrs. Clinton, of New York, and her aides. (She ended up winning those states.) The turbulence this time, some advisers say, has turned into greater focus and determination toward clear targets: the Ohio and Texas primaries.
In interviews with 15 aides and advisers to Mrs. Clinton, not a single one expressed any regrets that they were not working for Mr. Obama. Indeed, some aides said they were baffled that a candidate who had been in the United States Senate for only three years and was a state lawmaker in Illinois before that was now outpacing a seasoned figure like Mrs. Clinton. And to a person, these aides and advisers praised Mrs. Clinton and said that she had been a better candidate than her campaign strategy and operation reflected.
“Whatever frustrations she may have, or that exist with the campaign and the missteps, her commitment to our country and her reasons for running are her guiding force now,” said Robert Zimmerman, a Democratic national committeeman from New York and a major fund-raiser for the campaign.
“That doesn’t mean she’s too disciplined or without feeling — it means just the opposite,” Mr. Zimmerman said. “It means her beliefs speak to real faith and dedication.”
Avoiding pep talksAs part of that focus, Mrs. Clinton has avoided giving pep talks to her aides, because a pep talk might suggest that the campaign is heading in an irretrievable direction. Instead, as she always has, she talks to her aides on the trail and at headquarters about the tasks at hand, pursuing them in checklist fashion —impressing some with her hardiness, while suggesting a joyless or workmanlike feel to others.
“We talked recently and she sounded totally resolute, totally in it until the end, and in typical style she just isn’t getting into regrets,” said Susan Thomases, an old friend of Mrs. Clinton and a former aide to Mr. Clinton. “Hillary is not a fatalistic person — this is no woe-is-me woman.”
Mrs. Clinton has, though, increasingly sought to keep her fate in perspective. In her debate in Texas on Thursday with Mr. Obama, she delivered what some viewers saw as a valedictory — but what she said was a simple expression from the heart — when she spoke warmly about the race and her rival.
“I am honored to be here with Barack Obama. I am absolutely honored,” she said. “And you know, whatever happens, we’re going to be fine.”
She found herself explaining on Friday that the remark was not meant as some sort of farewell. Yet to some friends, she is in fact acting differently; to others, the situation has become simply heartbreaking. When Mr. Clinton said last week that his wife had to win in Texas and Ohio, it was not only the first public admission by a senior member of her circle that her candidacy was on the line, it was also a moment that deepened the feeling of shock felt by some of her supporters.
“A lot of her friends are just feeling, ‘How could this be happening to her?’ ” said James Carville , a friend of the Clintons and a former strategist to Mr. Clinton. “It’s just hard to understand. She is a very sympathetic person. I hope it turns around for her.”
Trying for an upbeat moodThrough it all, Mrs. Clinton has not retreated into a shell. She asks her aides about their children, spouses and partners. She tries to keep the mood upbeat on the campaign plane, such as recently joking about how Ohio is so diverse that it sometimes feels like five different states. She looks and seems at her happiest after working rope lines and talking to people after round tables, hearing their stories and receiving hugs.
On occasion she has looked backward. The strategy hatched by her advisers, her husband and herself — to run as an incumbent on a strength-and-experience message — was clearly not enough to carry her for 13 months. (It did work well for a time, if polls were any measure.) But mostly she has tried to look forward, and has pointedly not talked to her staff about the notion that she might drop out someday.
“Hillary is incredibly tough — she grew up with two brothers and a strong father in the Midwest, so she knows a challenge,” said Ms. Solis Doyle, the former campaign manager, who has worked for her on and off since 1991 until she was replaced this month. “She has gone through so much, where someone like me would hide under the covers. But she gets up. She works. She tries.”

Giá cao nhưng vẫn đắt hàng

Cứ khi nào sản phẩm, dịch vụ ở trong tình trạng ế ẩm thì các doanh nghiệp lại cho rằng nguyên nhân là do họ đã bán sản phẩm với giá cao. Để "đẩy" hàng tồn, họ tung ra các chiến lược giảm giá khuyến mại nhưng rồi cuối cùng vẫn tiếp tục “hứng chịu” thua lỗ. Đó là một thực tế diễn ra thường ngày tại nhiều doanh nghiệp.
nhãn hiệu hàng hoá phù hợp với phong cách đó”, Thiery Mane, giám đốc điều hành Dupont, tập đoàn quảng cáo và xúc tiến marketing hàng đầu thế giới, nhận định, “Thay vì hạ giá thành sản Giá cả sản phẩm không phải lúc nào cũng là nguyên nhân. Không ít trường hợp sản phẩm của các công ty có giá "cao … ngất ngưởng" nhưng vẫn đắt hàng.

“Ngày nay khách hàng quan tâm đến bất cứ thứ gì liên quan đến phong cách riêng của họ, bao gồm cả những phẩm để thu hút khách hàng, các công ty cần tăng cường sự thâm nhập vào thị trường với những khách hàng cả cũ và mới, thông qua đó để đẩy mạnh công tác truyền thông quảng bá hình ảnh trên toàn thị trường”.

Dưới đây là một số bài học thành công sẽ cho bạn thấy không phải cứ giá rẻ mới bán được nhiều hàng.

Hogen Dazs – bán đắt nhờ nhãn hiệu riêng biệtTập đoàn thực phẩm Gran Met sáng lập ra nhãn hiệu kem cao cấp Hogen Dazs tại Anh vào năm 1989. Cho dù lúc đó đang diễn ra suy thoái kinh tế trầm trọng và ngành kinh doanh kem đã quá bão hoà với nhiều tên tuổi lớn như Unilever, Nestle, Mars, rồi hàng loạt hãng kem nhỏ hơn khác như Scheller của Đức, Movenpic ở Thuỵ Sỹ và Sagit ở Ý. Tất cả đều được quảng cáo với tần suất lớn, là những nhãn hiệu được nhiều người biết đến và chiếm các vị trí áp đảo tại các siêu thị bán lẻ ở châu Âu. Tại những nước như Anh, nhiều nhãn hiệu kem tư nhân chiếm hơn 40% thị phần.
Điều đặc biệt hơn là Hogen Dazs lại đưa ra mức giá cao hơn 30-40% so với nhiều các sản phẩm phổ thông. Vậy làm thế nào mà Hogen Dazs lại có thể thành công? Câu trả lời chính
là nhờ chiến lược bản sắc nhãn hiệu.
Nhãn hiệu Hogen Dazs luôn có ý nghĩa là kem chất lượng cao siêu cấp: đặc quánh hơn, mùi vị béo ngậy hơn và dĩ nhiên là đắt tiền hơn các loại kem khác. Nói tóm lại, nhãn hiệu này mang đến cảm giác êm ái, sành điệu, thoải mái và thể hiện bản sắc cá nhân hơn cho các khách hàng giàu có. Thông thường, cách phổ biến để tung ra một sản phẩm như kem Hogen Dazs là sử dụng quảng cáo thông tin đại chúng. Tuy nhiên, Grand Met đã chọn một con đường khác. Để giới thiệu nhãn hiệu này ở châu Âu, Grand Met cho mở nhiều cửa hiệu kem được trang trí cao cấp tại những nơi đông người qua lại. Các quán kem này được cố tình thiết kế mang dáng vẻ hoàn toàn mới lạ, khác với những tiệm bán kem truyền thống. Công ty còn liên kết với nhiều nhà hàng và khách sạn có tiếng để cung cấp kem Hogen Dazs và yêu cầu nhãn hiệu Hogen Dazs phải được in ở vị trí nổi bật ngay trên cùng và to nhất của menu. Hogen Dazs đồng thời còn theo đuổi một chiến dịch marketing truyền thống dựa vào truyền miệng đó là tài trợ các sự kiện văn hoá, treo cờ nhãn hiệu kem Hogen Dazs tại các tiệm bán lẻ, đồng thời thực hiện một chiến dịch quảng cáo báo chí nhỏ.
Chiến dịch xây dựng nhãn hiệu của Hogen Dazs sau đó đã cực kỳ thành công. Tỷ lệ nhận biết nhãn hiệu (brand awareness) tại Anh đạt tới hơn 50% sau khi Hogen Dazs được giới thiệu trên thị trường. Doanh số tại châu Âu tăng vọt từ 10 triệu USD năm 1990 lên gấp 13 lần đạt 130 triệu USD vào năm 1994. Hiện giờ, kem Hogen Dazs chiếm một phần ba thị trường kem cao cấp tại châu Âu cho dù giá kem của Hogen Dazs luôn cao hơn các nhãn hiệu khác.

Erys – bán đắt nhờ đánh đúng tâm lý “hám” mốt của khách hàng
Erys là một hãng thời trang nữ khá nổi tiếng tại Pháp. Các sản phẩm thời trang của Erys nhiều lần đạt các giải thưởng lớn về trang phục tại châu Âu và được khách hàng toàn châu Âu ưa thích. Tuy mới thành lập từ năm 1992 nhưng nhãn hiệu Erys đã có được những thành công ngang với Louis Vuiton hay Body Shop... Mỗi khi một mẫu thời trang mới của Erys được tung ra thì thị trường sôi động hẳn lên, khách hàng đổ xô nhau đi tìm kiếm sản phẩm của hãng... cho dù giá thành sản phẩm không rẻ chút nào, có bộ lên đến vài chục nghìn euros.
Câu chuyện bắt đầu từ lần giám đốc điều hành của Erys là bà Mary Schepher dự buổi lễ khánh thành một trung tâm thương mại tại Pháp. Bà thấy các khách hàng tập trung các các quầy hàng thời trang rất đông với mong muốn có được những món hàng mốt mới. Lúc đó, Mary hiểu rằng bất kỳ phụ nữ nào cũng đều rất quan tâm đến những sản phẩm được gọi là mốt mới.
Từ đó, Mary đã đề ra một chiến lược sản phẩm riêng biệt của mình. Bà chú ý đến các sản phẩm thời trang lễ phục buổi tối, trang phục mùa hè với sự cao quý, trang nhã, màu sắc hoạt bát, mềm mại được khách hàng rất ưa thích. Song song, Erys đẩy mạnh khâu thiết kế để có được những sản phẩm phù hợp với sở thích của khách hàng. Các kiểu lễ phục buổi tối của Erys đã kết hợp giữa đặc điểm thời trang Pháp với ưu điểm của thời trang Ý, vì vậy thu hút được sự chú ý của rất nhiều khách hàng.
Sau khi có được sự quan tâm của khách hàng, bước tiếp theo mà Mary đặt ra đó là khống chế đầu ra. Erys có 10 xưởng thiết kế và sản xuất thời trang ở Tây Âu. Ở châu Á, Erys cũng có hàng chục điểm tiêu thụ. Khi sản phẩm thời trang mới được đưa ra thị trường, Mary giữ vững nguyên tắc “lượng nhỏ giá cao”. Bà chia các kiểu dáng mới của lễ phục buổi tối làm 8 nhóm, mỗi lần đưa ra thị trường hai nhóm. Erys chọn đúng lúc đổi mùa làm cơ hội ra mắt phục trang mới, đưa sản phẩm ra thị trường một cách long trọng và náo nhiệt. Tuy nhiên, mỗi lần tung ra thị trường thì số lượng sản phẩm thời trang chỉ khoảng vài trăm bộ. Cách 2 tháng sau mới ra mắt nhóm trang phục mới khác, số lượng vẫn thế.

Với sự sắp đặt trật tự, khống chế số lượng ra mắt như vậy, trên thị trường chỉ thấy kiểu mẫu sản phẩm của Erys mà không thấy hàng hiện có và hàng tồn kho. Việc đó càng làm cho những khách hàng ưa thích mốt mới phải “lùng sục” đi tìm. Một đồn mười, mười đồn trăm, vô hình chung nâng cao giá trị nhãn hiệu các sản phẩm của Erys mà không cần quảng cáo trên các phương tiện truyền thông. Khách hàng muốn mua phải chủ động liên hệ với các điểm bán lẻ, đặt hàng trước.
Nhiều người cho rằng nếu Erys tung ra thị trường số lượng ít thì lợi nhuận sẽ thấp. Song Mary có lập luận khác hẳn khi hiểu rằng với một nhãn hiệu có giá trị cao và hiếm, các khách hàng của bà sẽ chấp nhận sản phẩm giá cao miễn sao họ có được hàng để thoả mãn tâm lý được mặc mốt mới của mình. Và vì vậy, các sản phẩm thời trang của Erys, ngoài giá thành sản xuất cao còn có giá trị nhãn hiệu khá lớn.

“So sánh là một phương pháp chủ yếu để khách hàng hiểu về sản phẩm, hiểu về thị trường. Chính vì độ tương phản do hiệu quả so sánh mang lại nên các sản phẩm thời trang dù có được thiết kế không nhiều vẫn có thể phân biệt được loại tốt xấu. Khách hàng trong việc kén chọn thời trang từ trước đến nay thường coi trọng mặt nguyên liệu, màu sắc, kiểu dáng khác lạ và sự biểu hiện cá tính”, Mary nói. Theo bà thì nếu như sau khi một loại sản phẩm đưa ra thị trường hàng loạt với số lượng lớn thì cung sẽ vượt cầu và đương nhiên giá không thể đưa cao lên được. Thiết kế độc đáo là một mặt, mặt khác sản phẩm thời trang của Erys thành công là nhờ sách lược tiêu thụ với mục đích để cho khách hàng thực sự nhận biết được giá trị sản phẩm, qua đó họ sẽ tự tìm đến và phải mua kịp thời cho dù giá cả có đắt một chút. Các khách hàng nữ có cảm tình với loại sản phẩm có một không hai của Erys sẽ không tiếc tiền. Đây chính là bí quyết thành công trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm của Erys.

Mercedes Benz – bán đắt nhờ sự pha trộn giữa nghệ thuật và máy móc
Mercedes Benz, nhãn hiệu ôtô hàng đầu thế giới, có một hướng đi trong chiến lược tiêu thụ trung thành với sản phẩm cao cấp của mình. Đó là sự pha trộn giữa “ôtô” và “thời trang”. Vài năm trở lại đây, Mercedes tung ra thị trường sản phẩm ôtô nhãn hiệu CLK có sự kết hợp giữa chất lượng động cơ hoàn hảo của Mercedes Benz với kiểu dáng hiện đại và sang trọng của nhà thiết kế thời trang hàng đầu thế giới Giorgio Armani.
Giorgio Armani đưa ra cách nhìn và sở trường siêu đẳng của mình về thiết kế, màu sắc và chất liệu còn Mercedes Benz cung cấp kinh nghiệm thiết kế hoàn hảo về động cơ. Verena C.Kloos, giám đốc thiết kế kiểu dáng của Mercedes Benz nhận xét về sự kết hợp triết lý của hai công ty: “Quá trình hợp tác giữa chúng tôi là sự kết hợp cao nhất giữa tính chuyên nghiệp với cảm hứng nghệ thuật. Chiếc xe CLK đã chứng minh cho điều đó”.
Chiếc xe CLK được thiết kế với nước sơn rất đặc biệt, một phong cách rất riêng của Giorgio Armani, nền sơn gần như bạc, không bóng nhưng lại có ánh sáng lấp lánh như ánh của những hạt cát. Màu sắc này được thiết kế để tạo ra cảm giác bình yên, tĩnh lặng, thậm chí cả khi bạn nhìn nó từ xa. Nhãn hiệu CLK không hề muốn sử dụng gỗ hay kim loại cho nội thất của xe mà dùng toàn bằng đá, thứ đá mà ta chỉ có thể thấy trong các loại xe ôtô cổ.
Kết quả là cho dù chiếc CLK có giá không dưới 100.000 USD nhưng hầu như sản xuất bao nhiêu đều được bán hết bấy nhiêu, thậm chí Mercedes còn phải tăng công suất để đáp ứng nhu cầu khách hàng hàng. Peter Pfeiffer, phó giám đốc thiết kế của Mercedes Benz nhận xét rằng: “Ngày nay, các lĩnh vực thiết kế giao diện với nhau rất nhiều. Dù cho người ta đã phân chia ra các lĩnh vực nghệ thuật, kiến trúc, thời trang ... nhưng càng ngày chúng càng có xu hướng hoà nhập và xen lẫn vào nhau. Lĩnh vực thiết kế ôtô không phải là một ngoại lệ”.

Qua trường hợp của Hogen Dazs, Erys và Mercedes, bạn có thể nhận thấy rằng việc xây dựng bản sắc nhãn hiệu riêng là rất quan trọng. Bản sắc nhãn hiệu tức là quan niệm về nhãn hiệu dưới góc độ của người sở hữu nhãn hiệu, là nền tảng của bất cứ một chương trình xây dựng nhãn hiệu thành công nào. Cho dù là có theo đuổi các cách tiếp cận về xây dựng nhãn hiệu khác nhau hay thực hiện quảng bá cùng lúc trên nhiều kênh truyền thông, các công ty cần phải hiểu thấu đáo bản sắc để có thể thiết kế và triển khai các chương trình truyền thông một cách nhất quán, không gây ra các thông điệp trái ngược hoặc rắm rối làm cho khách hàng khó hiểu.

Sẽ thật không nên nếu công ty bạn không có một tầm nhìn chiến lược thống nhất về bản sắc nhãn hiệu của mình mà thay vào đó là nhãn hiệu được thả đi trôi nổi và thường bị cuốn theo dòng chảy thất thường của những chiến lược truyền thông hay tính khí thay đổi thất thường của các giám đốc sản phẩm, giám đốc marketing. Hy vọng qua những bài học thành công, bạn sẽ có một nhìn nhận mới về bản sắc nhãn hiệu.

Xây dựng tầm nhìn

Đã từ lâu, nhân viên của Hewlett-Packard ??ều biết rằng sự thay ??ổi toàn diện về thao tác nghiệp vụ, những chuẩn mực văn hóa, và những chiến lược kinh doanh không làm mất ??i phong cách HP – những nguyên tắc cốt lõi của công ty mình. Johnson & Johnson luôn luôn ngẫm nghĩ về cơ cấu của mình và ??iều chỉnh các phương cách làm việc tuy vẫn giữ lại những ý tưởng ??ã ??ược ??ưa vào cương lĩnh của mình.



Năm 1996, hãng 3M ??ã bán những cơ sở kinh doanh lớn và lâu ??ời – hành ??ộng bất ngờ này ??ã làm ngạc nhiên giới kinh doanh – nhằm tái tập trung vào mục ??ích cốt lõi là giải quyết một cách sáng tạo những
vấn ??ề còn tồn ??ọng.
Chúng tôi ??ã nghiên cứu những công ty lọai này trong bài Xây Dựng Để Tồn Tại Lâu Dài : Những Thói Quen Thành Công Của Những Công Ty Có Tầm nhìn và nhận ra rằng những công ty này ??ã thành công ngoạn mục và giá cổ phiếu của chúng ??ã tăng 12 lần trên thị trường chứng khoán kể từ năm 1925.

Những công ty thật sự thành công ??ều hiểu rõ sự khác biệt giữa những gì không bao giờ ??ược thay ??ổi và những gì cần thay ??ổi, giữa những gì là bất khả xâm phạm và những gì có thể ??ột phá ??ược. Đây là khả năng
hiếm có ??ể quản lý sự liên tục và sự thay ??ổi – khả năng này ??òi hỏi ??ược thực hiện nghiêm túc – có liên quan mật thiết ??ến khả năng phát triển một tầm nhìn. Tầm nhìn chỉ dẫn cho chúng ta ??iều cốt lõi cần lưu
giữ và xác ??ịnh hướng phát triển trong tương lai là gì. Tuy nhiên, tầm nhìn ??ã trở thành từ ngữ bị lạm dụng nhiều nhất nhưng lại ??ược hiểu ít thấu ??áo nhất; nó ??ã gợi lên những hình ảnh khác nhau cho những người khác nhau: hình ảnh những giá trị rất ngưỡng mộ, của sự thành tựu xuất chúng, của những ràng buộc xã hội, những mục tiêu làm hồ hởi, những ??ộng lực kích thích, hay của lý do tồn tại. Chúng tôi ??ề xuất nên có một khung ý ??ể ??ịnh nghĩa tầm nhìn, tạo thêm sự trong sáng và chặt chẽ cho những ý niệm mơ hồ bao quanh từ ngữ thời thượng ??ó, và ??ưa ra một hướng dẫn thực tiễn nhằm phát biểu rõ ràng một tầm nhìn nhất quán trong nội bộ một tổ chức. Đây là một khuôn khổ mang tính nguyên tắc cần tuân theo, xuất phát từ sáu năm nghiên cứu, hoàn thiện và ??ã ??ược kiểm chứng bởi công tác nghiên cứu hiện nay của chúng tôi, với sự tham gia của nhiều nhân vật cao cấp tại nhiều công ty lớn khác nhau trên thế giới. Một tầm nhìn ??ược suy nghĩ thấu ??áo phải có hai thành phần chính: một hệ tư tưởng cốt lõi và một tương lai có thể hình dung ??ược. Hệ tư tưởng cốt lõi, phần ??âm?? trong sơ ??ồ của chúng tôi, xác ??ịnh rõ chúng ta ??ang có chủ ??ích gì và tại sao chúng ta tồn tại. Phần ??âm?? bên trái thì không thay ??ổi và bổ sung cho phần ??dương?? bên phải, tương lai hình dung ??ược. Tương lai hình dung ??ược là những gì chúng ta muốn trở thành, ??ạt ??ược, tạo ra – là cái gì ??ó ??òi hỏi có sự thay ??ổi lớn và tiến bộ lớn ??ể ??ạt tới.

Hệ tư tưởng cốt lõi

Tư tưởng cốt lõi xác ??ịnh tính chất lâu bền của một tổ chức – một bản sắc nhất quán vượt quá chu kỳ sống của sản phẩm hoặc của thị trường, vượt quá những bức phá kỹ thuật, những lý thuyết quản lý, những sự lỗi thời trong quản lý, và các cá nhân lãnh ??ạo.

Quả vậy, phần ??óng góp lâu dài nhất và ý nghĩa nhất của những ai gầy dựng tầm nhìn cho công ty chính là hệ tư tưởng cốt lõi. Như Bill Hewlett ??ã phát biểu về người bạn và nguời cộng tác thâm niên của mình là David Packard khi ông này qua ??ời cách ??ây không lâu, ??Nói riêng về công ty này mà thôi thì ??iều to tát nhất mà ông ta ??ể lại là những quy tắc ??ạo ??ức mà chúng ta gọi là Phong thái HP??. Hệ tư tưởng cốt lõi của HP ??ã dẫn dắt công ty này từ khi nó ra ??ời cách ??ây hơn 50 năm.

Hệ tư tưởng cốt lõi cho chúng ta chất kết dính khiến cho một tổ chức ??ược vững chắc qua thời gian

Nó bao gồm một sự tôn trọng sâu sắc dành cho cá nhân, một sự tận tụy dành cho chất lượng và tính ??áng tin cậy cao, một cam kết về trách nhiệm với cộng ??ồng (chính bản thân Packard cũng ??ã hiến tặng 4,3 tỷ dollar giá trị cổ phần của Hewlett-Packard cho một hội từ thiện), và một quan niệm rằng công ty này tồn tại ??ể ??em lại nhiều ??óng góp kỹ thuật cho sự tiến bộ và phúc lợi của nhân lọai. Những người xây dựng công ty như David Packard, Masaru Ibuka của Sony, George Merck của merck, William McKnight của 3M, và Paul Galvin của Motorola ??ều hiểu rằng việc biết mình là ai còn quan trọng hơn cả việc biết mình sẽ ??i về ??âu, vì nơi mà bạn muốn ??ến sẽ thay ??ổi, vì thế giới quanh bạn sẽ thay ??ổi.
Các nhà lãnh ??ạo công ty sẽ lần lược qua ??ời, các sản phẩm sẽ bị lỗi thời, các thị trường sẽ thay ??ổi, những kỹ thuật mới sẽ xuất hiện, và những phong cách quản lý sẽ ??ến rồi ??i, nhưng lý tưởng cốt lõi ở một công ty thành danh sẽ tồn tại mãi như là một nguồn hướng dẫn và cảm hứng.

Lý tưởng cốt lõi cho chúng ta chất kết dính khiến cho một tổ chức ??ược vững chắc qua thời gian trong quá trình tăng trưởng, phân cấp, ??a dạng hóa, phát triển tòan diện, và phát triển nơi làm việc một cách ??a dạng.
Bạn hãy nghĩ ??ến lý tưởng cốt lõi như là những nguyên tắc của Do thái giáo – những nguyên tắc này ??ã làm cho người Do thái khăng khít với nhau suốt nhiều thế kỷ mà không cần có một quê hương, những nguyên
tắc này ??ã phân tán trong khắp các cộng ??ồng người Do thái. Hay bạn hãy nghĩ tới những sự thật hiển nhiên trong bản Tuyên Ngôn Độc Lập, hay nghĩ ??ến những lý tưởng và nguyên lý lâu ??ời của giới khoa học
khiến cho các nhà khoa học khắp nơi trên thế giới ??ều có cùng chung mục ??ích làm thăng tiến kiến thức của nhân loại. Một tầm nhìn hiệu quả phải chứa ??ựng lý tưởng cốt lõi của tổ chức, lý tưởng này chính nó
cũng có hai phần tách biệt: những giá trị cốt lõi, hay một hệ thống các nguyên lý và niềm tin mang tính hướng dẫn hay lí do cơ bản nhất cho sự tồn tại của tổ chức.

Các giá trị cốt lõi

Các giá trị cốt lõi là yếu tố cần thiết và là niềm tin lâu dài của một tổ chức. Là một nhóm nhỏ các nguyên lý hướng dẫn ngàn ??ời, các giá trị cốt lõi không ??òi hỏi sự minh chứng bên ngoài, chúng có giá trị và tầm quan trọng nội tại ??ối với những ai trong tổ chức ??ó. Những giá trị cốt lõi của Công ty Walt Disney là trí tưởng tượng và lợi ích cho sức khỏe con người – những thứ này không xuất phát từ những nhu cầu của thị trường mà từ niềm tin nội tại của người sáng lập rằng: người ta phải nuôi dưỡng trí tưởng tượng và lợi ích cho sức khỏe con người và chỉ vậy mà thôi. William Procter và James Gamble ??ã ??ưa trọng tâm về tính ưu việt của sản phẩm vào nền văn hóa của công ty P&G không ??ơn thuần như là một chiến lược ??ể dẫn tới thành công mà như là một triết lý mang tính tôn giáo. Và giá trị ??ó ??ã ??ược những người trong P&G truyền lại cho nhau trong suốt hơn 15 thập kỷ. Sự phục vụ cho khách hàng - ở mức gần như quỵ lụy – là phong cách sống tại Nordstrom (cơ sở này ra ??ời từ năm 1901, tám thập kỷ trước khi các chương trình phục vụ khách hàng trở thành thời thượng).
Đối với Bill Hewlett và David Packad thì sự tôn trọng dành cho cá nhân là giá trị cá nhân sâu sắc nhất; họ không có ??ược giá trị ??ó qua sách vở hay qua các tiền bối trong ngành quản lý. Và Ralph S Larson, Tổng giám ??ốc ??iều hành của công ty Johnson & Johnson, giải thích : ??Những giá trị cốt lõi nằm sâu ẩn
trong niềm tin của chúng tôi có thể là một lợi thế cạnh tranh, nhưng ??ó không phải là lý do tại sao chúng tôi có những giá trị ??ó. Chúng tôi có chúng vì chúng xác ??ịnh chúng tôi ??ang ??eo ??uổi gì, và chúng tôi sẽ lưu giữ chúng ngay cả khi chúng ??ã trở thành một bất lợi cạnh tranh trong một số tình huống nào ??ó.??Điểm mấu chốt là một công ty lớn phải tự quyết ??ịnh về những giá trị nào mà mình cho là cốt lõi, phần lớn biệt lập với môi trường ??ương thời, những nhu cầu cạnh tranh, hay những trào lưu quản lý. Như vậy rõ ràng là không có một tập hợp giá trị cốt lõi ??úng cho mọi lúc mọi nơi.
Một công ty không nhất thiết phải có giá trị cốt lõi dưới hình thức hệ thống phục vụ khách hàng (Sony không có) hay sự kính trọng dành cho cá nhân (Disney không có) hay chất lượng (Wal-Mart Stores không có) hay tập trung vào thị trường (HP không có) hay sự cộng tác nhóm (Nordstom không có). Một công ty có thể có những họat ??ộng tác nghiệp và những chiến lược kinh doanh xây dựng quanh những ??ặc tính mà không nhất thiết dùng chúng như là chất tinh túy ??ể giá trị cốt lõi của mình hiện hữu. Thêm nữa, những công ty nổi danh không nhất thiết phải có những giá trị cốt lõi dễ thương hay nhân ái, tuy rằng nhiều công ty có chúng. Điểm chính yếu không phải là những giá trị cốt lõi gì công ty có ??ược, mà là công ty có những giá trị cốt lõi ??ó, bất luận là gì.

Các công ty có khuynh hướng chỉ có một vài giá trị cốt lõi, thường là từ ba ??ến năm. Quả vậy trong số những công ty có xây dựng tầm nhìn mà chúng tôi ??ã nghiên cứu cho tập sách của chúng tôi thì không có công ty nào có trên năm giá trị cốt lõi: ??a số chỉ có ba hay bốn. (Xem trích dẫn ??Các giá trị cốt lõi là những chủ thuyết thiết yếu của một công ty.??) Và, quả vậy, chúng ta phải trông ??ợi ??iều ??ó. Chỉ có một vài giá trị là mang tính cốt lõi – nghĩa là thiết yếu và ??ược tôn trọng cho nên chúng gần như không bao giờ thay ??ổi.

Sau khi bạn ??ã sọan ra một danh sách sơ khởi gồm các giá trị cốt lõi, với mỗi giá trị bạn hãy ??ặt câu hỏi: ??Nếu có các tình huống thay ??ổi và ta bị trừng phạt vì việc lưu giữ những giá trị ??ó, liệu ta sẽ vẫn còn giữ nó lại không??? Nếu bạn không thể thật tình trả lời là ??sẽ?? thì giá trị ??ó không mang tính cốt lõi và bạn nên gạt nó ra khỏi danh sách.
Một công ty kỹ thuật cao ??ã thắc mắc có nên ??ưa chất lượng vào danh sách những giá trị cốt lõi của mình hay không. Vị tổng giám ??ốc ??iều hành ??ặt câu hỏi: ??Giả sử như trong vòng 10 năm nữa, chất lượng không còn tạo ra sự khác biệt sâu xa trong các thị trường của chúng ta. Giả sử ??iều quan trọng duy nhất chỉ là tốc ??ộ và mã lực chứ không phải chất lượng. Liệu chúng ta vẫn sẽ còn muốn ??ưa chất lượng vào danh sách những giá trị cốt lõi hay không??? Các thành viên trong ban giám ??ốc nhìn nhau và cuối cùng nói không. Chất lượng ??ược giữ lại trong chiến lược của công ty và các chương trình cải tiến chất lượng ??ược giữ lại như là cơ chế nhằm thúc ??ẩy tiến bộ; nhưng chất lượng không nằm trong danh sách những giá trị cốt lõi.
Kế ??ó nhóm giám ??ốc này tranh luận kịch liệt xem sự dẫn ??ầu về ??ổi mới có phải là một giá trị cốt lõi không. Vị tổng giám ??ốc hỏi: ??Chúng ta sẽ giữ lại sự ??ổi mới như là một giá trị cốt lõi trên danh sách hay không, bất luận thế giới quanh ta biến chuyển như thế nào???. Lần này ban giám ??ốc ??ồng loạt nói lớn ??có??.
Ý kiến của các vị giám ??ốc có thể ??ược tóm lược như sau, ??chúng ta luôn luôn muốn thực hiện sự dẫn ??ầu về ??ổi mới, chính vì vậy chúng ta mới là chúng ta. Điều ??ó thực sự quan trọng cho chúng ta và luôn luôn sẽ như vậy. Bất luận ??iều gì xảy ra. Và nếu thị trường hiện nay của chúng ta không lấy ??iều ??ó làm quan trọng thì chúng ta sẽ ??i tìm những thị trường xem trọng ??iều ??ó??. Sự dẫn ??ầu về ??iều ??ổi mới ??ược giữ lại trên danh sách và sẽ ở lại ??ó mãi. Một công ty không nên thay ??ổi các giá trị cốt lõi của mình theo những thay ??ổi của thị trường; ??úng hơn nếu cần thì công ty nên chuyển ??ổi thị trường ??ể giữ vững các giá trị cốt lõi của mình.
Vấn ??ề ai sẽ tham gia vào việc nêu lên các giá trị cốt lõi sẽ tùy theo qui mô, tuổi ??ời và sự phân tán theo vùng ??ịa lý của công ty, nhưng trong nhiều tình huống chúng tôi ??ã khuyên ??iều mà chúng tôi gọi là nhóm hỏa tinh. Ý tưởng này như sau : Bạn hãy hình dung người ta yêu cầu bạn tái lập những tính chất tốt ??ẹp nhất của tổ chức của bạn ở một hành tinh khác, nhưng bạn chỉ ??ủ chỗ trong phi thuyền cho 5 ??ến 7 người. Bạn sẽ gửi ai ??i? Rất có thể là bạn sẽ chọn những ai hiểu biết cặn kẽ về các giá trị cốt lõi của công ty, những ai ??ược các cộng sự tin cậy nhất, và những ai có năng lực cao nhất.

Chúng ta sẽ thường yêu cầu những người ??ược mời làm việc về các giá trị cốt lõi ??ể họ chỉ ??ịnh 1 nhóm Hỏa tinh gồm 5 ??ến 7 người ( không nhất thiết tất cả ??ều ở trong nhóm ??ã ??ược qui tụ). Lần nào cũng vậy, họ kết thúc việc chọn lựa những ??ại diện rất ??áng tin cậy, những người này sẽ thực hiện rất tốt việc chọn lựa các giá trị cốt lõi chính vì họ là những người biểu trưng cho những giá trị ??ó – một mảng biểu trưng của mã số di truyền của công ty ??ó. Những giá trị này phải mang tính căn bản ??ến mức bạn sẽ bám lấy chúng bất luận những giá trị ??ó có ??ược khen thưởng hay không. Bạn sẽ nói cho con cháu những giá trị cốt lõi nào mà bạn giữ lại với công việc và bạn hy vọng rằng họ sẽ theo ??uổi những giá trị ??ó khi họ ra ??ời làm việc? Nếu sáng mai bạn thức dậy và có ??ủ tiền ??ể nghỉ ngơi ??ến cuối ??ời, bạn sẽ vẫn còn sống với những giá trị cốt lõi ??ó không?
Bạn có thể hình dung những giá trị ??ó như là vẫn còn kiến hiệu trong 100 năm nữa hay không? Liệu bạn sẽ vẫn bám lấy những giá trị cốt lõi ??ó hay không, ngay cả vào một thời ??iểm nào ??ó một hay vài giá trị ??ó trở thành một khuyết ??iểm cạnh tranh? Nếu bạn phải khởi ??ầu một tổ chức mới vào ngày mai trong một ngành nghề khác thì bạn sẽ ??ưa vào tổ chức mới ??ó những giá trị cốt lõi nào bất luận nó thuộc ngành nghề nào? Ba câu hỏi sau cùng có tầm quan trọng ??ặc biệt vì chúng tạo ra sự khác biệt chính yếu giữa những giá trị cốt lõi lâu dài không thay ??ổi và những tập quán và những chiến lược cần phải ??ược thay ??ổi thường xuyên.

Bốn bí quyết chinh phục

1.Khéo léo ràng buộc bằng lời hứa

Chủ một tiệm ăn nổi tiếng cở Chicago, Mỹ rất bực kình vì nhiều khách hàng không đúng hẹn: họ đặt bàn ăn rồi lại không đến. Bằng cách thay đổi vài từ cùng giọng nói trong câu nói mà người nhân viên chịu trách nhiệm nhận yêu cầu đặt bàn vẫn dùng để trao đổi với khách hàng, tiệm ăn đã hạ được tỷ lệ khách hàng “bỏ cuộc” từ 30% đến 10%. Vài từ thay đổi đã đã khiến khách hàng dường như đưa ra lời hứa mà về sau thật bất nhã nếu không thực hiên. Thật vậy, nếu trước kia người nhân viên nhận đặt bàn nói: “Xin ông (bà) gọi điện thoại cho chúng tôi nếu ông (bà) thay đổi kế hoạch” thì giờ đây câu đó được thay đổi thành” “Liệu ông (bà) có thể gọi điện cho chúng tôi không nếu ông (bà) thay đổi kế hoạch ?”. Rồi ngừng một lát như chờ đợi. Khách hàng đương nhiên là trả lời: “Được chứ, tôi nhất định sẽ gọi điện”. Với câu trả lời như vậy, khách hàng thực tế đã tự nhận một trách nhiệm rõ ràng với tiệm ăn.

Có thể dẫn ra một ví dụ khác: Cách đây ít lâu, ở Isarael có tiến hành một phong trào quyên tiền giúp những người bị thương tật. Theo lời khuyên của các nhà tâm lý, hai tuần trước đợt quyên tiền, những người đứng ra tổ chức phong trào này cử người đến các gia đình trong khu đề nghị ký vào biên bản kiến nghị yêu cầu giúp đỡ những người bị thương tật. Hai tuần sau, khi nhân viên quyên tiền đến những gia đình này thì số tiền thu được nhiều gấp đôi so với những khu vực không có chuẩn bị trước về tâm lý. Những ai đã ký vào biên bản kiến nghị nói trên cảm thấy có nghĩa vụ phải bỏ tiền ra giúp đõ những con người bất hạnh.

2.Hiệu ứng bắt chước

Vào một buổi sáng mùa đông năm 1969, có một người dừng lại một ngã tư đông đúc ở trung tâm NewYork và chăm chú nhìn lên trời trong 60 giây. Đó là điều kiện của cuộc thực nghiệm do các nhà tâm lý học thuộc trường đại học NewYork tiến hành để thăm dò phản ứng của những người đi đường. Đa số đi vòng qua người này, một số xô đẩy anh ta, chỉ có 4% là dừng lại và cũng đưa mắt ngước lên trời. Khi đó, điều kiện thực nghiệm được thay đổi chút ít: không phải một mà năm kẻ khiêu khích được cử đến ngã tư này. Giờ đây, tỷ lệ người qua đường cũng dừng lại nhìn lên trời không còn là 4% mà là 40%, gây trở ngại nghiêm trọng cho việc đi lại.

Một cuộc thực nghiệm khác cũng cho kết quả tương tự. Nếu những người đi quyên tiền đến nhà nào cũng cho chủ nhà thấy danh mục khoản tiền mà hàng xóm láng giềng đã đóng góp thì kết quả quyên tiền sẽ tăng lên nhiều.

“Hiệu ứng bắt chước” được sử dụng rộng rãi trong quảng cáo. Các đoạn phim quảng cáo trên truyền hình thường miêu tả những đám đông “tấn công”: các cửa hàng để tranh nhau mua sản phẩm được quảng cáo hoặc cảnh bạn bè cãi cọ nhau vì tranh nhau một sản phẩm nào đó.

Tuy nhiên, nếu không thận trọng thì “hiệu ứng bắt chước” lại đem lại kết quả tai hại. Thật vậy, các phong trào chống thuốc lá, rượu và ma tuý thường muốn chứng minh rằng những tệ nạn xã hội đó hết sức phổ biến và vẫn tiếp tục lan rộng. Trên truyền hình thường chiếu cảnh những đám thanh thiếu niên đang say sưa hút thuốc, uống rượu hoặc tiêm trích ma tuý và trình bày những biểu đồ cho thấy số người nghiện thuốc và nghiện ma tuý đang gia tăng. Tất cả đều đúng và được nêu lên đầy thiện ý, nhưng kết quả thật bất ngờ: các cuộc nghiên cứu xã hội học cho thấy rằng sau những phong trào như thế thì nạn nghiện hút và nghiện ma tuý lại lan rộng hơn.

3. Gây thiện cảm

Khách hàng dễ ưng thuận hơn với người nào đó mà họ có thiện cảm. Một vài hãng không bán hàng trong các cửa hàng và không quảng cáo trên báo chí hoặc truyền hình mà phân phối hàng theo mạng lưới người quen và bạn bè. thí dụ như hãng “Taperuie” nổi tiếng của Mỹ, hãng này chuyên sản xuất các loại hộp nhựa để đựng thực phẩm và bán sản phẩm của mình qua hệ thống các bà nội trợ được hãng thuê làm nhân viên. Mỗi nhân viên như vậy thường xuyên mời các bạn gái đến nhà mình và giới thiệu với họ hộp đựng thực phẩm tuyệt đẹp, giá phải chăng, rất tiện dụng và dễ rửa, để xếp chồng lên nhau nên không chiếm mất nhiều chỗ. Và thế là các bạn gái mua hàng. Đóng vai trò ở đây là yếu tố thiện cảm: ai cũng vậy, dễ nghe theo bạn gái của mình hơn là nghe theo một người xa lạ. Hãng này đã thiết lập được một mạng lưới tiêu thụ rộng rãi kiểu như vậy cả trong và ngoaiù nước Mỹ, 75% sản phẩm của hàng là tiêu thụ bên ngoài nước Mỹ và theo ước tính thì cứ 2,7 giây lại diễn ra một phiên bán hàng kiểu đó tại một nơi nào đó trên thế giới.

Trong quảng cáo cũng vậy, không phải vô cớ mà người ta thường sử dụng những người mẫu hoặc những diễn viên nổi tiếng được công chúng hâm mộ.

4. Khơi dậy lòng biết ơn

Đối với dân tộc nào cũng vậy, lòng biết ơn được coi là một trong những tình cảm quan trọng nhất. Bởi vậy, khi ta nhận được một món quà nào đó, dù là nhỏ, dù là không cần thiết, ta luôn luôn muốn tìm cách trả ơn.

Một hội từ thiện ở Mỹ đã gửi thư quyên tiền đến nhiều địa chỉ lấy trong danh bạ điện thoại. 16% số ngườ nhận được thư đã hưởng ứng. Nhưng nếu kèm theo những bức thư đó là một cuốn lịch bỏ túi thì số người hưởng ứng lên đến 35%. Biện pháp này không chỉ được các hội từ thiện sử dụng. Các hãng sản xuất mỹ phẩm, thuốc lá, văn phòng phẩm, thựuc phẩm nhiều khi tổ chức trong các cửa hàng hay thậm chí ngay tại đường phố những cuộc phân phát không lấy tiền hay nếm thử mẫu sản phẩm của họ. Sau đó, nhiều người cảm thấy có trách nhiệm phải mua hàng của hãng hoặc công ty đó. Các công ty dược phẩm cũng vậy. Hằng năm các công ty bỏ ra hàng triệu USD để ủng hộp các cuộc nghiên cứu khoa học và hàng chục ngìn USD để tặng cho các bác sỹ những kỷ vật nhi nhỏ như bút máy, túi xách có in tên công ty. Số tiền bỏ ra không lớn, nhưng tặng vật có thể ảnh hưởng đến kết quả nghiên cứu cũng như đến các loại thuốc mà các bác sỹ kê đơn cho người bệnh. Vào năm 1998, một cuộc thăm dò dư luận do Tạp chí “Y học Tân Anh quốc” ở Mỹ tiến hành cho rằng có tới 35% những nhà nghiên cứu chịu trách nhiệm kiểm tra độ an toàn của loịa thuốc tim mạch mới đã đưa ra những nhân xét phê phán. Nhưng toàn bộ những người đã sử dụng tiền hỗ trợ của hãng cho việc nghiên cứu, hoặc là đã làm việc trong một chi nhánh nào đó của hãng, hoặc là đã được hãng trả tiền cho những chuyến đi công vụ thì thấy loại thuốc này không có một nhược điểm gì


Tiếp xúc với khách hàng như thế nào?
Tục ngữ có câu “ Khoá nào chìa ấy”, bất kể trên đời này có bao nhiêu hạng người, chỉ cần nắm được đặc trưng của họ, sẽ có cách đối xử với họ.
[b]1. Đối với khách hàng lặng lẽ ít nói.
Có những người tương đối ít nói, hỏi một câu họ nói một câu, cũng không sao, cho dù họ phản ứng chậm chạp. Đối với những người này cần nói bao nhiêu thì nói bấy nhiêu. Với những người không vồn vã, nói nhát gừng, nhưng chính lại dễ trở thành khách hàng trung thực,
2. Đối với người thích tỏ vẻ ta đây,
Có một số người thích tỏ ra hơn người, mồm thích nói “tôi thế này thế nọ”, loại người này rất thích nghe những câu tâng bốc, ca ngợi. Nếu đối với người thường chỉ cần ca ngợi 5 câu là đủ, thì đối với loại người này ít nhất phải ca ngợi trên 10 câu.
3. Đối với người dễ ghét.
Có một số người hay làm người khác khó chịu, họ hính như chỉ nói những câu gây gổ, thú vui duy nhất của họ là moi móc nỗi khổ của người khác, hạ thấp người khác, phủ định người khác. Đối với nhân viên bán hàng đấy đúng là đối thủ rất đau đầu. Loại người này tuy làm người khác, khó chịu, nhưng đừng nên quên rằng họ cũng giống như người khác cũng muốn có một thứ gì đó. Thường là họ khó chứng tỏ được bản thân nên họ có ước muốn được khẳng định rất mạnh mẽ. Đối với loại người này phải “bốc thuốc đúng bệnh” , quan trọng là trước mặt họ ta không được tự ti, phải tự khẳng định mình để cho họ thấy,
4. Đối với người nhu nhuợc thiếu quyết đoán.
Những người này khi có việc xảy ra không có ý kiến chủ quan, thường tiêu cực bị động, khó tự quyết định. Đối với những người này nhân viên bán hàng phải nắm chắc quyền chủ động, vận dụng ngôn ngữ buôn bán đầy tự tin, tích cực nêu ra những đề nghị và phải vận dụng nhiều cách nói khẳng định, nhưng đừng nên quên phải nhấn mạn là mình suy nghĩ lập trường của họ , cho đến khi họo phải có quyết định hoặc vô tình giúp họ quyết định.
5. Đối với người tri thức uyên bác.
Người có tri thức sâu rộng là khách hàng rất dễ gặp, cũng là khách hàng mà nhân viên bán hàng học hỏi được nhiều. Đối với những khách hàng này, phải nắm lấy cơ hội lắng nghe họ nói, như vậy sẽ tiếp thu được nhiều hiểu biết và tư liệu. Khi chú ý lắng nghe cũng cần biểu lộ sự tán thưởng tự nhiên, chân thành. Những người này thường rộng lượng, hiểu biết, muốn thuyết phục họ phải nắm lấy những điểm quan trọng, không cần nhiều lời, cũng không cần phải mất nhiều công sức, như vậy cũng đủ đạt được thoả thuận giao dịch, đương nhiên là rất lý tưởng rồi.
6. Đối với người thích mặc cả.Có một số người hình như rất nghiện mặc cả, dù là mua một bát bột mì hay một cân rau cũng phải mặc cả một hồi mới được. Họ rất thích thú với việc mặc cả. Đối với loại người theo triết học kim tiền đó, cần phải thoả mãn lòng tự tôn của họ, ngoài miệng ta có thể thoả hiệp một chút với họ. Ví dụ ta có thể nói: “ Tôi xưa nay chưa bao giờ bán với giá rẻ thế đâu”. Hoặc “ Xin chịu bà chị, gặp bà chị đành phải bán rẻ vậy”. Như vậy họ sẽ cảm thấy mua được rẻ, và chứng tỏ có tài ép giá.
7. Đối với người chậm chạp lừng khừng.
Có một số người đối với họ, ta không được nóng vội, nếu họ chưa biết rõ một việc gì, đừng hòng họ có quyết định. Đối với loại người này cần phải “ tuỳ thầy biện lễ” không được nóng nảy hoặc gây sức ép với họ, phải cố hoà nhịp với họ, hướng dẫn họ dần dần. Cách làm này cũng có ích cho việc bồi dưỡng tố chất nhân viên bán hàng.
8. Đối với người nóng nảy.
Trước hết khi trả lời câu hỏi của khách hàng phải rõ ràng, chính xác, có hiệu quả, nếu trả lời chậm chạp, dài dòng, những người này sẽ mất kiên nhẫn, nghe chưa hết đã bỏ đi rồi. Cho nên với những người này nói phải ngắn gọn, nắm chắc điểm chính, tránh lôi thôi, dài dòng.
9. Đối với người hay thay đổi.Những người này dễ thấy cái này lại nghĩ cái khác, dễ quyết định và cũng dễ thay đổi. Nhưng dù lần này họ có mua hàng của công ty bạn, cũng đừng mong họ còn là khách hàng trung thực đến mua lần nữa.
10. Đối với người hay đa nghi.Những người này dễ đa nghi, dễ có tâm lý ngược lại với người khác. Điều mấu chốt để thuyết phục những người này ngã giá là phải làm cho họ hiểu được ý tốt của bạn, làm cho họ cảm thấy bạn coi trọng những điều nghi vấn của họ. Ví dụ, “ Vấn đề quý khách nói thật trúng đó, tôi cũng nghĩ như thế, nhưng muốn giải quyết tốt vấn đề này, chúng ta cũng cần trao đổi nhiều ý kiến nữa”

Nghệ thuật đặt câu hỏi

Hãy tưởng tượng bạn nhận được một cú điện thoại từ một người đàn ông bạn chưa bao giờ gặp ở văn phòng làm việc và được dồn một loạt các câu hỏi như sau:
“Ông đã kinh doanh trong bao nhiêu năm rồi? Hiện ông đang có bao nhiêu nhân viên? Ngân sách của ông có thể dành ra bao nhiêu để chi cho loại thiết bị mà tôi cung cấp? Hiện nay ông đang mua các thiết bị đó từ đâu? Liệu ông có phải người có quyền ra quyết định cuối cùng không?”, thì bạn sẽ phản ứng như thế nào. Nếu bạn là đàn ông, bạn có thể cho rằng kẻ gọi điện này là loại vớ vẩn và hơi thiếu lịch sự. Nhưng nếu bạn là phụ nữ, rất có thể bạn sẽ nghĩ người gọi thật thô bỉ và huênh hoang. Dù thế nào thì bạn cũng khó có thể làm ăn với anh ta được.
Hãy nhìn vào mặt khác của tình huống này. Giả sử bạn đang nói chuyện lần đầu tiên với một nữ doanh nhân, người này hỏi bạn một loạt các câu hỏi: “Ông đã gặp phải những khó khăn nào khi mới khởi nghiệp? Những vấn đề gì có thể ảnh hưởng đến phần ngân quỹ chi cho thiết bị này của ông? Ông nghĩ như thế nào về nhà cung cấp hiện tại của công ty? Ông có tìm kiếm một công ty khác để thay thế cho nhà cung cấp đó không?”.
Nếu là phụ nữ, bạn sẽ thấy những câu hỏi này khuyến khích sự suy nghĩ, đáng chú ý và nhiệt tình. Tuy nhiên, một người đàn ông bị một người phụ nữ hỏi những câu như vậy rất có thể có phản ứng ngược lại, và cảm thấy mình đang bị thăm dò một cách khó chịu, bị yêu cầu tiết lộ những cảm giác và tình cảm cho một người vừa mới gặp.
Tại sao nam và nữ lại có phản ứng khác nhau với những người đưa ra các câu hỏi giống nhau? Câu trả lời là cách sử dụng ngôn ngữ của nam và nữ khác nhau, ngoài ra còn có một số phong cách giao tiếp riêng.

Tại sao cần thay đổi phong cách của bạn?Bí mật của thành công trong tất cả những lần giao tiếp với khách hàng tiềm năng là hãy hỏi những câu hỏi đúng, sau đó cẩn thẩn lắng nghe câu trả lời. Với tư cách là một chủ doanh nghiệp, điều quan trọng là bạn phải đánh giá được phong cách giao tiếp của chính mình và học cách đặt câu hỏi khiến khách hàng tiềm năng cảm thấy dễ chịu và thu được những thông tin đáng giá về nhu cầu khách hàng.
Có hai loại câu hỏi: câu hỏi đóng và câu hỏi mở. Trong những tình huống lạ hoặc căng thẳng, chẳng hạn như giao dịch mua bán, đàn ông thường dựa vào những câu hỏi đóng trong khi phụ nữ thích dùng câu hỏi mở. Chìa khoá để vượt qua các trở ngại một cách thành công và đạt được thoả thuận mua bán là phải học cách sử dụng cả hai loại câu hỏi trên một cách nhuần nhuyễn và thoải mái, ngay cả trong tình huống căng thẳng.
Những câu hỏi đóng có thể được trả lời bởi các từ “có”, “không” hoặc một thực tế đơn giản nào đó. Tất cả những câu hỏi được đưa ra trong ví dụ đầu của chúng tôi đều là những câu hỏi đóng. Những câu hỏi này phụ hợp với người bắt đầu cuộc nói chuyện.
Câu hỏi mở thường có những từ “suy nghĩ”, “cảm giác” hay “nhận thấy.” Chúng cho thấy tình cảm phía sau câu trả lời và có thể cung cấp nhiều thông tin về trạng thái suy nghĩ, nhu cầu và mong muốn thực sự của khách hàng tiềm năng.
Tất cả những câu hỏi do người phụ nữ trong ví dụ hai hỏi đều là câu hỏi mở. Bằng cách hỏi như vậy và lắng nghe câu trả lời, bạn sẽ có thể hiểu những trở ngại của khách hàng tiềm năng, đồng thời gợi ý các giải pháp để vượt qua những trở ngại đó.
Nếu bạn hỏi những câu hỏi đóng như: “Ai là nhà cung cấp hiện nay của ông”, có thể chẳng bao giờ bạn biết được nhà cung cấp đó thường chậm giao hàng và đòi phải đặt hàng trước 10 ngày. Nhưng nếu tiếp sau câu hỏi
đóng là câu hỏi mở: “Ông thích gì nhất từ người cung cấp hàng của mình?”, khách hàng tiềm năng của bạn dễ dàng tiết lộ thông tin đó.
Vì vậy, nếu bạn lắng nghe cẩn thận, bạn có thể đưa ra một giải pháp phù hợp nhu cầu của khách hàng, chẳng hạn như: “Nếu ông có thể nhận thiết bị với giá thấp hơn, lại được đảm bảo giao hàng đúng thời hạn và chỉ phải báo trước 24 giờ với tất cả các đơn đặt hàng thì sao?”
Những câu hỏi đóng không chỉ giúp bạn mở đầu câu chuyện mà còn rất hiệu quả khi kết thúc câu chuyện. Giả sử bạn đang nói chuyện điện thoại với một khách hàng tiềm năng bằng điện thoại với mục đích là tiến tới một buổi hẹn gặp. Hãy dùng những câu hỏi đóng cụ thể như “3 giờ chiều thứ Ba có thuận tiện cho ông không?” Và hãy tiếp tục nêu các ngày, giờ cho đến khi bạn có một buổi hẹn.
Nếu bạn đưa ra những câu hỏi hiệu quả, lắng nghe câu trả lời cần thận và đưa ra giải pháp phù hợp với nhu cầu khách hàng tiềm năng, thì bạn sẽ liên tục thành công.

“Có công mài sắt có ngày nên kim”Sau đây là một bài tập giúp bạn nghĩ về việc thường xuyên sử dụng cả câu hỏi mở và đóng với các khách hàng tiềm năng của mình.
1. Hãy lấy một tờ giấy và vẽ một đường kẻ đôi tờ giấy. Viết chữ “câu hỏi đóng” vào cột bên trái và “câu hỏi mở” vào cột bên phải.
2. Bên trái, hãy liệt kê tất cả các câu hỏi “có hay không” hay khám phá một sự việc mà bạn muốn dùng khi gặp khách hàng tiềm năng trong khi nói điện thoại hay trực tiếp. Hãy làm cho danh sách này càng đầy đủ càng tốt. Hãy nhớ rằng bạn cần thông tin từ khách hàng tiềm năng là để xác định xem họ có phù hợp với bạn hay không, và giúp bạn vượt qua các trở ngại.
3. Trong cột bên phải, hãy thay đổi theo hướng mở dần mỗi câu hỏi đóng mà bạn đã viết vào cột bên trái. Chẳng hạn câu hỏi đóng là: “Ông có nghĩ đến việc tu sửa lại phòng tắm của mình không?, thì câu hỏi mở là: Ông muốn thay đổi phòng tắm của mình như thế nào?”
Công việc tìm hiểu khách hàng tiềm năng và ký kết hợp đồng sẽ trở nên dễ dàng hơn nếu bạn đã làm chủ được kỹ năng này.

10 lời khuyên để chóng thành đạt

1- Luôn tham công tiếc việc

Đừng do dự, hãy luôn yêu cầu sếp giao nhiều công việc hơn nữa cho bạn và hoàn thành chúng một cách xuất sắc. Như vậy sẽ tạo được ấn tượng rằng bạn là người nỗ lực không ngừng với trách nhiệm cao. Đương nhiên sếp sẽ nhớ đến bạn khi cần bổ nhiệm chức danh cần thiết nào đó.

2- Làm chủ những tri thức mới nhất

Bạn nên học thêm ngoại ngữ để có thể vận dụng thành thạo những công nghệ mới mà giới chuyên gia tin học tung ra, trở thành một “sư tổ” trong lĩnh vực Internet tại cơ quan. Sẽ không thừa nếu như bạn thường xuyên cập nhật lượng thông tin đa dạng mới hàng ngày.

3- Sẵn lòng làm người “giám hộ” cho đồng nghiệp mới

Một trong những cách chứng tỏ khả năng lãnh đạo tiềm ẩn của bạn là không e dè công việc hướng dẫn chuyên môn cho đồng nghiệp trẻ. Điều này sẽ khiến sếp đặc biệt lưu ý đến bạn.

4- Tham gia công việc mạo hiểm

Nên đề xuất những ý tưởng mang tính sáng tạo mới với sếp và sẵn lòng thực thi chúng, cho dù có thể ảnh hưởng tới vai trò cố hữu mà bạn đang có. Thật ra, trong mắt sếp, bất cứ sự dấn thân nào vì công việc chung cũng đều được coi trọng, khiến bạn càng “có giá” hơn.

5- Trở thành linh hồn của tập thể

Sự chủ động tích cực trong các hoạt động ngoài giờ làm việc như đứng ra tổ chức các kỳ nghỉ dã ngoại hay buổi tiệc chào mừng đồng nghiệp mới luôn được sếp ủng hộ. Nghiễm nhiên bạn đã thể hiện bản tính năng nổ, sẵn sàng gánh vác những trọng trách mới ở cơ quan dưới sự cổ vũ của mọi người.

6- Biết “vượt” thời gian

Nên tạo thói quen hoàn thành nhiệm vụ trước thời hạn đã định. Điều này ắt làm sếp rất hài lòng.

7- Duy trì mối quan hệ rộng rãi

Những mối quan hệ sâu rộng - cả trong lẫn ngoài nơi làm việc sẽ giúp bạn nắm được lượng thông tin mang tính đa chiều, góp phần củng cố vị trí bạn đang đảm trách cũng như đề phòng những biến cố bất lợi khác.

8- Thường xuyên trao đổi trực diện với sếp

Nên tận dụng mọi cơ hội có thể để gặp sếp. Tốt nhất là chủ động tiếp xúc trực tiếp đều đặn hàng tuần, vừa báo cáo công việc, vừa lưu ý lãnh đạo về những việc quan trọng mà bạn đã hoàn tất trước thời hạn. Chớ quên một điều: Sếp không có bổn phận phải biết mà bạn phải tự chứng minh rằng mình chính là “người của công việc”.

9- Luôn biết tự vươn lên

Thường xuyên so sánh mình với các đồng nghiệp nổi trội nhất nhằm lĩnh hội những tinh túy ở họ đồng thời cố gắng vượt ai đó về một lĩnh vực nào đấy. Giới quản lý nhân sự đặc biệt ưu ái hiện tượng này bởi nó giúp thúc đẩy hiệu suất công việc chung.

10- Vạch đường thăng tiến cho mình

Bạn nên tự lập một “biểu đồ” trên đường công danh, với một vị trí nhắm tới qua một thời gian nhất định. Đừng đổ tội cho lãnh đạo về sự bổ nhiệm chậm trễ mà trước hết nên tự trách mình sao chưa xứng đáng. Sự nghiệp của bạn là ở trong tay bạn!

10 lời khuyên trước lúc khởi nghiệp

Trong: Bí quyết kinh doanh

1. Làm những gì bạn yêu thích. Bạn sẽ dành rất nhiều thời gian, năng lượng để bắt đầu việc kinh doanh và xây dựng nó thành một doanh nghiệp thành công, cho nên điều tối quan trọng là bạn phải thực sự yêu thích một cách sâu sắc những gì mình làm, cho dù nó có là cho thuê hồ câu cá, làm gốm hay tư vấn tài chính.


2. Khởi nghiệp khi bạn vẫn đang còn đi làm cho người khác. Người ta có thể sống mà không có tiền trong bao lâu? Không lâu lắm! Trong khi bạn có thể mất khá nhiều thời gian trước khi doanh nghiệp mới của bạn thực sự kiếm ra tiền. Đi làm thuê cho người khác trong khi bắt đầu doanh nghiệp riêng của mình có nghĩa là bạn vẫn có tiền trong túi trong giai đoạn đầu khởi nghiệp.

3. Đừng bắt đầu một mình. Bạn cần một hệ thống hỗ trợ khi bạn bắt đầu một doanh nghiệp (và cả sau đó nữa). Một thành viên trong gia đình hoặc một người bạn mà bạn có thể chia sẻ ý tưởng, họ biết lắng nghe một cách cảm thông và cho rằng ngay cả khi thất bại thì việc khởi nghiệp của bạn cũng là một bài học vô giá. Sẽ tốt hơn nếu bạn tìm được một cố vấn giàu kinh nghiệm, nếu bạn đủ khả năng, để đăng ký vào một chương trình đầu tư cho những người khởi nghiệp. Sự chỉ dẫn của người dày dạn kinh nghiệm là cách hỗ trợ tốt nhất.

4. Việc đầu tiên là tìm khách hàng. Đừng đợi cho tới khi bạn khai trương chính thức công việc kinh doanh của mình mới tìm kiếm khách hàng, bởi vì việc kinh doanh không thể sống sót nếu thiếu họ. Xây dựng mạng lưới. Tạo dựng các quan hệ. Bán hoặc thậm chí cho không sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bạn không thể bắt đầu công việc marketing quá sớm.

5. Viết kế hoạch kinh doanh. Lý do chính để viết kế hoạch kinh doanh như một việc làm cần thiết đầu tiên là nó có thể giúp bạn tránh được việc lãng phí thời gian và tiền bạc vào việc bắt đầu một công việc kinh doanh không dẫn tới thành công. Người ta nói rằng không lập kế hoạch chính là lập kế hoạch cho thất bại.

6. Nghiên cứu. Bạn sẽ thực hiện rất nhiều nghiên cứu thông qua việc viết kế hoạch kinh doanh, nhưng đó mới chỉ là bắt đầu. Bạn cần phải trở thành một chuyên gia về lĩnh vực, sản phẩm và dịch vụ của mình, nếu như bạn chưa thực sự là một chuyên gia. Tham gia vào các nhóm xã hội hoặc các nhóm chuyên môn trong lĩnh vực của bạn trước khi bắt tay xây dựng doanh nghiệp là một ý tưởng hay.

7. Nhờ chuyên gia giúp đỡ. Vì bạn chỉ điều hành một doanh nghiệp nhỏ, không có nghĩa là bạn phải trở thành chuyên gia trong mọi vấn đề của doanh nghiệp. Nếu bạn không phải là một kế toán hay một người trông hàng, hãy thuê họ. Nếu bạn cần soạn hợp đồng, và bạn không phải là luật sư, hãy thuê họ. Bạn sẽ lãng phí thời gian và có thể là cả tiền bạc nữa, trong một giai đoạn dài, để tự làm những việc mà bạn chưa đủ khả năng làm.

8. Lên kế hoạch cho đồng vốn. Tiết kiệm, nếu bạn phải làm như vậy. Hãy tiếp cận các nhà đầu tư tiềm năng và những người cho vay. Tính xem kế hoạch tài chính phải cần đến của bạn là bao nhiêu. Đừng khởi nghiệp với ý nghĩ sẽ đi đến ngân hàng và rút tiền. Các nhà cho vay truyền thống không thích những ý tưởng mới và không thích những doanh nghiệp không chứng minh được khả năng tài chính.

9. Chuyên nghiệp ngay từ đầu. Tất cả mọi việc về bạn và cách bạn điều hành công việc của mình cần phải làm cho mọi người thấy rằng bạn đang tiến hành một công việc kinh doanh nghiêm túc và chuyên nghiệp. Điều này có nghĩa là bạn phải chuẩn bị tất cả những thiết bị cần thiết như danh thiếp, điện thoại liên lạc, địa chỉ email công việc, đối xử với mọi người một cách chuyên nghiệp và lịch sự.

10. Quan tâm tới các vấn đề pháp lý và thuế trước tiên. Sẽ khó khăn hơn rất nhiều khi phải giải quyết một đống lộn xộn rắc rối đằng sau nếu không để ý ngay đến những vấn đề này. Bạn có phải đăng ký kinh doanh không? Bạn phải nộp những khoản thuế nào? Bạn có phải nộp bảo hiểm và thuế thu nhập cho nhân viên không? Loại hình doanh nghiệp mà bạn lựa chọn sẽ ảnh hưởng như thế nào tới vấn đề thuế thu nhập doanh nghiệp của bạn? Hãy tìm hiểu về các trách nhiệm pháp lý và thuế của bạn trước khi bạn bắt đầu hoạt động và kinh doanh

Những cơ sở căn bản của Phân tích kỹ thuật

(Vnbourse) Nhà phân tích kỹ thuật trên thị trường chứng khoán là những người có thể dự đoán giá cổ phiếu trong tương lai bằng việc phát hiện ra xu hướng giá trong quá khứ. Cùng với mong muốn góp sức để nâng cao tính chuyên nghiệp của thị trường, Vnbourse xin giới thiệu những trang bị căn bản nhất về phân tích kỹ thuật.
1- Biểu đồ phân tích kỹ thuật.
Kỹ thuật dùng biểu đồ phân tích kỹ thuật đã rất phổ biến từ cuối thế kỷ 19, do Charles H. Dow khởi xướng. Sau đó, quan điểm của ông đã trở thành "Lý thuyết Dow" ("Dow Theory"), cho rằng những biến động thị trường với mọi xu hướng đều có thể được dự đoán trước trên cơ sở biến động giá cổ phiếu trên các biểu đồ.

Cơ sở của việc phân tích là tìm cách xác định giá của cổ phiếu trong tương lai bằng việc nhận diện và đo lường giá trị cổ phần. Các lý thuyết về phân tích kỹ thuật cho rằng, các hành vi thị trường trong quá khứ tự nó sẽ xác định giá tương lai.

Biểu đồ phân tích kỹ thuật gồm hai trục biểu thị giá và thời gian. Mỗi một cổ phần, thị trường và chỉ số niêm yết trên bảng giao dịch đều được biểu thị bằng một biểu đồ minh hoạ sự biến động giá chứng khoán qua các thời kỳ; mỗi một đồ thị (đường) là tập hợp các điểm chỉ giá đóng cửa (closing price) ngày giao dịch. Đồng thời, có một sự liên hệ giữa giá mở cửa, giá đóng cửa, giá cao nhất / thấp nhất.

Phân tích biểu đồ có thể được áp dụng cho từng chứng khoán riêng lẻ cũng như một danh mục đầu tư. Các nhà phân tích sử dụng kỹ năng nghiên cứu kỹ thuật các biểu đồ chỉ số để nhận định thị trường đang ở trạng thái "thị trường bò" hay "thị trường gấu". Với các biểu đồ, các nhà đầu tư có thể đưa ra đánh giá tương tự về công ty mà mình lựa chọn.

2- Xu hướng.

Sử dụng biểu đồ để nhận diện xu hướng hiện tại: xu hướng phản ánh tỷ lệ biến đổi trung bình của giá cổ phiếu qua thời gian. Các xu hướng tồn tại trong mọi trạng thái thời gian và mọi thị trường. Các nhà đầu tư hàng ngày có thể xây dựng được xu hướng của cổ phiếu mà họ mua (bán) trong vòng vài phút. Về dài hạn, các nhà đầu tư quan sát các xu hướng tồn tại trong nhiều năm.

Các xu hướng được phân loại: tăng, giảm, hoặc không đổi.

Theo xu hướng tăng, một cổ phiếu hồi phục thường là với một giai đoạn "quá độ" giữa tính ổn định và những biến động giảm. Do vậy, nó sẽ hình thành lên hàng loạt những đỉnh cao hơn và đáy thấp hơn trên biểu đồ cổ phiếu, và người ta dự đoán rằng, khả năng tăng giá cổ phiếu là có thể.

Theo xu hướng giảm, một cổ phiếu suy yếu thường là với một giai đoạn "quá độ" giữa tính ổn định và biến động tăng. Do vậy, nó sẽ hình thành lên hàng loạt những đỉnh thấp hơn và đáy thấp hơn trên biểu đồ cổ phiếu, và người ta dự đoán rằng, khả năng giảm giá cổ phiếu là có thể.

Xu hướng không đổi biểu thị bằng sự dao động lên xuống trong một thời gian dài giữa các giới hạn tăng giảm trực quan. Sự biến động giá trên biểu đồ là không rõ ràng và giá cổ phiếu sẽ không thay đổi (hoặc thay đổi không đáng kể).

Xu hướng có khả năng ổn định theo thời gian. Một cổ phiếu với xu hướng tăng (giảm) (về giá) sẽ tiếp tục tăng (giảm) cho đến khi có biến động về giá trị hoặc các trạng thái xảy ra. Người "đọc" biểu đồ phải định vị được các đỉnh và đáy - những điểm biểu thị sự chấm dứt khả năng hồi phục hay suy yếu. Lựa chọn tại một điểm gần đỉnh hoặc đáy có thể rất có lợi.

Một châm ngôn nói rằng, "xu hướng là bạn của anh". Với các nhà kinh doanh và các nhà đầu tư, tuyên ngôn này có ý nghĩa là, bạn sẽ đạt thành công hơn nếu lựa chọn vị thế cổ phiếu theo xu hướng phổ biến, hơn là đi ngược lại với nó


Nhà phân tích kỹ thuật trên thị trường chứng khoán là những người có thể dự đoán giá cổ phiếu trong tương lai bằng việc phát hiện ra xu hướng giá trong quá khứ. Cùng với mong muốn góp sức để nâng cao tính chuyên nghiệp của thị trường, Vnbourse xin giới thiệu những trang bị căn bản nhất về phân tích kỹ thuật

Khối lượng.

Khối lượng cổ phiếu giao dịch đánh giá mức độ tham gia của các nhà đầu tư.

Các biểu đồ cổ phiếu cho thấy khối lượng thông qua đồ thị hình cột dưới các ô giá. Thông thường trong các biểu đồ này, các đường màu xanh chỉ các ngày giá lên và những đường màu đỏ là những ngày giá xuống. Các nhà đầu tư và kinh doanh có thể đánh giá được lãi mua và bán bằng việc theo dõi số lần giá lên xuống trong một đường và mức độ biến động của chúng so với những ngày giá biến động theo chiều hướng ngược lại thì như thế nào.

Cổ phiếu mua vào với lãi cao hơn khi bán ra được gọi là đang trong trạng thái “tích luỹ”, và ngược lại, trường hợp lãi khi bán ra cao hơn khi mua vào được gọi là đang trong quá trình “phân phối”. “Tích luỹ” và “phân phối” thường dẫn tới sự biến động của giá cả. Hay nói cách khác, các cổ phiếu đang trong trạng thái tích luỹ thường sẽ tăng giá chỉ một thời gian ngắn sau khi hành vi mua bắt đầu. Và ngược lại, những cổ phiếu đang được lưu thông thường rớt giá một thời gian sau khi bán ra.

Một cổ phiếu có thể hồi phục được hay không đòi hỏi sự tham gia “nhiệt tình” của các nhà đầu tư. Khi sự hồi phục của một cổ phiếu không hấp dẫn được các nhà đầu tư mới thì nó sẽ rất dễ rớt giá. Các nhà đầu tư và kinh doanh sử dụng các tiêu chí như trạng thái cân bằng khối lượng để đánh giá số lượng người tham gia đang chậm lại hay tiến triển nhanh hơn các động thái của giá cả.

Các cổ phiếu giao dịch thường ngày với một khối lượng trung bình. Khối lượng này có thể xác định được tính lỏng của các cổ phiếu đó. Nhà kinh doanh có thể rất dễ dàng mua và bán các cổ phiếu có tính lỏng cao. Những cổ phiếu không có tính lỏng cao đòi hỏi chi phí giao dịch rất lớn và thường không thể nhanh chóng loại bỏ ra khỏi một danh mục đầu tư. Những phép phân tích biểu đồ cổ phiếu không thể áp dụng cho cổ phiếu không có tính lỏng cao.

Việc giá cổ phiếu gia tăng đột biến kéo theo một khối lượng giao dịch cao hơn rất nhiều so với mức trung bình là có lợi cho sự tiếp tục biến động của giá cổ phiếu theo chiều hướng đó. Nhưng sau một thời gian dài tăng giảm, các cổ phiếu thường có một ngày có khối lượng giao dịch rất lớn, đạt mức đỉnh điểm. Trong những ngày này, người mua, hoặc người bán cuối cùng sẽ là những người được lợi nhất. Sau đó, giá trị của cổ phiếu đó sẽ thay dổi theo chiều hướng ngược lại vì sẽ không còn có đủ lượng người tham gia giao dịch để làm cho giá biến chuyển theo chiều hướng đó


Nhà phân tích kỹ thuật trên thị trường chứng khoán là những người có thể dự đoán giá cổ phiếu trong tương lai bằng việc phát hiện ra xu hướng giá trong quá khứ. Cùng với mong muốn góp sức để nâng cao tính chuyên nghiệp của thị trường, Vnbourse xin giới thiệu những trang bị căn bản nhất về phân tích kỹ thuật.
Mô hình và chỉ số

Làm thế nào bạn có thể biến những đường vô tận biểu thị các dữ liệu trên biểu đồ thành một dạng logic mà không cần sự can thiệp của các thao tác kỹ thuật ? Các biểu đồ cho phép các nhà đầu tư và kinh doanh nhận biết hành vi giá cả thị trường cả trong quá khứ và hiện tại để làm cơ sở hợp lý cho việc dự báo cũng như đưa ra các quyết định khôn ngoan. Nó gần giống như công cụ trực giác, trái ngược với quan điểm của các nhà phân tích giá trị.

Biểu đồ cổ phiếu có khả năng tác động tới các chức năng của cả hai bán cầu não về tư duy logic và tính sáng tạo. Quan điểm này đã gây tranh cãi trong giới phân tích đầu tư trong suốt thế kỷ qua.

Dạng "nguyên thuỷ" của việc đọc các biểu đồ là phân tích mô hình. Phương thức này khá phổ biến qua các lý thuyết của Charles Dow và cuốn Technical Analysis of Stock Trends (viết ngay sau Chiến tranh thế giới II). Dạng hiện đại hơn là phân tích chỉ số, một phương pháp khảo sát sử dụng các công cụ toán học trong đó các yếu tố cơ bản của giá và số lượng được xem xét thông qua một loạt các phép tính nhằm dự đoán mức tăng giảm tiếp theo của giá cả.

Phép phân tích mô hình có độ chính xác cao do các đồ thị có xu hướng lặp đi lặp lại sự hình thành các đường. Những mô hình này từ lâu đã được phân loại thành khuynh hướng đầu cơ giá lên và đầu cơ giá xuống. Có một số mô hình được nhiều người biết đến như Đầu và Vai (HEAD and SHOULDERS), Tam giác (TRIANGLES), Hình chữ nhật (RECTANGLES), Hai đỉnh (DOUBLE TOPS), Hai đáy (DOUBLE BOTTOMS), và Hình cờ (FLAGS). Hơn nữa, các chi tiết của đồ thị như các khe hở giá (GAPS) và đường chỉ xu hướng (TRENDLINES) được coi là có ảnh hưởng đáng kể đến quá trình diễn biến tiếp theo của giá.

Phép phân tích chỉ số sử dụng các phép tính toán học để đánh giá mối quan hệ giữa tình hình diễn biến giá ở thời điểm hiện tại với quá khứ. Hầu hết các chỉ số có thể được phân chia thành các nhóm theo khuynh hướng và giao động. Các chỉ số theo khuynh hướng phổ biến là các chỉ số trung bình biến đổi (MOVING AVERAGES), khối lượng cân bằng (ON BALANCE VOLUME) và MACD. Chỉ số giao động thông thường bao gồm STOCHASTICS, RSI và tỷ lệ thay đổi (RATE OF CHANGE). Chỉ số theo xu hướng thường phản ứng chậm hơn so với chỉ số giao động. Các chỉ số này đi sâu vào phân tích quá khứ để dự đoán tương lai. Chỉ số giao động nhạy cảm hơn với các thay đổi giá cả trong ngắn hạn, giao động qua lại giữa mức OVERBOUGHT và OVERSOLD.

Cả hai phương pháp mô hình và chỉ số đều có thể đánh giá được tâm lý thị trường. Các nhà đầu tư và giao dịch trên thị trường hằng ngày có xu hướng hành động theo tâm lý chung khi giá cả biến động. Họ có khuynh hướng bộc lộ các đặc tính cố hữu mà lặp đi lặp lại nhiều lần. Việc giải thích rõ biểu đồ có sử dụng hai công cụ phân tích quan trọng này đã cho thấy những chấn động tâm lý trong giới đầu tư mà rốt cục thì cũng có thể hiểu được là do sự biến động của giá cả.
----------------------------------------------------


Stuart McPhee không chỉ là nhà kinh doanh chứng khoán chuyên nghiệp mà còn là biên tập viên của tờ The Trader's Journal. Ông là tác giả của nhiều cuốn sách bán chạy. Ông có những bài giảng tại Sở Giao dịch chứng khoán Úc, tại các triển lãm giao dịch khắp nước Úc và cho Hiệp hội Các nhà phân tích kỹ thuật Úc. McPhee cũng là chuyên gia giao dịch, cung cấp các chương trình tập huấn cho các tổ chức và cá nhân, đồng thời tổ chức hội thảo khắp khu vực Đông Nam Á.

TTCK Việt Nam trong hình dung của ông như thế nào?

Đây là lần đầu tiên tôi đến Việt Nam. Về Việt Nam có lẽ tôi biết khá nhiều, đặc biệt về lịch sử, còn TTCK thì thú thật chưa bao nhiêu. Nhưng những gì tôi nghe được trong hội thảo và từ những người tôi gặp là TTCK Việt Nam đang “nóng” và nhiều loại cổ phiếu đang được định giá quá cao vì thị trường đầy những nhà đầu cơ.

Nhiều người nói, giá cổ phiếu cao là do các quỹ đầu tư nước ngoài đang đổ một nguồn vốn lớn vào thị trường tài chính non trẻ Việt Nam tạo nên sức cầu lớn. Tuy nhiên, giữa những hoan hỉ khi đón nhận luồng vốn này vẫn còn những lo ngại về khả năng họ đến nhanh thì đi cũng nhanh. Ông có nghĩ vậy không?

Bản thân tôi luôn nhìn dòng vốn đầu tư gián tiếp nước ngoài dưới góc độ rất tích cực. Thử nghĩ xem, khi các quỹ đầu tư vào, họ thổi một nguồn năng lượng mới vào doanh nghiệp và thị trường, cuốn thêm các nhà đầu tư mới gia nhập thị trường, tạo ra dòng luân chuyển cuồn cuộn cho đồng vốn. Còn ảnh hưởng tiêu cực ư? Tôi nghĩ điều này phụ thuộc vào bản lĩnh của Việt Nam. Chừng nào cơ hội đầu tư cho phát triển kinh tế vẫn còn thì họ chắc chắn sẽ không sớm rời cuộc chơi.

Nhưng đại diện nhiều quỹ nói nhiều khi họ “bó tay” vì không đoán được xu hướng TTCK Việt Nam do các nhà đầu tư cá nhân trong nước đang chiếm đến 90% thị trường, và mua bán khá “tùy tiện”?

Ở đâu cũng vậy, nếu nhà đầu tư cá nhân chiếm số lượng áp đảo thì TTCK sẽ có tính ít ổn định hơn những thị trường có tỉ lệ ngược lại. Một nhà đầu tư có tổ chức luôn có chiến lược kinh doanh cụ thể, không phải muốn mua lúc nào là mua, thích bán lúc nào cứ bán. Nhà đầu tư cá nhân thì làm điều này dễ dàng hơn.

Ông đã là một nhà kinh doanh chuyên nghiệp, vậy ông có thể tiết lộ những kinh nghiệm cần thiết cho một nhà đầu tư cá nhân khi bước chân vào TT CK?

Tôi tin rằng, có rất nhiều người bước vào thị trường mà không hề suy nghĩ nên làm như thế nào để có thể giao dịch thành công. Kinh doanh chứng khoán giống như bạn đang lập một doanh nghiệp riêng vậy, cần phải có kế hoạch kinh doanh tốt, trong đó đưa ra những cam kết và nguyên tắc riêng. Tôi nhấn mạnh nguyên tắc quan trọng nhất khi kinh doanh chứng khoán là phải biết cắt lỗ.

Chẳng hạn, bạn mua một cổ phiếu giá 4 USD và ra lệnh dừng lỗ ở mức 3,5 USD, tức khi giá thị trường rớt xuống mức này thì phải lập tức bán ra. Thường thì các nhà đầu tư định ra chiến lược “rút khỏi thị trường” khi thị giá rớt xuống dưới giá mua vào khoảng 15%. Trên thực tế, có nhiều người thấy giá cổ phiếu giảm mạnh so với giá mình mua vào nhưng nhất định không bán ra, cứ hi vọng rồi nó sẽ lên lại. Nhưng phân tích kỹ, họ không bán ra vì nếu bán ra với giá lỗ thì có nghĩa thừa nhận mình đã sai khi mua vào, con người mà, chẳng ai muốn chấp nhận mình sai. Thành ra, nhà đầu tư cá nhân phải học cách chấp nhận tổn thất và kiểm soát tổn thất.

“Đừng mua cái gì chỉ vì nó rẻ”

Khi TTCK Việt Nam tăng giá mạnh, một số loại cổ phiếu trở nên đắt đỏ và nhiều nhà đầu tư đã chuyển sang đầu từ vào những cổ phiếu giá rẻ. Đó có phải là một cách đầu tư khôn ngoan?

Đừng mua một cái gì chỉ vì nó rẻ, nó rẻ vì nó có lý do riêng của nó, và lẽ thường đã rẻ thì sẽ rẻ hơn nữa. Tôi cũng muốn khuyên các nhà đầu tư cá nhân chỉ nên đầu tư vào những loại cổ phiếu có tính thanh khoản tốt, vì bạn mua cổ phiếu cũng chỉ cốt có lúc sẽ bán lại. Đừng để mình phải rơi vào cảnh muốn bán mà chẳng tìm ra người mua. Ngoài ra, kinh doanh chứng khoán nghĩa là tự bạn đã lập một doanh nghiệp và tự quản lý danh mục đầu tư của mình.

Câu nói thông thường nhất là đừng bỏ tất cả trứng vào một giỏ, nhưng điều này không thể hiểu đơn giản là mua các loại cổ phiếu của các công ty khác nhau là được. Phải chắc chắn rằng những cổ phiếu mà bạn mua không có mối liên hệ nào với nhau, tức thuộc những ngành nghề khác nhau, để khi một lĩnh vực nào đó của nền kinh tế bị ảnh hưởng thì lĩnh vực kia vẫn tiếp tục làm ra lợi nhuận. Rủi ro được sẻ chia là vậy!

Người kinh doanh chứng khoán thành công phải là người quản lý tiền giỏi?

Tiền là một cái gì đó hay ảnh hưởng đến cảm xúc của con người. Không may là việc hành động theo bản năng thường dẫn chúng ta đến những quyết định sai lầm trên thị trường. Nên nhớ chúng ta đang làm nghề quản lý tiền, mà nghề này, nói như ông Paul Tudor Jones (một người kinh doanh hàng hóa nổi tiếng trên thế giới, là người sáng lập Tudor Investment Corporation - Mỹ) là “Đừng chú trọng vào việc kiếm ra tiền mà phải tập trung vào bảo vệ những gì chúng ta đang có”.

Đúng là chúng ta giao dịch để kiếm tiền, nhưng chúng ta phải áp dụng một chiến lược phòng vệ trong kinh doanh, bởi nếu mất hết tiền thì còn tiền đâu mà giao dịch nữa! Phải làm mọi thứ có thể được để bảo toàn nguồn vốn, nguyên tắc này đã được các nhà đầu tư thành công trên thế giới tuân thủ cả trăm năm nay rồi. Kinh doanh chứng khoán là nghề không mới, nhiều người đã đến và đã đi trước bạn, và nhiều người trong số họ đã mắc phải những lỗi lầm mà bạn nên học để tránh về sau này.

Phải hiểu rằng, bạn bỏ tiền vào TTCK là xem như đã đánh cược với rủi ro, và rủi ro là không thể tránh khỏi. Hãy giảm bớt sự cảm tính và quá khích, loại bỏ những xúc cảm khi tham gia TTCK. Hãy là nhà đầu tư có kỷ luật. Bản chất con người nghe đến hai từ “kỷ luật” là... sợ bởi nhiều người có xu hướng thích phá vỡ luật, kể cả những người đã kiến tạo ra những luật lệ đó.

Với một người làm nghề quản lý tiền, phải hiểu được tầm quan trọng của việc yêu cầu cao nhất về kỷ luật đối với bản thân để có thể tuân theo kế hoạch kinh doanh của mình, một kế hoạch phù hợp cho mình. Đúc kết lại, tôi nói bạn hãy chuẩn bị đầy đủ ba công cụ, gồm tâm lý, đồng vốn và phương pháp. Được vậy, bạn sẽ tự tin làm theo một cách khác với những người đang hiện diện trên sàn để đi đến con đường thành công của mìn

Năm nguyên tắc đầu tư giá trị

Chiến lược đầu tư giá trị, một chiến lược nhằm tìm kiếm các cổ phiếu đang được thị trường định giá thấp hơn giá trị thật của nó, có vẻ như đã mất dần sự hấp dẫn đối với các nhà đầu tư. Nhưng điều này không kéo dài quá lâu, "đầu tư giá trị" đang dần dần được chú ý trở lại và nhiều nghiên cứu đã chỉ ra rằng, nếu kiên trì là nắm vững những nguyên tắc của chiến lược này, nhà đầu tư có thể kiếm được khoản lợi nhuận cao hơn so với chiến lược đầu tư tăng trưởng.


Nét đặc biệt của việc đầu tư giá trị là không nhằm vào những cổ phiếu được ưa chuộng mà không đưa ra những phán đoán mạo hiểm với tốc độ tăng trưởng của một công ty trong tương lai. Thay vào đó là tìm ra những cổ phiếu tốt theo những tiêu chuẩn của riêng trong số các cổ phiếu đang bị thị trường "chê" đây là một công việc hết sức khó khăn do phải tốn nhiều thời gian và công sức để tìm ra được giá trị thực sự của công ty.


Bất chấp những khó khăn trên, John Neff nhà đầu tư nổi danh trên TTCK Mỹ đã thành công khi theo đuổi chiến lược đầu tư giá trị và đã trở thành một trong những nhà đầu tư giá trị hàng đầu trong thời đại của chúng ta. Suốt 31 năm là người lãnh đạo quỹ đầu tư Windsor, ông luôn đánh bại chỉ số S&P 500 nhờ vào việc biết tìm ra những viên ngọc quý trong số những công ty bị thị trường vứt bỏ. 'I'ừ khi trở thành người lãnh đạo qũy đầu tư Windsor vào tháng 6 năm 1964 cho đến khi về hưu vào cuối năm 1995, quỹ đầu tư Windsor luôn đạt được mức lợi nhuận trung bình hàng năm là 13,7% so với mức 10,6% của S&P 500.


Nhờ những thành công trên mà John Neff đã đưa Charles Ellis, nhà quản lý Greenwich Associates, một công ty tư vấn cho các công ty dịch vụ tài chính đặt ở vị trí ngang hàng với nhà đầu tư huyền thoại Warren Buffet.
Vậy John Neff đã thực hiện chiến lược đầu tư cổ phiếu giá trị như thế nào để đạt được những kết quả trên. Chúng tôi xin giới thiệu với các bạn năm nguyên tắc đầu tư giá trị mà John Neff đã thực hiện.


1. Mua những cổ phiếu có tỷ số P/E thấp.


Neff thường quan tâm đến cổ phiếu có tỷ số P/E thấp hơn mức trung bình của thị trường. Cổ phiếu có tỷ số P/E thấp thường là do có nhưng thông tin xấu về tình hình kinh doanh và triển vọng của công ty hoặc là cổ phiếu của những công ty hiện đang gặp khó khăn. Chính điều này khiến cho mọi nhà đầu tư đều muốn gạt bỏ chúng ra khỏi danh mục đầu tư của mình.
Nhưng một khi các cổ phiếu có mức P/E thấp tăng giá trở lại bạn có thể kiếm được một mức lời đáng kể không chỉ từ khoản lợi nhuận trên mỗi cổ phiếu tăng mà còn do hầu hết các nhà đầu tư đều sẵn lòng trả giá cao để mua các cổ phiếu bạn đang nắm giữ.


2. Tìm kiếm các công ty tăng trưởng không quá cao.

John Neff luôn tìm các công ty có tốc độ tăng trưởng trung bình đạt 7%, bởi ông muốn chắc rằng đây không phải là công ty tồi. Nhưng ông lại không thích các công ty có tốc độ tăng trưởng quá cao (trên 20%), bởi khi có sự giảm sút về lợi nhuận thì giá cổ phiếu của các công ty sẽ giảm rất mạnh. Neff cho rằng, cùng tình trạng trên, giá cổ phiếu của các công ty có tỷ số P/E thấp chỉ giảm nhẹ và mức thua lỗ là không đáng kể.


3. Không xem nhẹ cổ tức.


Cổ tức giúp tạo nên sự cân bằng cho giá cổ phiếu trên thị trường chứng khoán, đặc biệt là trong thị trường giá xuống. Neff tính được rằng, hơn 50% những khoản lợi nhuận ông đem lại cho Windsor đến từ những khoản cổ tức cao hơn mức trung bình mà ông muốn đạt được. Theo ông, nếu cổ phiếu lựa chọn không tăng giá thì ít ra cũng phải nhận được cổ tức. Khi cả hai mục tiêu trên không đạt được thì tốt nhất nên bán những cổ phiếu đó và đầu tư tiền vào nơi khác.


4. Khi bán cổ phiếu cũng cần phải hết sức cân nhắc như khi mua cổ phiếu.

Không giống như các nhà đầu tư cổ phiếu tăng trưởng, những người cứ ôm khư khư cổ phiếu của mình khi chúng tăng giá và được hầu hết các nhà đầu tư săn lùng, John Neff đi ngược hướng với họ. Ông thường bắt đầu bán dần lượng cổ phiếu đang nắm giữ khi nó đã đem lại cho ông khoảng 70% lợi nhuận mong đợi. Chiến lược này có thể mang lại lợi nhuận chắc chắn hơn và có khi còn cao hơn nếu cứ tiếp tục giữ cổ phiếu. John Neff khuyên bạn rằng, đừng hy vọng sẽ thu được hết mọi khoản lợi nhuận bằng cách cứ nắm giữ chúng, hãy dành một phần khoản lợi nhuận đó cho các nhà đầu tư khác.


5. Không quan tâm đến những gì mà đám đông đang làm


Khi đã theo đuổi chiến lược đầu tư giá trị, cần phải luôn luôn hành động ngược hướng với các nhà đầu tư khác, nghĩa là phải bán cổ phiếu khi thị trường đang gia tăng giá và mua vào khi thị trường giảm giá. Đồng thời, phải hết sức quan tâm đến các cổ phiếu không được thị trường ưa chuộng. Để làm được điều này, người đầu tư phải có cá tính mạnh mẽ, thậm chí là phải là người ương ngạnh.


Ngoài năm nguyên tắc trên, John Neff còn tự xây dựng một tỷ số để chọn ra được những cổ phiếu giá trị. Ông ta gọi là " tỷ số tổng lợi nhuận đầu tư". Tỷ số trên được tính bằng cách lấy tốc độ tăng trưởng lợi nhuận dự đoán công với lợi suất cổ tức đem chia cho tỷ số P/E hiện thời của cổ phiếu. Ông chỉ đầu tư vào các cổ phiếu khi tỷ số " tổng lợi nhuận đầu tư" của nó ít nhất bằng 2 .

Nhân tố phải tính đến khi mua cổ phiếu

Sách dạy về chứng khoán có bán khá nhiều, song đại đa số khuyên bảo giống nhau, chỉ cho nhà đầu tư các công thức, song ít khi chỉ bảo cách nhìn nhận, đánh giá, những ranh giới được và không được để giúp nhà đầu tư "hành tẩu” đúng trên sàn và ngoài sàn. Bài viết này đưa ra một số tri thức để giúp các nhà đầu tư nhìn nhận những cơ hội thực sự cho mình.
1- Đừng chú ý đến cổ tức ngay, hãy xem Công ty đó ở trong ngành nào trước
Chính vấn đề tưởng trừng không liên quan trực tiếp đến giá cổ phiếu này lại là một trong những nhân tố quan trọng nhất quyết định cổ phiếu đó có tăng giá nhiều hày không trong tương lai. Nếu một Công ty chuyên tư vấn du học niêm yết trên thị trường chứng khoán, giá của nó đương nhiên khó có thể cao được bởi đa số các Công ty du học là các Công ty loại OMS tức chỉ hoạt động quy mô nhỏ, phụ thuộc vào tài năng và sự chăm chỉ của một hay vài người, giống như cây bonsai, khó có thể lớn lên và nhân rộng được quy mô. Trong khi đó, nếu các Công ty trong ngành tài chính, các Ngân hàng, Công ty xây dựng, bất động sản (đúng nghĩa chứ không phải là “cò nhà”), Công ty hàng tiêu dùng nhanh, Công ty truyền thông… thì khả năng mở rộng quy mô hoạt động, tăng cường kinh doanh là rất lớn. Vinamilk, Kinh Đô, REE, Sacombank, Ngân hàng ACB, Sudico... giá cao điều đầu tiên đều do họ thuộc các ngành đầy triển vọng này.
2- Có hay không khả năng mở rộng kinh doanh?
Vấn đề này chính là vấn đề phải xem xét tiếp theo. Nếu một Công ty có khả năng mở rộng liên tục quy mô sán xuất kinh doanh của mình thì giá của chúng sẽ tăng, đó là điều đương nhiên. Dẫn chứng sắc nét có thể đưa ra ngay là giả định có 2 Công ty cùng có cụm từ thủy điện trên tên giao dịch như "Công ty Thủy điện ABC" và "Công ty Đầu tư Thủy điện XYZ" thì giá của Công ty thứ hai đương nhiên sẽ cao, còn Công ty thứ nhất sẽ khó lòng lên đến đầu 4x, trong khi đó, nếu Công ty thứ hai có thể lên đến trên 10x, thậm chí 20x là bình thưởng. Giá chênh như vậy là dễ hiểu bởi Công ty thứ nhất chỉ có 1 nhà máy thủy điện duy nhất. Nhà máy này xây một lần rồi thôi, không có khả năng mở rộng sản xuất, không đắp cao đập lên được, không lắp thêm máy, không tăng công suất phát điện được, nhà đầu tư chí có thể trông vào cố tức mà thôi. Trong khi đó, ở Công ty thứ hai, vốn điêu lệ ban đầu có thể chỉ là 50 tỷ, song Công ty lại có khả năng tham gia đầu tư vào rất nhiều: 10, 100 và hơn nữa các Nhà máy thủy điện nên vốn đầu tư có thể tăng tương ứng và quyền lợi của nhà đầu tư tăng theo đà đó.
3- Nhìn vào cả quá trình thay vì chỉ vào một thời điểm
Lịch sử một Công ty nói lên nhiều điều. Trước hết nếu Công ty đó có cả một lịch sử rất dài nhưng các "chỉ số cơ thể" hiện đều nhàng nhàng thì khó có đột biến đáng mừng cho nhà đầu ra bởi thời gian đã chứng minh Công ty đó không có gì xuất sắc. Nếu 5 năm trước, các chỉ số tài chính của Công ty tốt, song vào thời điểm nhà đầu tư xem xét, chỉ số đó đang tụt dần thì hãy cẩn thận: dù chí số đó, vào thời điểm đó đã tốt song có gì đám bảo nó sẽ không tụt dốc tiếp?
4- Nhìn vào đội ngũ, hơn là chỉ nhìn vào chỉ số tài chính
Lịch sử các Công ty hay ngân hàng Việt Nam đã chứng minh là vấn đề đội ngũ nói chung và đội ngũ quản lý là vô cùng quan trọng với một Công ty. Nếu các nhân tố nói trên căn bản tốt, có đội ngũ tốt, Công ty đó sẽ ăn nên làm ra và trong trường hợp đó, lợi nhuận của nhà đầu tư sẽ cao hơn nhiều. Thậm chí lịch sử đã chứng minh nếu một doanh nghiệp đang kém nhưng xuất hiện một đội ngũ tất thì doanh nghiệp đó vẫn có thể lội ngược dòng. VP Bank là một trường hợp điển hình. Vào năm 2002, VP Bank vẫn đang trong tình trạng bị kiểm soát đặc biệt. Nhưng sau đó, với sự thay đổi nhân sự, với quyết tâm cao và định hướng đúng, ngân hàng này không những ra khỏi tình trạng bị kiểm soát đặc biệt mà còn có nhiều bước phát triển ngoạn mục, trở thành một trong những ngân hàng lớn nhất và tất nhất. Giá cổ phiếu vào thời điểm đó thường được mua bán dưới mệnh giá (thậm chí lúc thấp nhất chỉ còn 0,25 lần mệnh giá) đã nhanh chóng lên đến cao nhất khoảng 7,4 lần mệnh giá.
5- Hãy lưu ý đến các cổ đông là pháp nhân
Các cổ đông pháp nhân có vai trò khá quan trọng với cổ phiếu của một Công ty. Nếu trong số cổ đông đó, có nhiều ngân hàng, Công ty tài chính, các Công ty có tên tuổi, đó chắc chắn là một điểm căn cứ để "lên điểm” của cổ phiếu đó. Điểm của Công ty càng lên nếu đó là các Công ty hay ngân hàng nước ngoài, Công ty cổ phần, ngân hàng thương mại cổ phần.
6- Chú ý đến động thái của các quỹ đầu tư
Ở Việt Nam hiện tại, còn quá ít các quỹ đầu tư song nhà đầu tư cũng nên chú ý đến động thải của các quỹ này. Các quỹ thường có "giác quan" rất nhạy nên họ sẽ quyết định đầu tư vào những nơi nào có triển vọng nhất. Tuy nhiên, ngược lại, cũng có nhiều Công ty tốt song không muốn bán cho các quỹ này bởi nhiều quỹ chỉ muốn gặt hái lợi nhuận đơn thuần và thường đầu tư theo kiểu ngắn hạn, nếu có lời là có thể bán ngay.
7- Cần có thông tin rõ ràng
Tất nhiên, đây là một việc quan trọng khi xem xét đầu tư vào cổ phiếu của một Công ty nào đó. Không nên mua cổ phiếu khi không có đầy đủ thông tin cần thiết về Công ty đó. Hệ thống thông tin và các quy định về công bố thông tin của các Công ty khi phát hành cổ phiếu ở nước ta còn rất sơ sài. Với Công ty lên sàn niêm yết, mọi việc đơn giản hơn vì ít nhất Công ty đó phải có cáo bạch. Đối với Công ty mới có cổ phiếu OTC, bạn cũng nên đòi người bán phải cung cấp thông tin như báo cáo tài chính hàng năm, báo cáo kiểm toán.
8- Chú ý đến các chỉ số tài chính và P/E của Công ty
Có nhiều cách tính chỉ số P/E, nhà đầu tư có thể tham khảo trên các cuốn sách về chứng khoán được bán rất nhiều ở các hiệu sách khắp cả nước. Nhưng quan trọng hơn, chỉ số thế nào thì mua, chỉ số nào thì không mua?
Theo các chuyên gia chứng khoán, nếu P/E của một Công ty ở mức dưới 12, bạn có thể mua cổ phiếu đó mà không cần cân nhắc gì nhiều. Nếu P/E ở mức 12 - 18 nên cân nhắc và hỏi ý kiến chuyên gia xem có nên đâfu tư hay không. Còn nếu P/E ở mức trên 18, thường chỉ nên bán. Đây là các cột mốc song chi có tính tương đối và luôn phải xem xét đến các nhân tố tương lai (nhất là các quyền lợi sắp phát sinh, yếu tố ngành nghề… để "tính lại" P/E trong tương lai gần là bao nhiêu rồi mới nên kết luận là mua hay bán.
9- Không thể thiếu các “nhân tố vô hình”
Một điều các chuyên gia của chúng ta thường không nhắc đền nhiều nhưng lại là câu hỏi mà các nhà đầu tư khôn ngoan bao giờ cũng hỏi khi tìm hiểu về một cổ phiếu, đó là các giá trị mô hình của doanh nghiệp đã được tính đến chưa và nếu tính thì giá là bao nhiêu. Giá đó là đắt hay rẻ? Giá trị mô hình này có thể là lợi thế thương mại. Thí dụ như PV Driuing có lợi thế độc tôn trong ngành dầu khí là một nhân tố phải tính đến của Công ty này. Cavico Mining có một hợp đồng khai mỏ lớn và lâu dài đến khoảng 15 năm liền đảm bảo công ăn việc làm trong một thời gian dài cũng là lợi thế. Vinamilk có thương hiệu và một loạt nhãn hiệu nổi tiếng, đã ăn vào tâm trí người tiêu dùng cũng là lợi thế lớn trên thị trường.
Nhìn chung, khi nhìn nhận một cổ phiếu phải xét đến rất nhiều nhân tố. Đó chính là điểm khởi phát cho những thành công khi nhà đầu tư bước chân vào thị trường cổ phiếu. Chúng tôi sẽ còn một số bài viết sâu hơn cho bạn đọc về những vấn đề này trong các số báo tới.

Một số phương pháp tính giá trị thực của cổ phiếu niêm yết

Hiện tại các nhà phân tích chứng khoán tại Việt Nam và trên thế giới dùng khá nhiều phương pháp để tính và dự đoán giá CP, sau đây là 3 phương pháp có thể áp dụng được trong điều kiện hiện tại của TTCK Việt Nam.

Để đơn giản hoá vấn đề, chúng ta sẽ lấy giá cao nhất trong các giá CP tính theo các phương pháp trên làm giá trị thực của CP được phân tích.

Định giá cổ phiếu phổ thông theo phương pháp chiết khấu luồng thu nhập (DCF)
Phương pháp định giá chiết khấu luồng thu nhập (DCF) được dựa trên một nguyên lý cơ bản là "tiền có giá trị theo thời gian”, một đồng tiền của ngày hôm nay luôn có giá trị hơn một đồng tiền của ngày mai, một đồng đầu tư vào trong doanh nghiệp (DN) này có mức sinh lời khác với một đồng đầu tư trong DN khác, do đó, giá trị của ND được xác định bằng các luồng thu nhập dự kiến mà DN đó thu được trong tương lai được quy về giá trị hiện tại bằng cách chiết khấu chúng bằng một mức lãi suất chiết khấu phù hợp với mức độ rủi ro của DN đó.

Do vậy, trong phương pháp DCF có 3 thông số cơ bản nhất cần được xác định, đó là luồng thu nhập công ty sẽ thu về trong tương lai, mức lãi suất chiết khấu luồng thu nhập đó và thời hạn tồn tại dự tính của DN. Phương pháp này được áp dụng phổ biến ở những nước mà TTCK phát triển, nơi thường có đầy đủ thông tin về lịch sử cũng như thông tin hiện tại và dự báo hợp lý về tình hình tài chính và rủi ro của doanh nghiệp. Hiện nay, việc áp dụng công thức này ở Việt Nam cũng được nhiều người chấp nhận bởi giá CP tính theo phương pháp này phản ánh được tương đối đầy đủ mọi mặt bản chất hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty so với các phương pháp khác và đứng trên quan điểm của nhà đầu tư thì, ngoài việc tính toán theo phương pháp này rất đơn giản, nó còn đáp ứng đúng suy nghĩ, nguyện vọng của họ khi đầu tư vào một DN.

Tuy nhiên, tại Việt Nam việc áp dụng công thức này có một số khó khăn làm cho việc ước tính nguồn thu trong tương lai của các công ty khó có thể chính xác như: Tình hình môi trường kinh doanh có nhiều biến động; Các ND Việt Nam trong đó có các công ty đang niêm yết đều chưa quen với việc lập kế hoạch sản xuất kinh doanh dài hạn, đặc biệt là còn xa lạ với việc dự báo chi tiết luồng tiền dài hạn ra, vào công ty... Do đó, chúng ta sẽ điều chỉnh lại công thức này theo hướng 5 năm và cộng giá trị tài sản ròng được tính vào thời điểm niêm yết.

Công thức được điều chỉnh sẽ là:

P = Po + E1/(1+r) + E2/(1+r)2 + E3/(1+r)3 + E4/(1+r)4 + E5/(1+r)5

Định giá CP phổ thông theo phương pháp hệ số P/E

Đây là phương pháp cũng được áp dụng phổ biến ở các TTCK đã phát triển. Hệ số P/E là hệ số giữa giá CP (thị giá) và thu nhập hàng năm của một CP đem lại cho người nắm giữ. Thông thường, để dự tính giá của một loại CP, người ta thường dùng thu nhập trên mỗi CP của công ty nhân với hệ số P/E trung bình ngành hoặc của một công ty tương tự về qui mô, ngành nghề và đã được giao dịch trên thị trường. Việc áp dụng hệ số P/E để tính giá CP tại Việt nam còn gặp phải nhiều khó khăn do thiếu số liệu và TTCK chưa phát triển.

Tại các thị trường đã phát triển, theo số liệu thống kê về chỉ số P/E, hệ số này từ 8-15 là bình thường, nếu hệ số này lớn hơn 20 thì công ty đang được đánh giá rất tốt và người đầu tư trông đợi trong tương lai, mức thu nhập trên một CP của công ty sẽ tăng nhanh. Trường hợp công ty có hệ số P/E thấp có thể là do thị trường không đánh giá cao công ty đó hoặc chưa hiểu biết nhiều về công ty. Khi tất cả các CP trên thị trường đều có giá quá cao so với giá trị thực của của nó thì phần bong bóng sẽ vượt quá phần thực và nhất định có ngày nổ tung, gây khủng hoảng thị trường như đã từng thấy ở các nước phát triển.

Định giá cổ phiếu dựa trên cơ sở tài sản ròng có điều chỉnh

Quan điểm chung của phương pháp này cho rằng, một công ty có giá trị không kém hơn tổng các giá trị của từng loại tài sản riêng của nó trừ đi các khoản nợ của nó. Tài sản riêng ở đây được hiểu bao gồm cả những giá trị lợi thế của công ty. Giá CP của công ty có thể được tính theo phương pháp tổng quát sau:

Giá CP = (Giá trị TS ròng + Giá trị lợi thế)/Tổng số CP định phát hành

Phương pháp này thường được sử dụng để tính toán giá tham chiếu và so sánh. ở Việt Nam, phương pháp này được áp dụng phổ biến cho các DN Nhà nước thực hiện CPH. Tuy nhiên, giá trị tài sản ròng của công ty dù được định giá chính xác đến đâu cũng chỉ thể hiện giá trị thanh lý của công ty, trong khi đó đối với người đầu tư mua CP thì tương lai của công ty mới là điều đáng quan tâm hơn cả. Trong các DN CPH ở Việt Nam có nhiều loại tài sản mà chúng ta không xác định được giá do không có thị trường cho các loại tài sản này, nhưng có một loại tài sản mà ai cũng thấy rõ là đang góp phần khiến cho các DN Nhà nước CPH được định giá thấp là giá trị quyền sử dụng đất.

Quan sát cho thấy, việc quyền sử dụng đất trong các DN Nhà nước CPH được định giá thấp hơn giá cả trên thị trường nhà đất từ 4 đến 5 lần không phải là hiện tượng cá biệt. Hơn thế nữa, trong nhiều DN, quyền sử dụng đất là một tài sản có giá trị cao nhất, chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng tài sản của công ty. Chúng ta sẽ dựa trên một số số liệu về cổ phần hoá, tính những thiếu hụt trong quá trình định giá của các DN Nhà nước cổ phần bằng cách nhân tổng giá trị tài sản ròng của công ty lên 2 lần. Dựa trên các phương pháp được giới thiệu trên và chỉ sử dụng một cách máy móc những con số ghi trên trên báo cáo tài chính năm 1999 và 2000 được công bố của các công ty niêm yết, các bạn có thể tự tính toán được giá trị CP của các công ty theo bảng dưới đây. Tuy nhiên, theo những tính toán nêu trên thì giá CP vẫn chưa thể hiện được hoàn toàn về các giá trị thực của công ty mà nó phản ánh. Để có thể hiểu được một cách rõ nét và toàn diện hơn, chúng ta cần phải đi sâu vào phân tích những yếu tố phi định lượng khác nhưng lại ảnh hưởng rất lớn đến những kết quả tính toán nêu trên.

Những yếu tố mà bạn cần phải tính đến khi phân tích và tính giá CP của một công ty bao gồm:

- Độ tin cậy của số liệu

- Mức độ rủi ro trong hoạt động của công ty bao gồm cả những yếu tố như tình hình thị trường và triển vọng của công ty (điều này sẽ ảnh hưởng rất lớn đến thời hạn hoạt động cuả công ty, hệ số chiết khấu trong công thức tính DCF);

- Những yếu tố liên quan đến tài sản vô hình của công ty như trình độ quản lý của ban giám đốc, uy tín sản phẩm, nhãn hiệu thương mại, chất lượng sản phẩm được thể hiện theo các tiêu chuẩn ISO


Vnbourse) - Bắt đầu hoạt động đầu tư vào thị trường chứng khoán quả là không mấy dễ dàng. Mở tài khoản ở hãng tư vấn đầu tư sẽ rất tốn kém. Mua các loại chứng khoán khác nhau cũng đòi hỏi phải xây dựng một danh mục đầu tư đa dạng.
Cách tốt nhất để bắt đầu "buôn" chứng khoán là dùng chiến lược gọi là bình quân giá chi phí đôla (dollar-cost averaging). Đây là một thuật ngữ thường dùng để thực hiện các khoản đầu tư vào một chứng khoán thường xuyên và có hệ thống mà không tính đến yếu tố giá cả.

Các cuộc nghiên cứu đã cho thấy rằng các nhà đầu tư theo chiến lược đó thường có khuynh hướng phải trả mức giá thấp hơn những người mua chứng khoán theo số lượng lớn. Chiến lược này khá hữu hiệu, đặc biệt đối với ngành có độ giao động cao như ngành công nghệ. Sở dĩ như vậy là bởi vì cùng 100$ một tháng có thể mua được nhiều chứng khoán hơn khi giá xuống và sẽ mua được ít chứng khoán hơn khi giá lên.

Có rất nhiều cách để thiết lập nên những khoản đầu tư chứng khoán theo hệ thống. Cách thứ nhất có thể là thực hiện việc mua vào chứng khoán liên tục thông qua một nhà môi giới giảm giá trên mạng. Hoặc là nhà đầu tư có thể sử dụng dịch vụ của các nhóm hỗ trợ nhà đầu tư về chứng khoán.

Nguyên tắc quan trọng nhất khi đầu tư chứng khoán là phải chấp hành nghiêm chỉnh những quy tắc đã đề ra và thiết lập những khoản đầu tư thường xuyên trong quỹ chứng khoán của bạn mỗi tháng, bất kể là khoản đầu tư ấy nhỏ đến mức nào. Và sau đó, bạn hãy bình tĩnh vượt qua những "thử thách cam go" của thị trường.


Mười điều nên biết khi "buôn" chứng khoán
(Vnbourse) Đối với những người vừa mới bước chân vào thị trường chứng khoán hay những ai đã dày dạn kinh nghiệm trên thương trường, thua lỗ nhiều khi là điều không thể tránh khỏi. Không hề có một công thức nào chính xác cho việc đầu tư chứng khoán. Tuy nhiên, bạn có thể áp dụng một số "mẹo" mà chúng tôi giới thiệu dưới đây để có thể thành công trong các giao dịch.
1. Nên nhớ rằng không có chứng khoán nào là quá cao để bạn không thể mua được hay quá thấp để bán. Tuy nhiên, sau giao dịch đầu tiên, bạn đừng nên nghĩ đến giao dịch tiếp nếu giao dịch trước đó không mang lại lợi nhuận cho bạn.

2. Nếu một chứng khoán nào đó đang biến động khó lường, hãy suy nghĩ thật kỹ và đừng "manh động" vì khi bạn không thể nhận biết chính xác điều gì đang xảy ra thì bạn không thể biết được chứng khoán đó sẽ theo chiều hướng biến động như thế nào. Không xác định được thì không chẩn đoán được. Và nếu không chẩn đoán được thì sẽ không thể nào có được lợi nhuận.

3. Hãy luôn sẵn sàng bán đi những chứng khoán có nguy cơ lỗ và giữ lại những chứng khoán hứa hẹn mang lại lợi nhuận cho bạn.

4. Nguyên tắc để thành công trong đầu cơ chứng khoán thường dựa trên giả định rằng trong tương lai, người ta sẽ tiếp tục mắc sai lầm mà họ đã mắc phải trong quá khứ.

5. Đừng phủ nhận sự thật. Không nên tìm mọi cách để lấy lại lợi nhuận. Hãy từ bỏ khi còn kịp và khi chưa bị thua lỗ quá nhiều.

6. Đừng bao giờ mua một chứng khoán khi nó đang từ mức giá cao giảm nhanh xuống mức thấp.

7. Thị trường chứng khoán chỉ có một chiều hướng; và nó không phải là theo chiều hướng giá lên hay giá xuống mà là "giá hợp lý".

8. Đừng bao giờ hành động theo các lời khuyên.

9. Kẻ thù chủ yếu của các nhà đầu cơ chính là việc bản thân họ luôn có xu hướng cảm thấy nhàm chán rất nhanh. Một đặc điểm không thể nhầm lẫn của con người là sự đan xen của hi vọng và lo sợ.

Trong đầu cơ, khi diễn biến của thị trường không như mong muốn của bạn, bạn sẽ hi vọng rằng tất cả mọi ngày đều là ngày cuối cùng, và bạn sẽ thua lỗ nhiều hơn nếu bạn làm theo những gì bạn hi vọng là sẽ mang lại lợi nhuận.

Và khi thị trường biến động đúng theo ý nguyện của bạn, bạn sẽ lo sợ rằng ngày mai mình sẽ mất hết lợi nhuận và bạn quyết định bỏ cuộc quá sớm.

Nỗi lo sợ khiến cho bạn không thể kiếm lợi nhiều như bạn có thể làm được. Một nhà đầu tư thành công là người biết dung hoà hai bản năng gốc rễ này. Người đó phải biết cách kiềm chế sự "bốc đồng" của mình.

Thay vì hi vọng, anh ta sẽ phải lo lắng hay thay vì lo sợ, anh ta phải có hi vọng. Người đầu tư phải lo rằng những mất mát của mình sẽ lớn hơn và cũng phải hi vọng rằng lợi nhuận của mình có thể tăng lên rất cao. Việc đầu cơ chứng khoán theo cách thông thường mà mọi người vẫn làm là một điều hoàn toàn sai lầm.

10. Bạn phải tin tưởng vào bản thân mình và những quyết định của mình nếu bạn muốn kiếm lời từ trò chơi trí tuệ và may rủi này

“Nếu bạn nghĩ rằng mình thua thì bạn thua

“Nếu bạn nghĩ rằng mình thua thì bạn thua
Nếu bạn nghĩ rằng bạn không dám thì bạn không dám
Nếu bạn muốn thắng nhưng bạn nghĩ rằng mình không thể được
Thì chắc chắn bạn sẽ không thể thắng được “

“ Nếu bạn nghĩ rằng mình thua , thì bạn thua “
Vì trên thế giới , ta thấy rằng ,
Thành công bắt đầu bằng ý chí của con người
Tất cả ở trong trạng thái tin thần ..
Nếu bạn nghĩ rằng mình bị vượt qua , thì bạn bị…
Bạn phải nghĩ cao để vươn lên .
Bạn phải tự tin mình
Rồi mới chiếm được phần thưởng .
Cuộc đấu tranh ở đời không phải luôn luôn
Dành cho người khỏe hơn hay nhanh hơn ,
Nhưng sớm hay muộn người thắng
Vẫn Là Người Rằng Mình Có Thể !....

Lời khuyên bằng vàng

(Vnbourse) Bài viết này cung cấp cho bạn những kiến thức cơ bản để giúp các nhà đầu tư tương lai lựa chọn công ty môi giới hay người đại diện đứng ra giao dịch, giúp đưa ra các quyết định đầu tư ban đầu và quản lý đầu tư cũng như giải quyết các vấn đề nảy sinh. Bài viết cũng giải đáp giúp bạn một số câu hỏi và chỉ ra các dấu hiệu cần phải chú ý để tránh các rắc rối trong đầu tư.
Lựa chọn nhà môi giới
Trước khi quyết định đầu tư chứng khoán, bạn phải quyết định xem công ty môi giới nào hay người đại diện nào thích hợp với bạn. Trước khi đưa ra quyết định lựa chọn, bạn nên:

1- Suy nghĩ kỹ về mục tiêu tài chính của mình và chuẩn bị một bộ hồ sơ cá nhân về tình hình tài chính của mình.

2- Thảo luận với các nhà môi giới khác nhau. Nếu có thể, hãy gặp họ trực tiếp tại văn phòng. Tốt hơn hết là hãy hỏi từng người về kinh nghiệm đầu tư, kiến thức chuyên môn và học vấn của họ.

3- Tìm hiểu về tiểu sử của công ty môi giới hay của người môi giới. Hãy chắc chắn rằng công ty hay người môi giới của bạn được cấp giấy phép hoạt động trong lĩnh vực này.

4- Tìm hiểu chi phí cho các nhà môi giới. Hãy hỏi xin công ty một bảng phí hoa hồng. Thông thường các công ty môi giới trả lương cho nhân viên dựa trên số tiền mà khách hàng của họ đầu tư và số lượng giao dịch được thực hiện trong tài khoản của họ. Bạn cũng nên hỏi xem mình sẽ phải trả bao nhiêu phí khi mở tài khoản hay khi duy trì và xoá bỏ.

5- Xác định liệu bạn có cần các dịch vụ của một hãng môi giới cung cấp dịch vụ đầy đủ hay giảm giá cho khách hàng hay không. Một công ty môi giới dịch vụ đầy đủ thường cung cấp các dịch vụ thực hiện lệnh, giới thiệu, tư vấn và hỗ trợ nghiên cứu. Nhà môi giới giảm giá thường cung cấp dịch vụ thực hiện lệnh nhưng không có dịch vụ tư vấn đối với những chứng khoán bạn nên bán hay mua. Các khoản chi phí bạn phải bỏ ra có thể không giống nhau tuỳ theo các dịch vụ mà công ty môi giới cung cấp.

6- Tìm hiểu xem công ty môi giới có phải là thành viên của Hiệp hội Các nhà Đầu tư Tài chính Việt Nam (VAFI) hay không. Đây là đơn vị có chức năng bảo vệ quyền lợi của các nhà đầu tư chứng khoán Việt Nam ở một mức độ nhất định trong trường hợp các công ty môi giới không có khả năng thanh toán. Bạn cũng cần phải biết liệu công ty môi giới đó có các chức năng bảo hiểm khác để có thể đảm bảo cho nhà đầu tư khi trách nhiệm của công ty môi giới vượt mức do VAFI quy định. Tuy nhiên, nên nhớ rằng VAFI KHÔNG bảo đảm cho những mất mát của nhà đầu tư do giá thị trường của cổ phiếu sụt giảm.

7- Ghi nhớ rằng một phần của việc ra quyết định đầu tư đúng đắn là phải tìm được một nhà môi giới có thể đáp ứng tốt nhất các nhu cầu tài chính cá nhân của bạn. Không nên vội vã. Hãy nghiên cứu kỹ lưỡng về cả công ty môi giới và người đại diện. Không nên lựa chọn nhà môi giới nào thúc giục bạn mở ngay tài khoản ở công ty họ.


Thông thường, công ty môi giới sẽ yêu cầu khách hàng ký vào một bản thoả thuận mở tài khoản mới. Bạn nên xem xét cẩn thận các thông tin trong văn bản này vì nó có thể ảnh hưởng đến quyền hợp pháp của bạn đối với tài khoản của chính mình.

Bạn nên yêu cầu được xem bất kỳ tài liệu nào về tài khoản mà người đại diện chuẩn bị cho bạn. Không nên ký vào bản thoả thuận nói trên trừ khi bạn hiểu rõ mọi điều khoản trong đó và đồng ý với các điều khoản áp dụng với bạn. Không nên tin tưởng vào những lời giải thích hay hứa hẹn của người môi giới mà không được ghi rõ trong bản thoả thuận.

Người đại diện sẽ hỏi bạn các thông tin về mục tiêu đầu tư của bạn và tình hình tài chính cá nhân như thu nhập, tài sản ròng cá nhân và kinh nghiệm đầu tư. Lời khuyên của chúng tôi là bạn nên thành thật. Người môi giới sẽ dựa trên những thông tin bạn cung cấp để có thể cho bạn những lời khuyên hợp lý.

Việc ký vào bản thoả thuận mở tài khoản mới đòi hỏi bạn phải quyết định ba việc quan trọng:

1. Ai sẽ là người kiểm soát việc ra quyết định đối với tài khoản của bạn?

Bạn sẽ là người kiểm soát các quyết định đầu tư của mình trừ khi bạn quyết định trao lại quyền đó cho người đại diện của mình. "Quyền tự quyết" cho phép nhà môi giới ra quyết định dựa trên những gì mà họ cho là tốt nhất mà không cần hỏi ý kiến bạn về giá cả, lại chứng khoán hay số lượng và thời điểm mua hay bán. Không nên trao quyền tự quyết đó cho nhà môi giới mà không xem xét cẩn thận liệu việc đó có phù hợp với bạn hay không.

2. Bạn sẽ chi trả cho khoản đầu tư của mình như thế nào?

Hầu hết các nhà đầu tư thường giữ một tài khoản tiền mặt để thanh toán đầy đủ cho từng đợt mua chứng khoán. Có một loại hình tài khoản khác nữa là tài khoản ký quỹ. Mua chứng khoán bằng tài khoản này có nghĩa là bạn có thể mượn tiền từ nhà môi giới để mua chứng khoán và điều này buộc bạn phải trả lãi suất cho khoản vay đó. Bạn sẽ phải ký vào một bản thoả thuận mở tài khoản ký quỹ thừa nhận điều khoản thanh toán số lãi nói trên. Nếu bạn mua chứng khoán bằng tài khoản này, công ty môi giới có quyền bán ngay lập tức bất kỳ một chứng khoán nào trong tài khoản của bạn mà không thông báo cho bạn biết để trang trải những thiếu hụt do giá chứng khoán giảm gây ra. Nếu giá trị của tài khoản nhỏ hơn số nợ đọng, nhà đầu tư phải chịu trách nhiệm đối với số thiếu hụt đó. Khoản thiếu hụt này có thể là lượng tiền sau khi bạn bán ra chứng khoán của mình. Bản thoả thuận mở tài khoản ký quỹ này thường đồng nghĩa với việc chứng khoán trong tài khoản của bạn có thể sẽ bị công ty môi giới mang đi cho vay bất cứ lúc nào mà không cần phải thông báo hay đền bù cho bạn.

3. Bạn sẽ phải chịu mức rủi ro như thế nào?

Trong một bản thoả thuận mở tài khoản mới, bạn sẽ phải xác định rõ mục tiêu đầu tư tổng thể của mình xét dưới góc độ rủi ro. Các loại rủi ro có thể có những cái "mác" như là "thu nhập", "tăng trưởng", hay "tăng trưởng mạnh". Hãy đảm bảo là bạn hiểu rõ sự khác biệt giữa những thuật ngữ trên và chắc chắn rằng mức rủi ro bạn chọn phải thực sự phản ánh chính xác được những mục tiêu đầu tư của bạn. Hãy chắc rằng các sản phẩm đầu tư mà nhà môi giới tư vấn cho bạn phản ánh đúng loại hình rủi ro mà bạn đã lựa chọn.

Khi mở một tài khoản mới, các công ty môi giới có thể sẽ yêu cầu bạn ký vào một hợp đồng ràng buộc về mặt pháp lý để giải quyết bất kỳ tranh cãi nào xảy ra trong tương lai giữa bạn và công ty hay với người môi giới. Đây cũng có thể là một phần trong một văn bản khác như là thoả thuận mở tài khoản ký quỹ. Sau này bạn có thể chọn trọng tài để giải quyết các tranh cãi về tổn thất của mình cho dù nếu bạn không ký vào bản thoả thuận đó. Ký vào bản thoả thuận như vậy đồng nghĩa với việc bạn sẽ phải từ bỏ quyền được kiện người môi giới của mình và công ty của anh ta ra toà.

Chứng khoán của bạn có thể được đăng ký dưới tên bạn hay tên của công ty môi giới. Hãy hỏi rõ người môi giới về những lợi ích và bất lợi tương đối của từng trường hợp nói trên. Nếu bạn có kế hoạch kinh doanh chứng khoán lâu dài và thường xuyên, bạn nên đăng ký chứng khoán dưới tên công ty chứng khoán để làm cho việc chuyển đổi, thanh thoán và trả cổ tức dễ dàng hơn (còn nữa)


Đừng bao giờ đầu tư vào một chứng khoán mà bạn không thực sự hiểu đầy đủ về nó. Hãy tham khảo các nguồn thông tin từ các ấn phẩm trong lĩnh vực kinh doanh và tài chính. Bạn có thể tìm thấy các thông tin liên quan đến các kiến thức cơ bản về việc đầu tư và các thuật ngữ kinh tế tại thư viện hay các trang web chuyên về chứng khoán.


Quyết định đầu tư vào chứng khoán
Hãy yêu cầu nhà môi giới của bạn cung cấp bản cáo bạch hay các báo cáo thường niên mới nhất và "bản công bố thông tin về quyền chọn" nếu bạn đang đầu tư vào hợp đồng quyền chọn. Đọc các văn bản đó thật kỹ. Nếu thắc mắc về điều gì, bạn hãy hỏi nhà môi giới trước khi đầu tư.

Bạn cũng có thể muốn kiểm tra lại với một công ty môi giới khác, một kế toán viên hay một nhà tư vấn kinh doanh đáng tin cậy để có ý kiến của người thứ hai về một vụ đầu tư cụ thể mà bạn đang quan tâm.

Hãy ghi lại thật cẩn thận những thông tin bạn thu nhận được, copy lại những giấy tờ bạn ký và ghi lại những cuộc đàm thoại của bạn với người môi giới.

Không ai muốn đầu tư để rồi thua lỗ. Tuy nhiên, đầu tư luôn đồng nghĩa với một độ rủi ro nhất định nào đó. Hãy chú ý:

1. Bạn càng hy vọng thu được lợi nhuận càng cao thì rủi ro càng lớn. Thành công của bạn sẽ phụ thuộc vào sự phát triển của thị trường, do vậy, bạn có thể chỉ mất một ít trong khoản tiền đầu tư của mình nhưng cũng có thể mất rất nhiều.

2. Một số loại hình đầu tư không dễ dàng giao dịch hay chuyển sang tiền mặt. Hãy kiểm tra liệu có khoản phạt hay chi phí nào không nếu bạn phải bán chúng nhanh chóng hay trước ngày đáo hạn của nó.

3. Đầu tư vào chứng khoán do một công ty nhỏ hay không có thông tin công bố phát hành sẽ có rủi ro lớn hơn.

4. Đầu tư chứng khoán, bao gồm quỹ tương hỗ, không được bảo hiểm nếu giá thị trường sụt giảm.

5. Công ty phát hành chứng khoán bạn nắm giữ có thể là đối tượng được mang ra đấu giá, sáp nhập, tái cơ cấu hay chịu ảnh hưởng của một bên thứ ba có thể tác động đến giá trị của lợi tức do phần sở hữu của bạn mang lại. Hãy đặc biệt chú ý đến những thông báo trên phương tiện thông tin đại chúng và các thông tin về các giao dịch đó. Nó đòi hỏi phải đưa ra những quyết định đầu tư phức tạp. Bạn phải chắc chắn rằng mình đã hiểu "tường tận" các điều khoản của bất kỳ lời đề nghị giao dịch hay bán chứng khoán của bạn trước khi bạn đưa ra quyết định.

6. Những thành công mới nhất của một khoản đầu tư nào đó không bao giờ đảm bảo cho bạn một thành công tiếp theo trong tương lai.


Cổ phiếu có mức giao dịch cao đôi khi cũng đồng nghĩa với những rắc rối. Hãy tự đặt câu hỏi cho mình nếu một ai đó nói với bạn rằng: "Hãy đầu tư nhanh lên, nếu không bạn sẽ bỏ lỡ cơ hội có một không hai trong đời đấy!!!". Đối với các nhà đầu tư, việc tự bảo vệ là một điều cực kỳ quan trọng. Dưới đây là những lời khuyên rất bổ ích để giúp các nhà đầu tư tự bảo vệ quyền lợi của mình.
Nên nhớ rằng:

• Đừng bao giờ gửi tiền để đầu tư vào một chứng khoán khi chỉ dựa trên số lượng giao dịch qua điện thoại.
• Đừng bao giờ trả tiền cho người đại diện mua bán (người môi giới).
• Đừng bao giờ gửi séc tới một địa chỉ khác với địa chỉ giao dịch của công ty môi giới hay địa chỉ in trong bản cáo bạch.

Nếu người môi giới yêu cầu bạn thực hiện bất cứ điều gì kể trên, bạn hãy liên lạc ngay với người quản lý chi nhánh hay văn phòng dịch vụ khách hàng của công ty môi giới.

Đừng bao giờ cho phép người đại diện giao dịch nhận các xác nhận giao dịch và các thông tin về tài khoản của bạn thay cho bạn. Những văn bản này thường ghi lại thời gian, ngày tháng, số lượng và giá cả của từng chứng khoán được mua hay bán. Hãy xác định rõ liệu thông tin trong các bản thông báo đó là chính xác hay không.

Một số mục nhất định trong bản thông báo đó có thể chỉ ra các vấn đề trong việc quản lý tài khoản của bạn và có thể cho thấy việc vi phạm pháp luật về chứng khoán do nhà nước ban hành.

Cần phải thận trọng khi:

1- nhà môi giới tư vấn cho bạn dựa trên các thông tin "nội bộ" hay " tin mật", dựa trên một "bản tường trình sắp được công bố", một "triển vọng mua lại hay sáp nhập" các công ty, hay công bố một "sản phẩm mới có nhiều tiềm năng"…;

2- nhà môi giới vẽ ra trước mắt bạn một viễn cảnh tươi sáng của mức tăng trưởng lợi nhuận "ngoạn mục" như: "tiền của bạn sẽ nhân đôi trong vòng sáu tháng". Nên nhớ rằng, khi bạn nghe được một điều gì đấy quá phi thực tế thì nó có rất ít khả năng thực hiện được;

3- nhà môi giới "đảm bảo" rằng bạn sẽ không mất tiền cho một giao dịch chứng khoán nào đặc biệt hay nhà môi giới đồng ý thoả thuận sẽ chia sẻ rủi ro trong tài khoản của bạn;

4- xuất hiện một lượng giao dịch vượt mức trong tài khoản của bạn. Những hiện tượng như vậy sẽ làm tăng phí hoa hồng phụ trội phải trả cho nhà môi giới của bạn, tuy nhiên nhiều khi nó cũng chẳng mang lại cho bạn cơ hội đầu tư tốt hơn;

5- nhà môi giới khuyên bạn nên thay đổi chiến lược đầu tư của bạn, như là chuyển từ đầu tư chứng khoán có hệ số rủi ro thấp sang chứng khoán có tính đầu cơ cao, hay chỉ tập trung vào một sản phẩm duy nhất;

6- chuyển đầu tư của bạn ở một quỹ tương hỗ sang một quỹ khác với những mục tiêu đầu tư tương tự. Nếu như không có một mục đích đầu tư chính đáng, đó có thể chỉ là một nỗ lực của nhà môi giới nhằm tăng khoản phí hoa hồng phụ thêm cho anh ta mà thôi;

7- có áp lực buộc bạn phải giao dịch theo cách thức không phù hợp với mục tiêu đầu tư và rủi ro bạn muốn hay bạn có thể gánh chịu được;

8- nhà môi giới đảm bảo cho bạn rằng sai sót trong tài khoản của bạn chỉ do lỗi máy tính hay do nhầm lẫn trong ghi chép mà thôi. Bạn cần phải yêu cầu người quản lý chi nhánh hay phòng chăm sóc khách hàng của công ty môi giới gửi cho bạn một văn bản giải thích rõ ràng. Bạn nên kiểm tra liệu những lỗi như vậy có được sửa chữa lại trong bản thông báo chi tiết tài khoản tiếp theo của bạn.

Nếu bạn gặp rắc rối:

Nếu có rắc rối gì xảy đến với bạn liên quan đến người môi giới hay tài khoản, hãy liên lạc ngay với nhà quản lý của người môi giới hay văn phòng chăm sóc khách hàng của công ty môi giới. Hãy gửi một bản xác nhận lời than phiền của bạn bằng văn bản. Hãy ghi âm lại các cuộc đàm thoại và yêu cầu những lời giải thích bằng văn bản.

Nếu các vấn đề không được giải quyết như bạn mong muốn, hãy liên lạc ngay với cơ quan quản lý có thẩm quyền. Những thông tin về lời than phiền của nhà đầu tư giúp các cơ quan này phát hiện được những vi phạm pháp luật về chứng khoán. Tuy nhiên, không một cơ quan chức năng nào có đủ thẩm quyền để đứng ra đại diện hợp pháp cho nhà đầu tư cá nhân hay lấy lại tiền cho bạn.

Làm thế nào để biết thị trường đụng đáy?

Trong những nguyên nhân của sự khủng hoảng, có một nguyên nhân không thể khắc phục được, đó là sự lạc quan quá mức của mọi người, khi tới thời điểm đổi chiều điều chỉnh giá thì sự sợ hãi của mọi người lại kéo giá tụt quá sâu. Chính sự kéo tụt giá xuống quá sâu này lại là tiền đề cho một đợt tăng giá tiếp theo. Những chu kỳ diễn ra này chính là những cơ hội cho các nhà đầu tư
Trong kinh doanh mua bán cổ phiếu, nhà đầu tư (NĐT) thường không xem xét đúng mức tầm quan trọng của việc nghiên cứu đồ thị, thường hay hành động theo cảm xúc, nhưng những cảm xúc thì rất mơ hồ trong khi đồ thị là những con số biết nói. Chúng trình bày những nhận định của cả thị trường về một loại cổ phiếu.

Thị trường xoay chiều xu thế?

Thông thường, các NĐT đều muốn mua cổ phiếu giá đáy, bán giá đỉnh, không muốn mua cổ phiếu vào những thời điểm thị trường đang trong xu thế giảm giá. Không ai muốn mua cổ phiếu ngày hôm nay để rồi ngày mai lại tiếp tục nhìn cổ phiếu rớt giá. Nhưng để xác định được đâu là đỉnh, đâu là đáy là vấn đề không tưởng. Có lẽ nên kiên nhẫn chờ đợi khi thị trường đụng đáy rồi bật lên, khi đó bạn có thể sẽ phải mua ở mức giá cao hơn nhưng khả năng bị thua lỗ sẽ thấp hơn nhiều so với khi bạn mua chúng trong thời điểm thị trường xuống giá.
Mô hình "tách và tay cầm"

Khi thị trường giảm giá, thường có 2 – 3 cơn sóng dâng lên làm gián đoạn quá trình đi xuống bằng sự cố gắng bình phục, nhưng thường là thất bại. Thời điểm này có thể kéo dài 5 – 6 tuần hoặc lâu hơn nữa. Sau khi xuống đến một mức nào đó, thị trường sẽ tìm được một mức nâng thật sự. Trong những cố gắng bình phục, sẽ có những đợt sóng trở thành đòn bẩy, lấy đà cho sự tăng giá trên thị trường. Trong giai đoạn đầu, NĐT chưa thể đánh giá được thị trường đã đụng đáy hay chưa, cần thận trọng và chưa nên có hành động gì cả. Bởi mọi đợt bình phục của thị trường vẫn chưa phải là thời điểm xoay chiều đổi hướng, thị trường vẫn có thể tiếp tục rớt giá. Cần phải theo dõi một thời gian nữa.

Nếu sau đợt bình phục, thị trường tiếp tục giảm giá mạnh thì khả năng sẽ có một ngày “lấy đà” để xoay chiều đổi hướng giá cổ phiếu trên. Những ngày lấy đà chỉ ra sức mạnh của mình bằng những khối lượng giao dịch lớn. Hầu hết những công cụ phân tích kỹ thuật trên thị trường thường rất ít giá trị. Các dấu hiệu về tâm lý đầu tư có thể giúp việc xác định sự thay đổi trong những đợt điều chỉnh giá cổ phiếu trên thị trường.

Thời điểm mua vào cổ phiếu?

Mục đích của các NĐT không phải là mua tại một mức giá rẻ với hy vọng là cổ phiếu sẽ có những chuyển động lớn mà mục tiêu chính xác là phải mua tại thời điểm hợp lý nhất - thời điểm mà cổ phiếu có những cơ hội tăng giá mạnh. Trong giới chứng khoán, người ta thường nói “Sự lựa chọn đúng thời điểm là tất cả”. Biết được thời điểm để mua bán chứng khoán là một kỹ năng cực kỳ giá trị mà bất cứ ai cũng có thể học được. Một trong những mô hình phổ biến nhất trước khi cổ phiếu tăng giá là mô hình “tách và tay cầm”. Tiếp đó là mô hình “đụng đáy 2 lần” và mô hình “đáy bằng”.

Mô hình “tách và tay cầm” là một trong những mô hình phổ biến nhất trước khi cổ phiếu tăng giá gấp nhiều lần. Điểm A và B nằm ở phần tay trái đi xuống của tách. B là cái đáy phình ra của tách với giá đi xuống ở bên tay trái và có dấu hiệu đi lên ở bên tay phải. Điều này sẽ diễn ra trong vài tuần tới vài tháng. Từ điểm B giá cổ phiếu bắt đầu phục hồi tới điểm C, chỉ dưới mức giá cũ cao nhất của nó. Tại đây giá hơi đi xuống tới điểm D và lên trở lại điểm E. Điểm C, D, E tạo thành chiếc tay cầm. Điểm quan trọng nhất NĐT cần biết đó là điểm mua tốt nhất. Điểm này, thường ở phần cuối của một khu vực giá cả chuyển động tốt nhất, khi cổ phiếu bắt đầu phá vỡ những mức cản để đi tới những mức giá cao hơn


Làm thế nào để kiếm tiền tại sân chơi chứng khoán?Vnbourse - Đây là câu hỏi mà các nhà đầu tư thường đặt ra nhất. Mọi người đều muốn dù trong thời gian ngắn hay dài thì việc đầu tư của họ phải mang lại lợi nhuận.
Dưới đây là một số mẹo nhỏ khi mua cổ phiếu để có thể kiếm lời:

- Tìm những công ty mà những người làm công việc đánh giá thường không đánh giá cao nó, hay có thể nói là những công ty bị đánh giá thấp. Mua cổ phiếu ở mức giá thấp tại những công ty này sẽ mang lại lợi nhuận cho bạn trong tương lai.

- Những tin tức không lạc quan về tình hình thị trường chứng khoán sẽ đẩy giá chứng khoán đi xuống. Hãy theo dõi tin tức để giúp bạn có thể quyết định là khi nào nên đầu tư.

- Hãy tìm đến những công ty thu được lợi nhuận cao liên tục trong các bản báo cáo tình hình tài chính hàng quý của họ.

- Hãy đọc các tin tài chính và xem tin tức về thị trường chứng khoán trên ti vi.

- Hãy mua cổ phiếu của những công ty mà bạn hiểu rõ công ty đó kinh doanh ở lĩnh vực gì.

Và dưới đây là một số mẹo nhỏ khi bán cổ phiếu để có thể kiếm lời:

- Hãy cân nhắc việc bán cổ phiếu nếu giá bắt đầu giảm nhưng giá trên một cổ phiếu vẫn cao hơn so với giá lúc bạn mua vào.

- Hãy cân nhắc việc bán ra nếu giá cổ phiếu cứ giậm chân tại chỗ.

- Hãy nhìn vào các cuộc cạnh tranh của các công ty trên thị trường. Nếu một công ty nào đó đang làm ăn tốt thì bạn cũng nên nghĩ đến việc bán những cổ phiếu bạn đang giữ đi và mua cổ phiếu của một công ty khác.

- Hãy nhìn vào các loại sản phẩm hay dịch vụ mà công ty đó cung cấp. Nếu công ty này chỉ kinh doanh và trông chờ vào duy nhất một loại sản phẩm hay dịch vụ thôi thì bạn cũng nên xem xét việc bán cổ phiếu của công ty này đi vì dường như công ty này chẳng hề quan tâm đến việc đa dạng hóa công ty.

Kiếm được tiền tại sân chơi chứng khoán không hề đơn giản mà đòi hỏi bạn phải nghiên cứu rất nhiều. Bạn phải biết bạn cần bao nhiêu tiền để đầu tư và bạn mong thu lại được cái gì. Bạn có thể liên lạc với một nhà môi giới chứng khoán để họ giải thích cho bạn biết toàn bộ quá trình đầu tư và tìm cho bạn công ty phù hợp với điều kiện bạn đang có và phù hợp với những gì bạn quan tâm. Điều chủ yếu ở đây cần phải nhớ đó là thậm chí nếu bạn có thể kiếm được tiền ở thị trường chứng khoán, thì việc bạn có thể mất tiền tại đây cũng hoàn toàn có thể xảy ra. Hãy ghi nhớ một điều rằng, nếu bạn chưa sẵn sàng để đón nhận rủi ro có thể mất những gì bạn sắp đầu tư thì đừng bao giờ nên đầu tư.

Chỉ số phân tích kỹ thuật

(Vnbourse) Một chỉ số là một phép tính toán học có thể áp dụng cho các lĩnh vực giá cả và/hoặc khối lượng của một chứng khoán. Kết quả của phép tính đó là một giá trị được sử dụng để dự đoán các thay đổi giá cả trong tương lai. Một mức trung bình trượt phù hợp với định nghĩa này của một chỉ số: nó là một phép tính có thể áp dụng cho giá cả của một chứng khoán để cho một kết quả có thể sử dụng để dự đoán các thay đổi tương lai về giá.

Các chỉ số

MACD (Moving Average Convergence/Devergence)

Chỉ số MACD được tính toán bằng cách lấy một chỉ số trung bình trượt của giá chứng khoán trong 12 ngày gần nhất trừ đi chỉ số bình quân trượt của chứng khoán đó trong 26 ngày gần nhất. Kết quả thu được là một chỉ số giao động trên dưới 0.

Khi MACD lớn hơn 0 có nghĩa là chỉ số trung bình trượt trong 12 ngày là cao hơn chỉ số của 26 ngày. Đây là hiện tượng đầu cơ giá lên vì nó cho thấy rằng những kỳ vọng hiện tại về giá chứng khoán của các nhà đầu tư (ví dụ như chỉ số trung bình trượt trong 12 ngày) có khuynh hướng đầu cơ giá lên nhiều hơn so với các kỳ vọng giá trước đó (chỉ số trung bình trượt trong 26 ngày). Điều này được hiểu là một sự dịch chuyển theo hướng đi lên của đường cung hoặc đường cầu. Khi MACD nhỏ hơn 0 có nghĩa là chỉ số trung bình trượt trong 12 ngày gần nhất nhỏ hơn chỉ số trong 26 ngày và chỉ ra một sự dịch chuyển đi xuống của đường cung hay đường cầu.

Một chỉ số trung bình trượt trong 9 ngày của MACD (không phải là của giá chứng khoán) thường được đánh dấu trên điểm cao nhất của đường MACD. Đường này được gọi là đường “dấu hiệu”. Đường dấu hiệu dự đoán sự giao nhau của hai chỉ số trung bình trượt (tức là sự giao động của đường MACD theo hướng đường 0).

Hãy xét đến nguyên lý của phương pháp này. Chỉ số MACD là chênh lệch giữa hai mức giá bình quân trượt. Khi một mức giá trượt trong ngắn hạn tăng cao hơn trong dài hạn (tức là MACD cao hơn 0), có nghĩa là các kỳ vọng của nhà đầu tư đang có khuynh hướng đầu cơ giá lên nhiều hơn (tức là có một sự dịch chuyển theo hướng đi lên của đường cung hay đường cầu). Có thể thấy rõ sự thay đổi kỳ vọng xảy ra bằng cách vẽ biểu đồ một mức bình quân trượt trong 9 ngày của MACD (sự dịch chuyển của đường cung hay cầu)

Một chỉ số là một phép tính toán học có thể áp dụng cho các lĩnh vực giá cả và/hoặc khối lượng của một chứng khoán. Kết quả của phép tính đó là một giá trị được sử dụng để dự đoán các thay đổi giá cả trong tương lai. Một mức trung bình động phù hợp với định nghĩa này của một chỉ số: nó là một phép tính có thể áp dụng cho giá cả của một chứng khoán để cho một kết quả có thể sử dụng để dự đoán các thay đổi tương lai về giá.

Các chỉ số trung bình trượt

Các chỉ số trung bình động là một trong những công cụ phân tích kỹ thuật ra đời sớm nhất và phổ biến nhất.

Một chỉ số trung bình động là giá trung bình của một chứng khoán tại một thời điểm nhất định. Khi tính toán một chỉ số trung bình, cần phải xác định rõ thời gian để tính giá trung bình (ví dụ 25 ngày)

Một chỉ số trung bình động “giản đơn” được tính bằng cách cộng tất cả các giá của chứng khoán trong “n” khoảng thời gian gần nhất rồi sau đó chia cho “n”. Ví dụ, cộng giá đóng cửa của một chứng khoán trong 25 ngày gần nhất rồi sau đó chia cho 25. Kết quả thu được là giá trung bình của chứng khoán đó trong 25 ngày gần nhất. Công việc tính toán này phải được thực hiện cho từng thời kỳ trên biểu đồ.

Cần lưu ý rằng sẽ không thể tính được một chỉ số trung bình động nếu không có được dữ liệu của “n” khoảng thời gian. Ví dụ, không thể có được chỉ số trung bình động của 25 ngày nếu chưa đến ngày thứ 25.

Khi chỉ số trung bình động là giá trung bình của một chứng khoán trong vòng 25 ngày gần nhất, nó thể hiện sự đồng nhất các kỳ vọng của nhà đầu tư trong 25 ngày đó. Nếu giá chứng khoán cao hơn mức trung bình động của nó, điều này có nghĩa rằng kỳ vọng hiện tại của các nhà đầu tư (chính là giá cả hiện tại của chứng khoán) lớn hơn mức kỳ vọng trung bình của họ trong suốt 25 ngày đó, và các nhà đầu tư đang ngày càng có khuynh hướng đầu cơ giá lên đối với chứng khoán đó. Ngược lại, nếu giá ngày hôm nay thấp hơn mức trung bình thì kỳ vọng hiện tại đó sẽ thấp hơn kỳ vọng trung bình trong 25 ngày.

Cách giải thích kinh điển cho một chỉ số trung bình động là dùng nó để quan sát những thay đổi của giá chứng khoán. Các nhà đầu tư thường sẽ mua vào một chứng khoán khi giá tăng cao hơn mức giá trung bình động của nó và sẽ bán ra khi giá xuống thấp hơn mức đó.

Các khoảng thời gian trong chỉ số trung bình động

Khi dùng một chỉ số trung bình động trong 200 ngày gần nhất, các xu hướng về dài hạn thường được thể hiện khá rõ. Có thể dùng các phần mềm máy tính để tự động xác định số khoảng thời gian tốt nhất.

Giá trị

Giá trị của loại hệ thống chỉ số bình quân động này (tức là việc mua và bán khi giá biến động xung quanh giá trị trung bình động của nó) là ở chỗ chúng ta có thể luôn luôn ở phía “đúng” trên thị trường – giá cả không thể tăng quá cao so với mức trung bình của nó. Nhược điểm của nó là chúng ta sẽ luôn phải mua hay bán trễ. Nếu xu hướng không tồn tại trong một khoảng thời gian hợp lý, thường là dài gấp hai lần khoảng thời gian tính chỉ số trung bình động, chúng ta sẽ lỗ

Bán cổ phiếu và những sai lầm cần tránh

Một phần quan trọng trong bất cứ chiến lược đầu tư nào là xây dựng một phương pháp hiệu quả nhất khi bán cổ phiếu. Thoạt nghe có vẻ dễ dàng nhưng trên thực tế nhiều nhà đầu tư đã mắc phải các sai lầm khiến không ít lợi nhuận của họ tan biến thành mây khói.
Bán cổ phiếu là một bước đi bắt buộc trong quy trình đầu tư để thu lợi nhuận. Thật đáng tiếc, chúng ta không phải là những chiếc máy tính và khả năng tư duy phân tích của chúng ta có thể làm cho kết quả bán cổ phiếu tốt đẹp hơn hay tồi tệ hơn mức trung bình.

Sẽ có không ít lần bạn bán cổ phiếu quá sớm hay bán quá muộn vì chờ giá lên. Điều này cũng là bình thường khi các quyết định của bạn dựa trên kinh nghiệm hay cảm tính. Thậm chí không ít trường hợp mọi thứ sẽ tồi tệ hơn rất nhiều nếu các quyết định bán cổ phiếu bị nỗi sợ hãi của bạn ảnh hưởng.

Trên thực tế, rất nhiều nhà đầu tư đã bán cổ phiếu dựa nhiều trên yếu tố cảm xúc và do vậy đã mắc các sai lầm đáng tiếc. Hãy phân tích các sai lầm khi bán cổ phiếu dưới đây và chắc chắn bạn sẽ rút ra được nhiều bài học bổ ích:

1. Tiếp tục găm giữ những cổ phiếu bắt đầu thua lỗ

Về mặt tâm lý, sẽ rất khó cho các nhà đầu tư để bán cổ phiếu của mình khi giá bắt đầu giảm xuống. Lúc này, họ thường mong muốn chờ đợi cho đến khi giá cổ phiếu ít nhất quay trở lại với giá mua ban đầu để thu hồi vốn. Các nhà đầu tư vẫn cứ khăng khăng mình đúng và không chịu bán để giảm lỗ bởi trong suy nghĩ của họ một khi chưa bán thì chưa lỗ.

Tuy nhiên, điều đó có thể không bao giờ xảy ra hay phải mất một thời gian dài mới đạt được mục tiêu này. Rõ ràng, bạn không nên nắm giữ cổ phiếu trong một thời gian dài nếu chúng đang trên đà giảm giá. Nếu bạn bỏ lỡ mất mức giá tối đa, cổ phiếu sẽ chẳng mấy chốc rớt giá và bạn sẽ thua lỗ nhiều.

Nếu bạn cảm thấy rất chắc chắn về một cổ phiếu, bạn có thể giữ nó lâu hơn. Nhưng chúng ta không biết được bạn chắc chắn đến mức nào. Một điều chắc chắn duy nhất trên thị trường chính là sự bất ổn định.

Do vậy, hãy mạnh dạn nhìn thẳng vào khoản đầu tư và quan tâm tới việc bán cổ phiếu nếu bạn có thể tái đầu tư khoản tiền này cho những cổ phiếu khác tốt hơn.

2. Tiếp tục găm giữ cổ phiếu để thu về nhiều lợi nhuận hơn

Khi một cổ phiếu đột ngột tăng giá, bạn có thể lưỡng lự với việc bán nó, thậm chí cả khi bạn cảm thấy mức giá đã tăng quá cao và quá nhanh.

Sẽ luôn có khả năng rằng bạn bán cổ phiếu và sau đó giá tiếp tục tăng cao. Nhưng cũng không ít trường hợp đây là việc làm tốt nhất để bảo vệ các khoản lợi nhuận của bạn.

3. Kh ông đặt ra các mục tiêu giá cả

Một cách để loại bỏ yếu tố cảm xúc ra khỏi thời điểm bán cổ phiếu là đặt ra các mục tiêu giá cao và giá thấp cho việc tái định giá khoản đầu tư.

Bạn không nhất thiết phải bán cổ phiếu khi giá tăng lên đến mục tiêu trên, nhưng ít nhất bạn nên xem xét lại cẩn thận. Việc tuân theo các quy tắc cố định cho việc bán cổ phiếu khi giá giảm xuống đến một tỷ lệ nhất định có thể giúp bạn ngăn ngừa những khoản thua lỗ đáng kể.

4. Cố gắng dự báo xu hướng thị trường

Rất khó để dự đoán chính xác khi nào thị trường đi lên và khi nào thị trường đi xuống, cũng như khi nào lên đến đỉnh và khi nào xuống đến đáy.

Thậm chí cả khi thị trường chứng khoán đi theo đúng những chiều hướng chung, cũng sẽ có những ngày lên cao và những ngày xuống thấp. Việc nỗ lực bán và mua cổ phiếu dựa trên những dự đoán về sự thay đổi từng ngày là vô cùng khó khăn.

5. Lo lắng quá nhiều về các khoản thuế

Thuế có thể lấy đi một lượng tiền đáng kể trong các khoản lợi nhuận của bạn. Tuy nhiên, việc tránh các khoản thuế có thể không phải là lý do tốt để tiếp tục giữ cổ phiếu trong danh mục đầu tư. Có nhiều chiến lược đầu tư phổ biến có thể được sử dụng để tránh các gánh nặng về thuế, nhưng thực tế có nhiều việc bạn có thể làm nhằm loại bỏ hoàn toàn mức thuế phải chịu.

Do vậy, nếu đã đến thời điểm bán cổ phiếu, bạn nên quyết tâm thực hiện và đừng quá lo lắng về các khoản thuế.

6. Không quan tâm nhiều tới các khoản đầu tư của bạn

Danh mục đầu tư chứng khoán của bạn cần được đánh giá định kỳ theo những yếu tố cơ bản nhằm đảm bảo rằng bạn không bỏ lỡ mất các dấu hiệu cho thấy đã đến lúc để bán cổ phiếu. Một trong những lý do hợp lý để bán cổ phiếu là khi xuất hiện những thông tin xấu về công ty phát hành.

Bạn nên đánh giá lại khoản đầu tư của mình khi công ty thay đổi ban quản lý, khi công ty tuyên bố sẽ sáp nhập hay mua lại một công ty khác, khi các đối thủ cạnh tranh mạnh gia nhập thị trường và khi một vài nhà quản trị cấp cao bán ra một số lượng lớn cổ phiếu.

Tóm lại, dễ dàng thấy được những sai sót trên thị trường chứng khoán luôn xảy ra mặc dù không phải khi nào cũng là những sai lầm ngớ ngẩn. Điều quan trọng đối với một nhà đầu tư giỏi đó là phải biết loại bỏ yếu tâm lý cùng cái tôi cá nhân ra khỏi quá trình mua bán cổ phiếu, phải định trước mức giá bán để cứ thế mà thực hiện chứ không để tình cảm xen vào làm hỏng mọi việc.

Bí quyết giao dịch

(Vnbourse) Hãy tuân thủ theo chiến lược! Nếu bạn mua một cổ phiếu và ngày hôm sau nó xuống giá trong khi các kết quả phân tích lại cho thấy rằng cổ phiếu này đang lên giá - hãy mua thêm cổ phiếu ấy và xem việc mua cổ phiếu đó là một giao dịch hoàn toàn độc lập.
1- Hãy tuân thủ theo chiến lược! Nếu bạn mua một cổ phiếu và ngày hôm sau nó xuống giá trong khi các kết quả phân tích lại cho thấy rằng cổ phiếu này đang lên giá - hãy mua thêm cổ phiếu ấy và xem việc mua cổ phiếu đó là một giao dịch hoàn toàn độc lập.

2- Không nên mua bán các cổ phiếu có chênh lệch lớn giữa giá mua và giá bán. Nếu một cổ phiếu nào đó có vẻ rất hấp dẫn - cố gắng mua với giá giao động trong phạm vi giá mua và giá bán. Trong trường hợp này bạn nên sử dụng lệnh giới hạn. Nên nhớ: một giao dịch tốn kém hơn 3% sẽ thủ tiêu tất cả các chiến lược tốt.

3- Đặc biệt quan trọng:Nếu bạn nhận thấy một sự thay đổi giá bất thường theo chiều hướng tích cực (trên 6 đến 10%) trong suốt ngày đâù hay ngày thứ hai, hãy bán cổ phiếu của bạn nhanh. Hãy đọc quyển sách "Phân tích giao dịch trong ngắn hạn" để biết thêm các phân tích thống kê liên quan.

4- Bạn cũng nên đọc những tin tức trên báo chí về cổ phiếu bạn đã mua. Đôi khi đọc được những tin xấu cũng là điều rất có ích. Không nên quá lo lắng về những bản báo cáo kinh doanh tiêu cực, những dự đoán cổ phiếu xuống giá của các nhà phân tích hay những tin xấu về một ngành nào đó. Dù thế nào đi chăng nữa, cổ phiếu vẫn có thể lên giá. Những người bán khống sẽ không còn giữ được lợi thế của mình nữa và những người đầu tư khác lại sẵn sàng chấp nhận rủi ro để nhảy vào cuộc.

5- Hãy cố gắng mua những lượng cổ phiếu bằng nhau. Giá càng thấp thì rủi ro càng cao. Đừng đổ một lượng tiền lớn vào những cổ phiếu giá thấp.

6- Không nên nắm giữ cổ phiếu trong một thời gian dài nếu chúng đang trên đà giảm giá. Nếu bạn bỏ lỡ mất mức giá tối đa, chứng khoán sẽ chẳng mấy chốc rớt giá và bạn sẽ thua lỗ nhiều.

7- Hãy dùng những nhà môi giới qua mạng để giảm phí hoa hồng. Nếu bạn mua từ 100 đến 200 cổ phiếu, phí hoa hồng sẽ không lớn hơn 10$.

8- Viết kết quả bạn tính toán được vào một bảng tính. Tính toán mức lợi nhuận bình quân R và độ lệch chuẩn S. Cố gắng giữ cho tỉ lệ S/R nhỏ nhất có thể. Nếu tỉ lệ này ngày càng tăng thì có nghĩa là bạn đã mắc một sai lầm nào đó.

9- Bạn không phải là một cái máy tính và khả năng tư duy của bạn có thể làm cho kết quả tốt đẹp hơn hay tồi tệ hơn mức trung bình. Sẽ có nhiều lần bạn bán cổ phiếu quá sớm và bạn sẽ không mua vào một số cổ phiếu chỉ vì bạn không thích chúng. Điều này cũng là bình thường khi các quyết định của bạn dựa trên kinh nghiệm hay các phân tích bổ sung. Nhưng sẽ rất tồi tệ nếu các quyết định đó bị nỗi sợ hãi của bạn ảnh hưởng. Hãy phân tích các sai lầm của mình. Tỉ lệ S/R là một công cụ tốt cho việc phân tích đó.

10- Nếu bạn cảm thấy rất chắc chắn về một cổ phiếu, bạn có thể giữ nó lâu hơn. Nhưng chúng ta không biết được bạn chắc chắn đến mức nào. Một điều chắc chắn duy nhất trên thị trường chính là sự bất ổn định. Nếu bạn muốn giữ cổ phiếu lâu hơn, hãy đặt lệnh dừng gần với mức giá hiện tại.

Công thức tự tin

Công thức tự tin
Một: tôi biết tôi có khả năng đạt được mục đích đã định cho đời tôi .Vậy tôi quyết chí kiên trì , hành động liên tục để đạt đựợc mục tiêu và bây giờ tôi hứa sẽ hành động .
Hai : tôi nhận thức rằng những ý nghĩ chủ lực của chí óc tôi sẽ phát sinh ra hành động và từ từ chuyển biến thành thực tế ; vậy tôi sẽ tập trung tư tưởng mỗi ngày 30 phút vào nhân vật mà tôi muốn trở thành và do đó tạo ra trong tâm trí tôi một hình ảnh rõ nét …
Ba: qua nguyên tắc tự kỷ ám thị tôi biết rằng bất cứ mong muốn nào mà tôi kiên trì giữ trong đầu óc cũng cuối cùng sẽ tìm cách biểu lộ qua các phương tiện thực tế nhằm đạt mục tiêu . Vậy tôi sẽ để ra mỗi ngày 10 phút để tự buộc tôi phải phát triển lòng tự tin .
Bốn : tôi đã viết ra rõ ràng mục đích chính yếu của cuộc đời và tôi sẽ không bao giờ ngừng cố gắng cho tới khi tôi luyện đủ lòang tự tin để đạt được mục đích ấy .
Năm : tôi hòan tòan nhận thức rằng tiền tài họặc địa vị đều không thể lâu dài nếu không được xây trên một chân lý và công bằng ; do đó, tôi không tham gia vào thương vụ nào không đem lại lợi ích cho mọi người có liên quan .Tôi sẽ thành công bằang cách thu hút về cho tôi sức mạnh mà tôi muốn sử dụng và thu hút cộng tác với người khác .Tôi sẽ thuyết phục người khác giúp tôi vì tôi sẵn sàng phục vụ những người khác . Tôi xóa bỏ hận thù , ganh tỵ ghen tuông , ích kỷ và nhạo báng bằng cách phát huy tình yêu thương nhân lọai vì tôi hiểu rằng một thái độ tiêu cực độ tiêu cực với kẻ khác sẽ không bao giờ có thể thành công đến cho tôi .
Tôi sẽ làm cho người khác tin tôi vì tôi sẵn sàng tin họ và tự tin tôi .
Tôi sẽ kí tên vào cônt thức này , ghi nhớ nó và đọc to nó mỗi ngày một lần , thực tình tin rằng nó sẽ từ từ ảnh hưởng đến suy nghĩ và hành động để tôi trở thành một người tự lực và thành công
Đằng sau công thức này có một định luật thiên nhiên mà chưa người nào có thể giải thích được .Đặt tên cho công thức này quả là không quan trọng .Điều quan trọng là nó đem lại vinh quang và thành công cho nhân lọai , nếu nó dược sử dụng một cách xây dựng . Ngược lại , nếu được sử dụng một cách phá họai thì nó dễ dàng gây tác hại ….
Từ đó ta có thể rút ra một chân lý có ý nghĩa là: những kẻ thất bại trên đường đời và kết thúc cuộc đời trong sự nghèo hèn , khốn khổ và đau buồn đều là người đã áp dụng một cách tiêu cực các nguyên tắc về tự kỷ áp thị

làm giàu trong suy nghĩ trích " quyết chí làm giàu

“Nếu bạn nghĩ rằng mình thua thì bạn thua
Nếu bạn nghĩ rằng bạn không dám thì bạn không dám
Nếu bạn muốn thắng nhưng bạn nghĩ rằng mình không thể được
Thì chắc chắn bạn sẽ không thể thắng được “

“ Nếu bạn nghĩ rằng mình thua , thì bạn thua “
Vì trên thế giới , ta thấy rằng ,
Thành công bắt đầu bằng ý chí của con người
Tất cả ở trong trạng thái tin thần ..
Nếu bạn nghĩ rằng mình bị vượt qua , thì bạn bị…
Bạn phải nghĩ cao để vươn lên .
Bạn phải tự tin mình
Rồi mới chiếm được phần thưởng .
Cuộc đấu tranh ở đời không phải luôn luôn
Dành cho người khỏe hơn hay nhanh hơn ,
Nhưng sớm hay muộn người thắng
Vẫn Là Người Rằng Mình Có Thể !....

Sáu cách để biến mong muốn thành vàng (trích “bí quyết làm giàu “)

Phương pháp giúp cho lòng mong muốn giàu có , có thể có chuyển thành tiền bạc , gồm sáu bước thực tế sau đây :
Một là: Hãy định trong tâm trí đúng số tiền bạn muốn có.Không phải chỉ nói suông “ Tôi muốn có thật nhiều tiền “ là đủ.Phải nói rõ số tiền bao nhiêu ?
Hai là: xác định rõ bạn sẽ cho lại cái gì để đánh đổi số tiền đó.
Thứ ba : Hãy xác định một thời điểm nhất định mà bạn định có số tiền đó.
Thứ tư là: Hãy lập một chương trình nhất định để thực hiện lòng ham muốn của bạn và bắt đầu ngay lập tức dù bạn đã sẵn sàng hay chưa để thực hiện chương trình đó.
Thứ năm : Viết rõ ràng trên giấy số tiền mà bạn định có , ghi rõ giới hạn chót để có số tiền đó và mô tả rõ ràng kế họach theo đó bạn có thể kếm được tiền .
Thứ sáu : Đọc to bản viết đó một ngày hai lần , một vào buổi tối trước khi đi ngủ , một vào buổi sáng khi thức dậy . Khi đọc – hãy thấy và cảm nhận và tin tưởng rằng b ạn đã làm chủ được số tiền đó.Điều quan trọng là theo đúng những lời chỉ dẫn trong sáu bước này . Và quan trọng nhất là phải tuân thủ theo diều chỉ dẫn ở đọan sáu rằng không thể nào “tự mình coi như đã có số tiền “ khi chưa thật sự có nó. Đây là lúc sự mong muốn nồng cháy đến để giúp đỡ bạn ..
Nếu bạn thật sự và thiết tha muốn có tiền thì sự muốn của bạn phải trở thành một ám ảnh ; bạn sẽ không khó tự thuyết phục mình là sẽ có tiền .
Mục tiêu là muốn có tiền , nên bạn sẽ dễ thuyết phục mình là có tiền .

Khám phá bản thân để xây dựng một gia tài

Bằng cách khám phá tài năng của mình, xác định các giá trị cốt lõi và hướng tới tương lai thông qua các mục tiêu với khát vọng và sự đam mê cháy bỏng, bạn có thể vươn tới những thành công đáng kinh ngạc.
Bất kể bạn mới sắp bắt đầu sự nghiệp hay đã có một vị trí nhất định, chắc chắn bạn đều mong muốn mọi sự thuận lợi sẽ đến với mình. Bạn có rất nhiều dự định ở phía trước và việc bạn đang ở đâu trong cuộc đời này đều không phải là điều đáng ngại. Bạn phải đặt ra nhiệm vụ và xác định đường đi của mình, nhưng trước khi tìm ra được hướng đi tốt nhất, làm thế nào để tránh đi nhầm vào những chỗ gập ghềnh đầy chông gai, không lối thoát hết lần này đến lần khác?

Tài năng của bạn là gì? Nếu bạn không xác định được sức mạnh đích thực của mình được tạo ra ở đâu, bằng cách nào, khi nào, tại sao và làm gì để tận dụng được nó, có nghĩa là bạn sẽ chẳng làm được điều gì cả. Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn biết những khả năng thiên bẩm đặc biệt có thể giúp bạn vượt qua những tình huống khó khăn? Điều gì sẽ xảy ra nếu như bạn biết những giá trị cốt lõi của mình? Và điều gì sẽ xảy ra nếu như bạn lên một kế hoạch chi tiết cho những gì tiếp theo của cuộc sống?

Những nhà nghiên cứu nói rằng:

- Tôi phải đi tiếp con đường mà tôi đã đi.
- Tôi phải biết sức mạnh vô song của mình là gì.
- Tôi đánh giá thành công của mình như thế nào đây?
- Tôi có thể chuẩn bị cho một tương lai chắc chắn như thế nào?
- Với tất cả những thay đổi sắp diễn ra, tôi có thể giành lấy những lợi thế bằng cách nào?

Bạn sẽ làm gì?

Tom Peters, một bậc thầy về quản lý, từng có câu nói nổi tiếng: nếu nhốt chung một đám ong và ruồi vào một cái chai, đặt chai nằm nghiêng và quay đáy chai ra cửa sổ, thì những con ong sẽ chen nhau bay ra hướng "đúng" - phía có ánh sáng, và rốt cục sẽ cùng nhau chết, trong khi đó những con ruồi sẽ "chẳng cần suy nghĩ nhiều" mà bay tán loạn khắp nơi và cuối cùng sẽ tìm được lối ra. Những con ong thông minh hơn nên chúng thường làm mọi việc theo cách "đúng". Còn "những con ruồi" thường thử tất cả những gì nó gặp phải và thường tìm được những giải pháp mang tính đột phá.

Tuy nhiên, trong kinh doanh, để làm được "con ruồi" là không dễ. Bởi công việc của bạn được đánh giá dựa trên kết quả và hiệu quả làm việc. Do đó, không thể cứ thử nghiệm rồi mới tìm ra hướng đi đúng mà bạn cần phải xác định hướng đi đúng ngày từ đầu.

Ngay cả khi bạn đã rất thành công trong công việc và cuộc sống, hiển nhiên bạn vẫn còn rất nhiều dự định ở phía trước. Bạn có thể xây dựng gia tài của mình lâu dài và bền vững bằng cách nào? Bạn có thể tìm thấy sự thành công trong hiện tại và tương lai như thế nào? Có rất nhiều thử thách cam go ở phía trước, vì vậy, câu hỏi được đặt ra bạn có thể tồn tại và phát triển được không? Trong khi có thể rất nhiều người tìm thấy trong lời nói của Tom Peters một chút sợ hãi, nhưng thực tế đó là một quan điểm sâu sắc và có giá trị về việc phải làm thế nào để vượt qua những thách thức ở phía trước.

Làm thế nào để đi vào con đường thành công và đứng vững ở đó?

Để giành được lợi thế đòi hỏi bạn phải tìm được con đường bằng phẳng, độc nhất vô nhị và rõ ràng. Đó là những giá trị có thể trợ giúp cho các mục tiêu của bạn.

Trong cuộc sống có những nhân tố dẫn đến thành công và xây dựng nền tảng cho nghề nghiệp và cuộc sống cá nhân. Nguyên tắc “Các nhân tố thành công” được bao gồm: sức khỏe; sự giàu có; sự hiểu biết, từng trải và các mối quan hệ. Bằng cách đạt được sự cân bằng trong tất cả các yếu tố trên, bạn sẽ có thành công trong cả sự nghiệp và đời sống cá nhân.

Các nhân tố của sự thành công

Sức khỏe:
Sức khỏe không chỉ thuần túy mang tính thể chất. Nó còn là sức mạnh tinh thần và vật chất. Đó là có một cơ thể có thể chống đỡ và theo đuổi sự thành công trong mọi lĩnh vực của cuộc sống. Sức khỏe là nguồn gốc của sự sống lâu, của nguồn năng lượng dồi dào và trí tuệ minh mẫn. Trong nhân tố sức khỏe, khám phá và phát triển những thói quen tốt sẽ rất có lợi cho một cuộc sống lành mạnh.

Sự giàu có:
Sự giàu có ở đây là cả của cải vật chất cũng như những tích lũy trong nghề nghiệp của bạn. Nhiều người không có được cái nhìn bao quát về tài sản của cá nhân như thế. Trong nhân tố này, hãy ứng dụng những kiến thức và các giá trị mà bạn có để làm giàu có tài sản cá nhân và các kiến thức nghề nghiệp.

Sự hiểu biết, từng trải:
Bạn thỉnh thoảng quên mất rằng trí tuệ cũng giống như sức lực. Nếu không sử dụng nó sẽ mất đi quyền lực. Trong nhân tố sự hiểu biết, việc luyện tập liên tục bộ não, mở rộng đời sống tinh thần, và giữ cho tinh thần lành mạnh và sắc sảo trong suốt cả cuộc đời là rất quan trọng.

Các mối quan hệ:
Đây có thể là lĩnh vực mà mọi người ít chú ý đến. Hãy cố gắng cân bằng thời gian của bạn trong cuộc sống nghề nghiệp và cá nhân. Hãy tận dụng để đạt được những lợi thế mà các mối quan hệ có thể mang lại cho bạn. Trong nhân tố các mối quan hệ, hãy tìm ra một con đường mới để làm giàu có sự ảnh hưởng lẫn nhau giữa bạn với những người khác.

Tài năng:
Cái mà bạn thường thiếu, đó là khám phá ra khả năng của chính bản thân mình. Trong mỗi con người chúng ta đều có những khả năng nhất định. Do đó, viên gạch đầu tiên xây dựng nên sự thành công chính là phải biết được một cách rõ ràng và chính xác tài năng và thiên hướng của mình là gì? Bạn là một nhà đổi mới hay người có tầm nhìn chiến lược? Một người có tài tổ chức? Một nhà nghiên cứu? Bạn có tài trong việc đưa ra các ý tưởng mới hay áp dụng các ý tưởng đó vào công việc và cuộc sống? Khi biết chắc mình là người có tài trong lĩnh vực nào, bạn có thể tránh được những thử nghiệm và sai lầm không cần thiết.

Con đường xác định một cách rõ ràng:
Tất cả chúng ta, bất chấp tuổi tác, đều mơ ước xây dựng cho mình một gia tài bền vững. Nhưng bạn có thể phát triển gia tài đó như thế nào? Nhiều nhà nghiên cứu về cách thiết lập mục tiêu cho biết: những người đặt ra những mục tiêu rõ ràng bao giờ cũng thành công hơn là những người không làm được điều này. Chìa khóa để tạo ra những mục tiêu rõ ràng, đầy thách thức, có thể đánh giá được và nhiều điều khác nữa đều dựa trên những khả năng tự nhiên riêng biệt của chính bản thân bạn.

Các giá trị:
Đó là một bộ các giá trị cốt lõi, chủ yếu cung cấp nguồn năng lượng cho sự thành công. Xác định các giá trị cốt lõi của mình không chỉ giúp bạn vươn tới các thành công, mà còn khiến cho thành công đó sâu sắc và giàu có hơn.

Khả năng phát hiện và truyền tải chính xác những giá trị của mình sẽ giúp bạn phát triển nghề nghiệp cũng như các mối quan hệ cá nhân, đồng thời giúp bạn có được những định hướng để vượt qua các thách thức hàng ngày.

Thành công được tạo ra bởi sự kết hợp tất cả các yếu tố

Các công cụ cần thiết cho thành công trong tương lai là tài năng thiên bẩm, mục tiêu được xác định rõ ràng, sự cân bằng trong tất cả các mặt của cuộc sống và các giá trị cốt lõi. Tất cả những yếu tố mà bạn có sẵn, không những giúp bạn tiết kiệm được thời gian và tiền bạc cho những thử nghiệm và sai lầm không đáng có, mà còn giúp bạn đi trên một con đường thích hợp và đích thực thuộc về mình.

Bạn hãy nghĩ xem mình thường làm gì trong những ngày nghỉ cuối tuần: đi mua sắm tại các siêu thị lớn, xem một bộ phim hay, nói chuyện phiếm trên điện thoại, chơi gôn. Tất cả những hoạt động này đều mang lại cho bạn sự sảng khoái, thư giãn và ít nhiều cũng có những giá trị nhất định. Tuy nhiên, nếu đem so sánh những giá trị nhận được đó với những gì bạn sẽ có được nếu chịu bỏ thời gian để khám phá bản thân và con đường đi đến thành công cho mình chắc hẳn sẽ có ích hơn nhiều

Niềm tin trong sự phát triển bền vững

Stever Robbins là nhà sáng lập đồng thời là chủ tịch của hãng tư vấn Leadership Decision - một công ty chuyên cung cấp dịch vụ đào tạo CEO và xây dựng các chiến lược phát triển cho doanh nghiệp. Trong bài viết này, Stever Robbins sẽ chia sẻ với bạn chủ đề: “Tầm quan trọng và làm thế nào để giữ được niềm tin trong kinh doanh”.
Hỏi: Chúng tôi đã đánh mất lòng tin. Làm thế nào tôi có thể lấy lại lòng tin của các nhân viên? Làm sao công ty của tôi có thể lấy lại lòng tin của cộng đồng sau khi chúng tôi đã thải chất độc ra bãi đất địa phương? Làm thế nào nhóm quản lý của tôi có thể lấy lại lòng tin của nhau sau một cuộc chiến tranh giành quyền lực?

Trả lời: Bạn có tin tôi không? Sự thực là bạn không thể lấy lại được lòng tin. Bạn nghi ngờ ư? Hãy nhớ lại những lần bạn bị phản bội. Kẻ lừa đảo có bao giờ tìm được cách để trở lại trong trái tim bạn nữa không? Nếu bạn giống như hàng ngàn người tôi đã hỏi, thì câu trả lời là “Không bao giờ.” Lòng tin chỉ có thể có được một lần và mất đi một lần. Một khi lòng tin đã mất, nó sẽ mất đi mãi mãi.

Vì thế, hãy hỏi xem làm cách nào chúng ta có thể giữ được lòng tin của người khác ngay từ đầu. Chẳng có bí mật nào cả: nếu bạn muốn được tin, đơn giản là hãy tỏ ra đáng tin cậy. Đôi khi bạn chịu những sức ép buộc bạn hành động ngược lại, nhưng nếu bạn đầu hàng, bạn sẽ mất đi lòng tin của những người khác, và mất vĩnh viễn.

Hãy nói thật

Tôi đã nghe vô số các cuộc thảo luận về việc một ai đó không thể nói thật với khách hàng, nhà cung cấp, nhân viên, cổ đông hay cộng đồng. Có thể chúng ta cho rằng họ không thể đối mặt với sự thực đó, hoặc sự thực đó sẽ làm mất hình ảnh đẹp về ta, hoặc vì chúng ta không muốn nhận trách nhiệm với các hậu quả xảy ra. Vì thế, chúng ta “bênh vực” quan điểm “không nói thật” này. Chúng ta “lồng bối cảnh” cho nó thật khéo léo. Chúng ta “bóp méo” nó. Tóm lại, chúng ta nói dối.

Những lời nói dối nhỏ vô hại đôi khi có hiệu quả tốt – chúng giúp cho cuộc sống trở nên "dễ chịu" hơn. Tuy nhiên, những lời nói dối "tày đình" thì vô cùng phức tạp. Hành động này được nghiên cứu bởi ngành tâm lý học xã hội và được gọi là “sự cam kết và nhất quán.” Điều đó có nghĩa là, một khi đã nói dối, chúng ta sẽ chịu rất nhiều áp lực để hành xử nhất quán với lời nói dối đó. Các tiêu chuẩn đạo đức của chúng ta mỗi lúc sẽ trượt xa một chút so với các tiêu chuẩn ban đầu. Và những điều ta nói và làm sẽ dần dần cách xa sự thật.

Khi mọi người phát hiện ra rằng bạn đang nói dối họ thì họ không thể tin vào lời nói của bạn được nữa. Nếu người bạn lừa dối là vợ hay chồng bạn, họ có thể sẽ cho bạn một cơ hội thứ hai. Nếu đó là cộng đồng nơi bạn sống, họ có thể nói với bạn rằng họ cho bạn cơ hội thứ hai, nhưng thực tế đừng trông chờ điều đó.

Tất nhiên, có rất nhiều lý do chính đáng khiến bạn không thể nói thật. Đôi khi, bạn được phép giữ im lặng. Đôi khi, bạn thương thuyết và không để lộ tất cả những điều bạn biết. Trong những trường hợp đó, bạn nên nói: “Tôi không thể bàn thêm về vấn đề này nữa.” Mọi người không thích câu nói đó đâu, nhưng họ sẽ không cảm thấy bị phản bội khi sự thực cuối cùng cũng lộ ra.

Hãy giữ lời hứa

Giữ lời hứa là một hình thức nói thật có tác động mạnh. Nếu bạn nói bạn sẽ làm một điều gì đó, thì hãy thực hiện đúng như vậy. Nếu bạn hứa sẽ có mặt, thì hãy tới đó. Nếu bạn nói bạn sẽ cung cấp sản phẩm chất lượng cao thì đừng có hà tiện. Nhiều nhà kinh doanh sẵn sàng hứa bất kỳ điều gì với khách hàng hay đồng nghiệp hơn còn phải đối mặt với nỗi thất vọng của người khác. Họ hiếm khi nhớ nổi mình đã hứa những gì, vì đó là những điều mà họ không thể thực hiện được. Sau nhiều lần như thế, uy tín của họ xuống thấp tới mức không ai trong công ty tin vào một lời nào của họ.

Tương tự như vậy, các tài liệu tiếp thị của bạn chắc hẳn hứa hẹn nhiều điều. Để đáp ứng lại nhu cầu về hàm lượng đường thấp, một số công ty ngũ cốc đã chế tạo sản phẩm có “hàm lượng đường thấp.” Hãy đọc nhãn hàng thật cẩn thận, và bạn sẽ thấy rằng họ vẫn bán ngũ cốc với hàm lượng đường cao. Nếu bạn nhắm vào những người tiêu dùng quan tâm đến sức khỏe, thì đừng hứa với họ thức ăn lành mạnh nhưng rồi bán hàng không bảo đảm. Hãy giữ lời hứa và bạn sẽ giữ được lòng tin.

Nghĩ tới mối quan tâm của người khác trước khi nghĩ tới bản thân

Một cách rất hiệu quả để giữ lòng tin là hãy đặt quyền lợi của người khác lên trước. Khi mọi người biết bạn đang chăm sóc cho họ, thì họ sẽ tin vào ý tốt của bạn ngay cả khi bạn mang tới những tin xấu và cần sự giúp đỡ của họ.

Trong cuốn sách “Good to Great" (Từ tốt đến tuyệt hảo), Jim Collins đã đưa ra thuật ngữ “người lãnh đạp cấp 5”, người đặt nhu cầu của tổ chức lên trước nhu cầu của bản thân. Những người lãnh đạo như vậy sẽ thực sự thôi thúc nhân viên gắng hết sức mình, vì họ đã tạo ra một tấm gương và chứng minh rằng với sự hy sinh cá nhân, tất cả mọi người với tư cách một tập thể sẽ đạt được thành công lớn hơn.

Đặt những người khác lên trên bản thân có nghĩa là phải hiểu mục đích và các mối quan tâm của mọi người. Đồng nghiệp của ta có phải là người hâm mộ bóng chày không? Hãy tặng anh ấy đôi vé đi xem đội Red Sox đấu vào một buổi chiều nào đó mà chẳng vì một lý do nào cả. Nếu đó là trận đấu mà Red Sox thắng và đoạt ngôi vô địch thì sao? Kết quả sẽ còn tốt hơn, mặc dù bạn bị mất mát vì cho đi đôi vé. Hy sinh cho tập thể, đó thực sự là một bước đi dài và hiệu quả để xây dựng uy tín cho bản thân. Và sự hy sinh đó phải có thực và nhìn thấy được.

Hãy cư xử đúng đạo

Từ đáy lòng, mọi người tin vào bạn vì họ biết rằng họ đang làm việc cùng với một người đàng hoàng. Họ quan sát xem bạn cư xử với họ và những người khác như thế nào. Hãy cư xử đúng đắn và mọi người sẽ cảm nhận được sự đàng hoàng đó của bạn. Họ sẽ biết rằng bạn là người đáng tin cậy.

Tuy nhiên, nếu bạn hay lợi dụng người khác thì ngay cả những người mà bạn luôn cư xử tốt cũng sẽ bắt đầu nghi ngờ bạn. Một giám đốc điều hành viết báo nói về cách đối nhân xử thế của chính bản thân mình trong khi các nhân viên lại không nghĩ thế. Họ biết ông là một người không thực hiện lời hứa và né tránh trách nhiệm. Vì thế, vị giám đốc điều hành đó càng khoe khoang thì hệ thống truyền khẩu càng phát tán những lời nói dối của ông ta một cách nhanh chóng.

Thay đổi người quản lý để tạo dựng niềm tin từ nhân viên

Tất nhiên, lòng tin không chỉ từ một phía. Niềm tin tồn tại giữa hai người hoặc giữa một người với một tổ chức. Bạn có thể tin một người trong khi không tin vào doanh nghiệp của anh ta. Chẳng hạn như tôi yêu quý người quản lý ngân hàng đáng tin cậy của tôi; bà ấy luôn giải quyết các mắc mớ tôi gặp phải ngay cả khi tôi cảm thấy ngân hàng cố gắng gạt tôi ra khi có dịp.

Bạn có thể tin vào một tổ chức trong khi không tin ở những thành viên của tổ chức đó. Hãy suy nghĩ một cách tỉnh táo. Chúng ta có thể tin vào tính chính trực của đất nước mình ngay cả khi một số nhà chính trị đang khiến ta cảm thấy ghê tởm.

Trong kinh doanh, một nhà quản lý yếu kém về năng lực hiếm khi có thể phá hủy lòng tin vào toàn bộ công ty. Tuy nhiên, nếu họ được ủng hộ bởi những chính sách quản lý yếu kém, nó có thể phá hoại lòng tin của nhân viên vào toàn bộ tổ chức.

Nếu mọi việc diễn ra theo chiều hướng như vậy, việc thiết lập một nhóm quản lý mới có những hành động rõ ràng, chính trực có thể cứu vãn được lòng tin của mọi người vào tổ chức. Những hành động tốt đẹp của nhóm quản lý mới có thể bị cản trở vì nhiều người đã mất niềm tin vào toàn bộ tổ chức. Tuy nhiên, các nhà quản lý mới cũng có cơ hội để chứng tỏ bản thân, gây dựng uy tín của họ trước toàn thể nhân viên để từ đó chuyển thành lòng tin vào toàn bộ tổ chức.

Điều này có thực sự cần thiết không?

Stever Robbins thừa nhận rằng ông cảm thấy rất khó khăn khi viết bài báo này. “Hãy làm những điều đúng đắn,” “Hãy xư xử với mọi người bằng lòng tôn trọng,” “Đừng nói dối.” Có thực sự cần thiết phải nói điều này với những người trưởng thành hay không? Dường như có. Vì nhiều người cho rằng những nhà kinh doanh là không đáng tin cậy.

Để cải thiện tình hình, bạn hãy thách thức bản thân ngay trong tuần này.

Hãy chú ý đến sự trung thực, tần số ra quyết định của bản thân ... và sau đó hãy tự hỏi: Nếu mình là người khác, thì mình có tin vào mình hay không

Hãy cẩn thận với những kẻ định mê hoặc bạn

Nếu khách hàng hoặc đối tác thường xuyên tặng quà hay chọn những chỗ ầm ĩ để tiến hành đàm phán thì hãy cẩn thận, có thể họ đang định lôi kéo bạn vào những thương vụ bất lợi. Làm thế nào để tránh được điều này?
Cuộc chơi bất quy tắc

Một lần đại diện của một hãng lớn và nổi tiếng đến một công ty marketing. Sau đó, theo lời ông chủ của công ty marketing kể lại, thì khi bắt đầu thảo luận chi tiết về sự hợp tác trong tương lai, khách hàng bắt đầu đòi hỏi những điều kiện có lợi cho mình.

– Chúng tôi bao giờ cũng làm việc trên nguyên tắc trả tiền trước, còn khách hàng thì cố thuyết phục tôi để đạt được sự ngoại lệ: cho phép hãng của ông ta trả tiền sau đối với một số công đoạn. Ông ta nói: “Chúng tôi là một công ty rất nổi tiếng. Nếu tên tuổi hãng chúng tôi nằm trong danh sách khách hàng, thì sẽ rất có lợi cho công ty của ngài”. Nếu đồng ‎với điều này, tôi sẽ vi phạm nguyên tắc của tập đoàn. Hiển nhiên là ông khách đang muốn đặt điều kiện cuộc chơi ra với tôi. Khi đó tôi nhắc nhở ông ta rằng chúng tôi cũng không phải là một công ty mới xuất hiện trên thị trường và những tên tuổi nổi tiếng không còn là mục đích của chúng tôi nữa. Kết quả tôi đã thuyết phục được khách hàng.

Câu nói “vải trải giường thì mền, nhưng nằm lên giường thì cứng” chính là dành để nói về những kẻ dùng xảo thuật để mê hoặc người khác. Đôi lúc, khi đối diện trực tiếp với những người như vậy, bạn thậm chí không nhận thấy mình đang đồng ý với những thỏa thuận bất lợi cho bản thân hoặc tự nguyện đưa ra những quyết định có hại cho công ty.

Một chuyên gia về tổ chức quá trình đàm phán cho rằng một quan hệ bền vững phải được xây dựng trên sự tin cậy và tôn trọng lẫn nhau. Bởi vì, mánh khóe chỉ đem lại những cái lợi trước mắt. Tuy nhiên, một số doanh nhân lại có quan điểm khác. Họ cho rằng mê hoặc người khác bằng xảo thuật không nên đánh giá là tốt hay xấu, mà đơn giản chỉ là một việc không thể thiếu trong kinh doanh. Họ cho rằng: giống như trong một ván cờ - các đối thủ đều phải xây dựng những nước đi để giành chiến thắng.

Cần phải nhận mặt kẻ định mê hoặc bạn

Để khỏi bị rơi vào vòng ảnh hưởng của người khác, cần phải kịp thời phát hiện ra những thủ thuật mê hoặc của họ. Thực tế thì đây cũng không phải là việc quá phức tạp, chỉ cần thận trọng với bản thân và những người xung quanh.

Khi chuẩn bị cho những thương vụ quan trọng, bạn cần phải để ‎ý đến cảm giác và làm theo linh tính của mình. Nếu cuộc thương lượng chưa kết thúc, văn bản chưa được k‎ý kết, mà bạn đã cảm thấy mình là người chiến thắng, thấy phởn phơ và mệt mỏi, thì cần phải đề phòng.

Hoặc ngược lại, bạn có cảm giác sợ hãi, không tự tin, nhụt trí, cảm thấy trầm uất không rõ nguyên nhân, thì đây lại càng là những tín hiệu cho thấy phải quan sát cẩn thận hơn những hành vi của người đối thoại. Có thể cảm giác phấn chấn hoặc chán chường là kết quả của lời nói hoặc hành động nào đó của họ.

Mục đích chính của những kẻ đi mê hoặc người khác chính là tìm cách phá vỡ sự thăng bằng về tinh thần, làm người đối thoại không còn là mình để kiểm soát anh ta.

Khi bạn nhận được liên tục nhiều câu hỏi liên tiếp (ít nhất là ba) có nghĩa người đối diện định giành thế chủ động, buộc bạn phải thừa nhận logic của họ. Đây là một trong những xảo thuật chính để mê hoặc người khác một cách kín đáo. Người trả lời câu hỏi sẽ bị rơi vào thế phụ thuộc và hành động như người đặt câu hỏi mang muốn. Người nghe bao giờ cũng “giàu có” hơn, vì anh ta thu nhận thông tin. Nói chung, mê hoặc người khác đồng nghĩa với việc làm chủ cuộc đàm phán. Và người chiến thắng chính là người đưa ra quy tắc của cuộc chơi.

Những xảo thuật thâm hiểm

Thông thường có một số mánh khóe phổ biến mà nếu biết tránh, bạn sẽ không bị người khác lôi kéo vào những việc bất lợi.

Một cái ghế cứng và bất tiện, ánh đèn chiếu thẳng vào mắt hoặc ngược lại một không gian mờ mờ ảo ảo, liên tục có những người ngó vào trong phòng – có thể là ngẫu nhiên nhưng cũng có thể là những mánh khóe nhằm mê hoặc người khác. Vì vậy, bạn cần phải để ‎ý đến cả những chi tiết nhỏ nhặt nhất. Tất cả những điều bất thường phải được ghi nhận và phân tích. Nếu bạn đang đàm phán với đối tác mà luôn bị tiếng động của máy khoan quấy rầy, thì nên chuyển đến một chỗ yên tĩnh hoặc hoãn lại đến lúc khác.

Một phương pháp hữu hiệu để lôi người khác vào vòng ảnh hưởng là biến họ thành “con nợ” của mình. Những món quà đắt tiền – máy tính, ô-tô, căn hộ... là những công cụ nhằm lôi kéo người khác. Vì vậy, bạn phải cẩn thận khi nhận của ai cái gì. Và trong khả năng của mình hãy tạ ơn lại để khỏi phải “mang nợ”. Thật khó khi phải từ chối những người đã tặng quà mình. Mà ít khi những yêu cầu của họ lại phù hợp với ‎ý muốn và kế hoạch của bạn.

Một xảo thuật khác để mê hoặc là làm cho không khí trở nên căng thẳng. Khi họ nói với bạn “bây giờ hoặc không bao giờ”, thì bạn khó có thể giữ được tỉnh táo để hành động sáng suốt. Phương pháp này rất hay được sử dụng khi thảo luận các điều kiện để tiến hành đàm phán hoặc về giá cả.

Ví dụ, một khách hàng gọi điện. Ông ta bắt đầu khẳng định rằng trên thị trường có rất nhiều đối thủ cạnh tranh: “Nếu anh/chị không muốn hợp tác, thì chúng tôi tìm đối tác khác”. “Vâng tôi hiểu điều này, nhưng cũng cần cân nhắc trên mọi khía cạnh và suy tính kỹ càng. Đúng là có sự cạnh tranh lớn, nhưng công ty của chúng tôi làm việc rất chuyên nghiệp và điều này cũng rất cần thiết”. Không nên quyết định những vấn đề quan trọng quá nhanh. Đừng lúng túng để bị rơi vào trạng thái căng thẳng.

Mỗi người đều có điểm yếu của mình và kẻ xấu thường lợi dụng những điểm yếu này để mê hoặc họ. Đó có thể là rượu, quyền lực, cờ bạc. Và tất nhiên là cả phụ nữ nữa.

Một nữ giám đốc marketing thừa nhận rằng: cô thường dùng nước hoa làm vũ khí để mê hoặc người khác: “Đây là một xảo thuật nhỏ, không có hại, nhưng có thể tạo ra quyền lực trước những đối thủ cạnh tranh là đàn ông. Nước hoa của tôi có mùi sô-cô-la, nhục quế, valina, sữa hoặc cà phê. Khi tôi có những cuộc thương thuyết quan trọng, tôi bao giờ cũng sử dụng những loại nước hoa này. Thậm chí, những người đàn ông sắt đá nhất cũng phải ngây ngất khi hít phải các hương vị này”.

Còn một phương pháp ranh mãnh nữa – ràng buộc người khác bằng các cam kết. Ví dụ, tại một công ty thám tử tư, một khách hàng nghi ngờ một cộng sự của mình có dấu hiệu lừa đảo và bắt tay với đối thủ cạnh tranh, ông này đề nghị các thám tử làm sáng tỏ ba vấn đề cụ thể và giá cả cũng được đôi bên đồng ‎ý. Khi sự việc được đem ra thảo luận, thì bên công ty thám tử phát hiện thấy ngoài những việc đã được nói đến còn hàng loạt các vấn đề khác, không có trong thỏa thuận trước, cần được làm rõ. Kéo theo là giá cũng phải tăng lên. Khách hàng không đồng ‎ý. Ông ta bắt đầu khoa chân múa tay để nhấn mạnh lời nói của mình. Khách hàng sử dụng tất cả những xảo thuật trên nhằm nhằm đạt được kết quả có lợi cho bản thân.

Giữ mình ở trạnh thái “mơ hồ”

Nói chung, trong cuộc đời ai cũng sẽ có lúc bị kẻ khác mê hoặc. Để bảo vệ mình, hoặc tốt nhất là chặn đứng trò lừa đảo tâm l‎ý‎ này, thì cần phải suy nghĩ logic, và giữ cho đầu óc luôn minh mẫn. Quan trọng là phải đoán biết được tiến triển của tình hình, và đi trước đối thủ một bước. Để làm được điều này, cần phải hình dung rõ mục đích và đặt mình vào vị trí của đối phương. Nếu anh ta làm hoặc nói một việc gì đó, cần phải nghĩ xem đằng sau hành động này là gì và điều này có phù hợp với nguyện vọng của bạn không.

Trước khi có một cuộc thương thuyết quan trọng cần phải hình dung trong đầu những phương án có thể xảy ra. Bạn nên nghĩ trước xem cần phải đưa ra những câu hỏi nào và hình dung các câu trả lời có thể. Việc này có thể ngăn chặn những tình huống bất ngờ khiến bạn lúng túng.

Nếu thấy rằng công việc đang không được thuận lợi, cần phải có sự can thiệp nào đó, hoặc có điều gì đó làm bạn lo lắng, cảm thấy mình đang bị chơi xỏ, thì cần phải dừng ngay cuộc đàm phán lại. Đề nghị giải lao, hoặc đưa ra bất cứ một cái cớ nào đó. Có thể đột ngột thay đổi chủ đề của cuộc nói chuyện, quay sang hỏi về thời tiết. Quan trọng nhất là phải kiểm soát được tình hình.

Hoặc có thể đề nghị người đối thoại một lời khuyên để thay đổi ngữ giọng và cung cách nói chuyện của họ. Kết quả bầu không khí tâm l‎ý đang có lợi cho kẻ định mê hoặc bạn sẽ biến mất và để bắt đầu lại thì không phải dễ dàng.

Kinh nghiệm của chủ tịch một công ty bất động sản là khi ông cảm thấy mình có thể bị lừa đảo hoặc mọi việc không hoàn toàn rõ ràng, ông giữ mình ở trạng thái “mơ hồ”. Nghĩa là không đưa ra bất cứ một câu hỏi trực tiếp nào cả. Còn khi trả lời, thì ông sử dụng những câu nói chung chung: “Đúng, chắc là anh/chị có l‎ý”, hoặc “Chúng tôi sẽ suy nghĩ về đề nghị của anh/chị”. Đối với những quyết định mà cảm thấy không chắc chắn lắm, thì ông hoãn lại đến lúc khác.

Một cách hữu hiệu khác để đối phó với những kẻ đang định mê hoặc mình là hững hờ. Nếu trả lời những câu hỏi của họ, có nghĩa bạn đã bị “sập bẫy”. Hãy nhìn vào tình huống với con mắt của người ngoài cuộc: bình tĩnh không cảm xúc. Luôn đồng ‎ý với quan điểm của người đối thoại, họ sẽ mất hết cả hứng thú định mê hoặc bạn.

Hoặc khi bạn đặt vấn đề trên nguyên tắc “cả hai chiến thắng”, tức là xem xét sự việc từ cả hai phía, thì mọi việc trở nên rõ ràng, bên nào cần phải đạt được điều gì, khi đó sự mê hoặc sẽ không có chỗ để tồn tại.

Tấn công là sự tự vệ tốt nhất

Cách tốt nhất để tránh bị mê hoặc là học cách nhận biết và biết cách tự bảo vệ. Giữ cho cái đầu luôn lạnh trong bất kỳ tình huống nào và cương quyết tiêu diệt chúng ngay từ trong trứng. Nhiều khi, để ngăn chặn, bạn chỉ cần tuyên bố rằng đối phương đang định tìm cách mê hoặc bạn và họ định sử dụng xảo thuật nào.

Một trong những liệu pháp tâm l‎ý tốt nhất để trống đỡ là phỉnh nịnh. Hãy tấn công bằng những câu nói: được cộng tác với anh/chị là rất hân hạnh, tôi đã được nghe nhiều về công ty của anh/chị,... Những lời khen ngợi có tác dụng rất tích cực.

Cuối cùng, nên hiểu rằng lạm dụng sự mê hoặc sẽ đem lại kết quả tiêu cực. Một chủ công ty lớn chia sẻ: “Trước đây ở công ty của chúng tôi có một nhân viên là bậc thầy về việc sử dụng các liệu pháp về tâm l‎ý‎. Anh ta có thể bán được bất cứ cái gì cho bất cứ ai. Anh ta có thể làm cho tất cả mọi người phải đồng ‎ý với bất cứ quan điểm nào của mình. Nhưng tất nhiên, lời nói của anh ta không phải lúc nào cũng đúng với thực tế. Sau đó, chúng tôi nhận được hàng đống những lời than phiền từ phía khách hàng. Và kết quả, tôi phải sa thải nhân viên này. Cái giá phải trả quá đắt, vì đó chính là uy tín của công ty”.

Nếu muốn thành đạt, đừng bao giờ nên nói…

Điều gì là cần thiết để có thể thành công trong sự nghiệp? Đối với các chuyên gia chẳng hạn, yêu cầu đầu tiên phải có là kinh nghiệm chuyên môn và khả năng làm việc trong tập thể. Tất nhiên bên cạnh đó vẫn còn rất nhiều yếu tố nữa cần chú ý. Còn trong lĩnh vực kinh doanh, con đường ngắn nhất đưa đến thành công là xóa bỏ tất cả mọi yếu tố tiêu cực đang cản trở bạn.
Luôn có những cách hữu hiệu để “dẹp vật cản”, nhưng bằng cách chú ý đến các quy định được mã hóa sau đây với tên gọi “Đừng bao giờ nên nói…”, bạn sẽ dễ dàng hơn rất nhiều.

1. Đừng bao giờ nói: “Họ vẫn chưa gọi điện lại cho tôi” hay “Họ nói sẽ gọi điện lại sau”. Cả hai câu nói này giống nhau ở chỗ đều… dở như nhau, bởi chúng cùng thể hiện rằng bạn chưa có được xác nhận của đối tác, rằng mọi việc vẫn giậm chân tại chỗ. Hãy suy nghĩ và tìm cách giải quyết sáng tạo hơn chứ không nên đợi chuông điện thoại. Bạn hãy tự mình nhấc ống nghe để gọi cho họ.

2. Đừng bao giờ nói: “Tôi cho rằng đã có người lo việc này rồi”. Lời biện hộ kiểu này chỉ làm cho công việc thêm chậm trễ. Hãy cố tránh cách lập luận rằng chỉ cần có người làm việc này là tốt rồi. Nếu trước mặt bạn là nhiệm vụ, bạn nên thử tìm cách giải quyết. Nếu bạn không hiểu điều gì đó, cứ mạnh dạn đặt câu hỏi.

3. Đừng bao giờ nói: “Không ai nói việc này với tôi cả”. Một khi cấp trên của bạn biết được bạn thường lặp lại câu nói đó, có lẽ ông ta sẽ có ấn tượng không mấy tốt đẹp về thái độ của bạn đối với các hoạt động của công ty. Có vẻ như bạn mù mờ về những sự việc đang diễn ra xung quanh, thậm chí bạn không biết sắp xếp công việc và thời gian theo mức độ ưu tiên cần thiết.

4. Đừng bao giờ nói: “Tôi đã có lúc nghĩ rằng…”. Câu nói như vậy sẽ làm cho cộng sự, cấp trên, đối tác… mất hẳn mọi sự quan tâm đến bạn, và đó cũng là con đường ngắn nhất dẫn đến việc bạn bị sa thải.

5. Đừng bao giờ nói: “Tôi đã nhờ cô ấy chuyển lời rằng…”. Thế thì sao chứ? Dù bạn đã nhờ ai đó truyền đạt lại điều gì đó, thì việc này vẫn không thể hiện được rằng bạn hoàn tất nhiệm vụ được giao, đồng thời không có nghĩa là hiện tại trách nhiệm thực thi công việc sẽ được chuyển cho người mà bạn nhờ chuyển lời. Một nhân viên kinh nghiệm thậm chí trong những tình huống khó khăn nhất cũng không đùn đẩy trách nhiệm cho người khác.

6. Đừng bao giờ nói: “Tôi không biết rằng ông không muốn tôi làm điều đó”. Nếu bạn nói những câu đại loại như vậy, thì có nghĩa là bạn chỉ có thể hành động khi có người nhắc nhở và khi các hành động của bạn bị cấp trên giám sát chặt chẽ.

7. Đừng bao giờ nói: “Tôi không có thời gian” hay “Tôi bận lắm”. Khi nói câu này, bạn đã vô tình để lộ tính không chuyên nghiệp của mình. Kỹ năng hoàn tất nhiệm vụ đúng thời hạn là một đặc tính quan trọng của nhà quản lý thành công. Nếu bạn thanh minh cho việc không hoàn thành công việc là do không đủ thời gian, thì bạn đang ký vào “bài điếu văn sự nghiệp” của mình đấy. Và trên tấm bia ở nơi chôn vùi sự nghiệp đó sẽ được viết lên dòng chữ: “Không có khả năng hoàn thành nhiệm vụ được giao”.

8. Đừng bao giờ nói: “Tôi không biết rằng phải hỏi về chuyện này”. Điều quan trọng nhất trong công việc là tiên liệu trước tất cả những việc cần làm. Yếu kém trong việc dự đoán và hoạch định tương lai cũng đồng nghĩa với việc bạn không nắm giữ được các đầu mối công việc trong tay mình. Nhà quản lý thành công cần thấy trước và tính trước được những bước hành động tiếp theo của công ty mình.

9. Đừng bao giờ nói: “Nhưng đến kỳ hạn đó chúng ta vẫn còn thời gian”. Chẳng có ai thích tình trạng “nước đến chân mới nhảy”. Nhà lãnh đạo biết rõ rằng việc hoàn tất kế hoạch vào phút chót sẽ không còn thời gian để đánh giá, kiểm tra hay sửa chữa sai sót nếu có. Hoạt động kinh doanh hiện đại không chấp nhận những sản phẩm thứ cấp.

10. Đừng bao giờ nói: “Nhưng đối tác nói là việc này sẽ được thực hiện đúng thời hạn”. Vấn đề là việc này sẽ không xảy ra. Tại sao vậy? Bởi vì bạn không thể kiểm tra toàn bộ quá trình, không thể nhìn thấy hết những rắc rối phát sinh cũng như cách khắc phục chúng.

11. Đừng bao giờ nói: “Việc này phải được kết thúc vào lúc … và không cần bàn thảo gì thêm nữa”. Thời hạn chỉ quan trọng khi mọi việc được hoàn thành và bạn cần theo dõi, cũng như điều tiết thời hạn đó theo đòi hỏi của tình hình thực tế.

12. Đừng bao giờ nói: “Theo tôi hiểu thì…”. Đây là câu trả lời láu cá, bởi vì bạn đang cố tình lảng tránh sự thật. Khi nói câu đó, bạn đã thể hiện rằng bạn không phải là thành viên tham gia tích cực vào quá trình công việc, mà chỉ là người quan sát từ bên ngoài. Mà khán giả thì không được trả công bao giờ.

13. Đừng bao giờ nói: “Tôi sẽ làm việc này ngay khi nhận được trả lời từ…”. Trong cuộc cạnh tranh ngày nay thì đây không phải là câu trả lời tốt nhất. Một khi bạn cảm thấy mình chỉ là cái đinh ốc nhỏ trong cả chiếc xe lớn, thì bạn cũng sẽ không trụ được lâu với công việc. Điều khẳng định này cũng đúng trong trường hợp thời hạn thực thi công việc bị kéo dài ra không phải do lỗi của bạn. Bắt tay vào việc đúng lúc, dành cho nó sự quan tâm thích đáng và nhận trách nhiệm về mình- đó chính là chương trình hành động của nhà quản lý thực sự.

14. Đừng bao giờ nói: “Tôi hứa rằng tôi sẽ làm việc này không chậm trễ”. Tất nhiên là bạn sẽ làm thôi, chỉ có điều sau khi đã có ai đó buộc phải nhắc bạn. Như thế bạn đã chứng minh với mọi người rằng bạn là người không biết tổ chức công việc, và chỉ thực hiện khi được chú ý, nhắc nhở. Nếu bạn luôn hành động như vậy thì sự nghiệp của bạn sẽ có thể là 2 khả năng: thời gian của bạn dành cho công việc này sắp kết thúc, hoặc bạn sẽ không bao giờ được thăng chức.

15. Đừng bao giờ nói: “Tôi đã cố gắng liên lạc trong suốt thời gian này, nhưng…”. Câu nói đó bây giờ không thể làm giảm bớt những lời phê bình, cảnh cáo. Người ta có thể hiểu là bạn không thể tự mình hoàn thành nghĩa vụ và chịu trách nhiệm về những công việc được giao, hoặc đồng nghiệp đã không còn muốn hợp tác với bạn nữa. Trong trường hợp nào thì điều này cũng có thể mang đến những chuyện không vui.

16. Đừng bao giờ nói: “Tôi không thể nào gặp được ông ta qua điện thoại”. Đây là câu không bao giờ nên nói. Có lẽ bạn nghĩ rằng như vậy là bạn đang tỏ ra mình bận rộn với công việc chăng? Nhưng không đúng. Nếu bạn cho rằng bạn “không thể gặp qua điện thoại” thì nghĩa là bạn đang ở …trên mây. Cần phải làm mọi việc để điều này không xảy ra, như sử dụng máy di động, máy nhắn tin, để lại số điện thoại…, và việc liên lạc với đối tác sẽ không trở thành quá khó khăn đối với bạn. Còn nếu chỉ ngồi nghĩ ra lời giải thích thì bạn sẽ bất lực mà thôi.

Trong kinh doanh hiện đại, mọi thứ nói chung đã quá rõ ràng. Hành động tích cực - đó chính là chìa khóa đưa đến thành công. Còn những cản trở trên con đường đi của bạn thì bạn phải tự mình giải quyết lấy. Nếu bạn không thể tự mình làm được điều đó, thì vật cản lại chính là bản thân bạn.

Thất bại là khởi nguồn của thành công

http://www.camnangdoanhnghiep.com/apm/modu...jacuzzi.jpgVào những năm 1950, anh em nhà Jacuzzi đã phát minh ra một loại bồn tắm thủy lực có tác dụng mát–xa rất tốt trong việc hỗ trợ điều trị cho những người mắc chứng bệnh viêm khớp. Mặc dù, không ai có thể phủ nhận tính năng tuyệt vời của nó, nhưng sản phẩm lại không có mấy người mua.


Lý do đơn giản là Zacuzzi đã sai lầm trong khâu xác định đối tượng khách hàng. Bởi vì, rất ít người mắc chứng bệnh này lại có đủ tiền để mua được một vật đắt giá như vậy. Vậy nên, phát minh của anh em nhà Jacuzzi đã nằm im trong kho cho đến khi họ chợt nghĩ rằng: tại sao không biến sản phẩm này trở thành một chủng loại hàng hóa xa xỉ dành cho những ai lắm tiền, nhiều của.

Ý tưởng của họ đã thành công đến mức ngày nay thương hiệu bồn tắm mát–xa Jacuzzi đã trở nên quá nổi tiếng trên thế giới. Và nếu như nhà sản xuất vẫn cứ quảng cáo rằng bồn tắm Jacuzzi cung cấp phương pháp chữa trị thủy liệu vượt trội, thì khách hàng vẫn thấy hấp dẫn hơn khi nghe thấy Jacuzzi đem đến sự thư giãn tuyệt vời.


Thông thường, cách tốt nhất để thử nghiệm một ý tưởng là không nên đi vào nghiên cứu quá sâu về bản chất ý tưởng đó, mà hãy cứ thử thực hiện nó trước đã. Một tổ chức sẵn sàng thực hiện mọi ý tưởng, đồng nghĩa với việc họ có thể sẽ gặp nhiều thất bại, nhưng cơ hội thu được những thành công to lớn cũng không nhỏ. Nếu như bạn càng thử nghiệm nhiều phát minh, sáng chế thì chắc chắn một trong những phát minh, sáng chế của bạn sẽ thành công nổi bật, trở thành một ngôi sao sáng trên bầu trời. Theo như ông Tom Kelly, giám đốc điều hành của IDEO – công ty thiết kế số một thế giới hiện nay, thì “thất bại thường mang đến thành công sớm hơn”.

Công ty Motor Honda của Nhật, năm 1959 đã quyết định đem sản phẩm Honda tiết kiệm năng lượng thâm nhập vào thị trường Mỹ. Nhưng họ đã thất bại liên tiếp và học được một bài học đắt giá rằng không thể khiên cưỡng đưa một sản phẩm vào thị trường mà không nghiên cứu kỹ đặc điểm của thị trường đó. Bởi vì, loại Honda tiết kiệm năng lượng rất thích hợp trên các vùng ngoại ô Tokyo, không được chào đón ở Mỹ, nơi mà đường xá rộng rãi, thẳng tăm tắp với nhiều làn đường. Từ thất bại đó, họ mới nghĩ ra việc đưa loại xe máy phân khối lớn sang thị trường này và sản phẩm này đã trở nên rất thông dụng ở đây.

Soichiro Honda, người sáng lập ra hãng Honda đã nói rằng: “Nhiều người mơ ước mình sẽ thành công. Nhưng hẳn ít người hiểu rằng thành công chỉ có thể đến với bạn sau rất nhiều thất bại liên tiếp và sự tự xem xét nội quan. Thành công chỉ đại diện cho số 1% kết quả công việc mà bạn đạt được từ 99% khác được gọi là sự thất bại”.

Điều gì đã khiến Thung lũng công nghệ cao Silicon thành công đến mức có thể coi như là động lực của sự tăng trưởng ngành công nghệ cao? Thung lũng Silicon được ví như một “công viên khoa học” đầu tiên có tính dẫn đường ở bang California. Với khoảng 700 công ty lớn hàng đầu thế giới về các lĩnh vực công nghệ thông tin, high-tech, kiến trúc và sản xuất liên quan đến máy tính cá nhân, đây là nơi sản sinh ra những ý tưởng mới, tạo ra những hướng phát triển mới trong thế giới high-tech. Thường thường, những sáng kiến mới ở đây chỉ cần từ một đến hai năm để xuất hiện trên thị trường toàn cầu.

Nhà phân tích Mike Mallone của hãng Cowen& Co nói về mảnh đất này như sau: “Đây có thể là thiên đường mà nhiều người cả đời chỉ mơ ước có một lần được đặt chân đến đó. Người bên ngoài nhìn vào chỉ thấy toàn những thành công, mà không biết rằng đây cũng có thể là địa ngục cho những ai khiếp sợ cuộc sống hối hả, bận rộn đến khốc liệt của công việc. Và trên thực tế, nó còn là một nghĩa địa chôn cất nhiều thất bại.Và chính những thất bại này lại là động lực phát triển mạnh mẽ nhất của thung lũng Sillicon. Mọi sản phẩm hay doanh nghiệp đã từng thất bại đều trở thành một bài học được lưu giữ tại đây. Chúng được lưu giữ lại không phải để nhấn mạnh sự thất bại, mà là để thể hiện sự khát khao đối với những thành công đến từ những thất bại đó. Các nhà đầu tư mạo hiểm có thể tìm thấy trong bản tóm tắt của các doanh nghiệp tại đây, có ghi lại những thất bại mà các doanh nghiệp ở đây đã từng vấp phải”.

Để phát triển khái niệm những lợi ích của sự thất bại, Trường đại học Penn State đã có một khóa học cho những sinh viên sắp ra trường gọi là “Thất bại 101”. Sinh viên có thể gặp những rủi ro khi làm thí nghiệm. Và càng gặp nhiều thất bại, họ sẽ càng nhành chóng lấy được chứng chỉ loại A.

Bạn có thể kể đến rất nhiều sự thành công lớn lao khác được khởi nguồn từ sự thất bại. Columbus đã thất bại khi ông bắt đầu lên đường để tìm một con đường mới đến Ấn Độ. Thay vì tìm được con đường đó, ông ta lại tìm ra Châu Mỹ (và bởi vì ông ta nghĩ đó là Ấn Độ nên đã gọi vùng đất này là quê hương của Ấn Độ). Rượu sâm-banh do một thầy tu tên là Dom Perignon phát minh ra sau khi nếm thử một chai rượu bỗng nhiên bị nhiễm khuẩn và lên men. Tập đoàn 3M đã phát minh ra keo dán, đã từng vấp phải thất bại khi sản xuất ra thứ không dính được. Nhưng nó lại trở thành nguồn gốc cho ý tưởng phát minh ra loại keo dính tem thư sau này trở nên rất thành công.

Các nhà khoa học tại Tập đoàn dược phẩm Pfizer đã thử nghiệm một loại thuốc có tên là Viagra để làm giảm những cơn cao huyết áp. Những người đàn ông trong nhóm thử nghiệm đã báo cáo kết quả cho thấy thử nghiệm không làm giảm huyết áp mà lại mang đến cho họ một lợi ích khác. Các nhà sản xuất Pfizer đã tiến hành điều tra xem cái lợi ích mà những người đàn ông đó đã bí mật không nói ra là gì và phát hiện ra loại thuốc này có tác động tạo ra hưng phấn tình dục ở họ. Viagra trở thành một trong số những thất bại thành công nhất của mọi thời đại.

Thậm chí, nếu thất bại không trực tiếp mang đến sự thành công, thì nó cũng có thể được xem như bạn đã bước một bước trên con đường đi đến sự thành công. Thái độ của nhà bác học nổi tiếng Edison đối với sự thất bại rất đặc biệt và hữu ích với bạn. Khi được hỏi tại sao ông lại có nhiều thí nghiệm thất bại đến như vậy, ông đã giải thích rằng, đó không phải là thất bại. “Đó là tôi đang khám phá ra một phương pháp nhưng mà nó chưa làm việc”.

Tom Watson, vị chủ tịch huyền thoại của Tập đoàn IBM, người được coi là đã đưa IBM lên bục vinh quang với sự tăng trưởng mạnh mẽ trong nhiều năm và trở thành nỗi khát khao mong ước của nhiều công ty lớn ở Mỹ. Ông luôn khuyến khích nhân viên dưới quyền hãy cứ làm việc và sáng tạo đi, đừng sợ thất bại. Ông gọi những người có ý tưởng trái với thông thường và độc đáo, phá vỡ những quy tắc truyền thống là “những chú vịt hoang dã” và ông luôn ủng hộ họ. Một lần, một vị phó chủ tịch của IBM đã tiêu tốn mất 10 triệu đô-la cho một thử nghiệm mà sự thất bại của nó được gọi là “Văn phòng của Watson”. Ông này rất sợ hãi và lập tức đệ đơn xin từ chức nhưng Watson đã từ chối chấp nhận đơn từ chức của ông ta. “Tại sao chúng tôi lại muốn để ông tuột khỏi tay cơ chứ?”. Watson đã nói và thêm rằng “Chúng tôi đã cho bạn một bài học giáo dục đáng giá tới 10 triệu đô-la”.

Một trong những ông chủ khác cũng hoan nghênh sự thất bại là Richard Branson, nhà sáng lập ra tập đoàn đa lĩnh vực Vigrin Group. Theo chủ báo John Brown của ông ta thì: “Bí mật trong thành công của Richard Branson nằm trong chính những thất bại của ông. Ông luôn duy trì mọi thứ ở trạng thái mở và mỗi khi nó thất bại, ông không một mảy may lo lắng. Ông lại tiếp tục”.

Năm 1985, hãng Coca-Cola thử nghiệm giới thiệu sản phẩm “New Coke” – một hương vị mới thay thế hương vị “Coke cổ điển”. Nó đã được thử nghiệm rất tốt với người tiêu dùng, song khi tung ra thị trường, nó trở thành một thảm họa marketing và thất bại thảm hại. Coca-Cola đã phải xin lỗi người tiêu dùng đã quá quen thuộc với hương vị truyền thống của mình và tái sản xuất Coca-Cola hương vị cũ. Thảm họa lớn lao này đã làm danh tiếng và uy tín của Coca-Cola giảm sút, nhưng liệu điều này có tồn tại mãi không? Chắc chắn là không. Các nhà lãnh đạo cao cấp và marketing chuyên nghiệp chịu trách nhiệm về sự thất bại này có bị sa thải hay không? Câu trả lời là không. Đó là một thí nghiệm thất bại, nhưng Coca-Cola vẫn tồn tại, phát triển và ngày càng thịnh vượng. Đúng như nhà triết học Friedrich Nietzsche đã nói “Nếu cái gì đó đã không giết chết được ta, thì nó sẽ làm cho ta mạnh mẽ hơn”.

Bill Gates rút lui khỏi vị trí Giám đốc điều hành hãng Microsoft bởi vì ông muốn dành nhiều thời gian và tâm trí hơn cho chiến lược lãnh đạo và những nỗ lực phát triển công ty. Ông đã tập trung sự quan tâm vào trung tâm nghiên cứu của Microsoft, với hơn 600 chuyên gia do ông thành lập vào những năm đầu của thập kỷ 90, để đẩy mạnh sự phát triển công nghệ phần mềm, thiết kế giao diện cho người sử dụng, sự nhận dạng tốc độ và đồ họa trên máy tính. Một trong những đồng nghiệp của ông đã nói: “Bill không sợ phải liều lĩnh. Anh ta biết rằng bạn phải thử nghiệm mọi thứ, bởi vì bí mật thật sự để đổi mới chính là nhanh chóng thất bại”.

Vậy những bí quyết để thành công từ sự thất bại là gì?

1. Hãy thừa nhận thất bại chính là một phần của cuộc sống và biết truyền đạt đến nhân viên rằng khi bạn cho nhân viên của mình quyền tự do đi đến thành công, bạn cũng cho họ quyền tự do thất bại.

2. Phân biệt hai loại thất bại: Thất bại một cách xứng đáng khi mà bạn đã cố gắng hết sức mình để đạt được một điều gì đó mới mẻ hoặc khác thường nhưng nó đã không mang lại kết quả như bạn mong muốn và sự thất bại do thiếu khả năng khi bạn không cố gắng hoặc năng lực để thực hiện công việc đó. khi mà bạn đã cố gắng hết sức mình để đạt được một điều gì đó mới mẻ hoặc khác thường nhưng nó đã không mang lại kết quả như bạn mong muốn và khi bạn không cố gắng hoặc năng lực để thực hiện công việc đó.

3. Hãy đảm bảo với nhân viên rằng những sự thất bại một cách xứng đáng sẽ không bị chỉ trích.

4. Hãy nhận những nhân viên biết chấp nhận thất bại và kiêu hãnh vì sự thất bại mà họ đã cố gắng hết sức mà không đi đến thành công. Hãy chuyển những sự thất bại thành những kinh nghiệm đáng để học hỏi.

5. Xây dựng một nền văn hóa doanh nghiệp biết chấp nhận rủi ro, và thưởng công cho những thất bại một cách xứng đáng, và thưởng cho những người dám đối mặt với sự thất bại để đi đến thành công.

Nhà lãnh đạo có tư tưởng đổi mới là phải biết khuyến khích văn hóa thử nghiệm. Bạn phải dạy cho nhân viên của mình rằng mỗi khi gặp một thất bại là đã đi được một bước trên con đường đến sự thành công. Muốn đến sự thành công đó càng nhanh, bạn phải tạo cho nhân viên của mình quyền tự do phát minh và đổi mới, tự do thử nghiệm, tự do thành công. Điều đó cũng có nghĩa là bạn cho họ quyền tự do được thất bại

Ba bước tới vàng trích "quyết chí làm giàu "

Ba bước tới vàng
Một lý do thông thường nhất của thất bại là thói quen buông tay khi bất ngờ nếm mùi thất bại tạm thời ..
Trong chúng ta ai cũng phải phạm sai lầm đó bất kì lúc nào .
Thời có cuộc đổ xô đi tìm vàng,một ông chủ của Darby bị mắc cơn “ cơn sốt vàng “ , đã đi đến miền tây đào xới và trở nên giàu có.
Trước kia ông chưa từng nghe nói rằng số vàng lấy được trong ý nghĩa con người vẫn nhiều hơn vàng từ con người đào dưới đất .Ông đặt tiền xin một khu đất và bắt tay vào việc với cuốc xẻng .
Sau vài tuần lao động cật lực , ông tìm ra lọai quặng óng ánh ấy .Ông cần máy móc để mang quặng lên lhỏi mặt đất , cho nên ông đã lẳng lặng lấp đất , rồi trở về quê ở Wiliamsburg Maryland nói chuyện với bà con và vài kẻ láng giềng về “ mạch vàng dò được “ . Họ gấp rút mua máy móc cần thiết cho ông chở đi .
Hai chú cháu Darby trở lại làm việc tại mỏ .Xe quặng vàng đầu tiên được đào lên , chở tới người nấu vàng . Kết quả cho thấy đấy là một mỏ vàng tốt nhất vùng Colorado.!Chỉ cần thêm vài xe nữa là trả xong công nợ .Sau đó là món lãi kếch sù .
Máy khoang càng đi cuống thấp , hi vọn gcủa chú cháu Darby càng đi lên ! Thế rồi sự gì đó đã xảy ra . Mạch vàng bỗng biến mất ! Họ đã đii hết cầu vồng và hũ vàng không còn đấy nữa ,
Họ tiếp tục khoang , cố gắng một cách tuyệt vọng tìm lại mạch vàng – nhưn gvô ích . cuối cùng chú cháu quyết định bỏ cuộc .
Họ bán máy móc lại cho người buôn sắt vụn , lấy vài trăm đô la , rồi đáp xe lửa về xứ.Người buôn sắt vụn bèn mời một kỹ sư mỏ tới nhìn xuống hầm mỏ ấy , làm vài con tính , rồi thông báo rằng dự án kia đã thất bại vì chưa quen với”những mạch giả”. Theo tính tóan của ông ta , chắc chắn sẽ tìm thấy mạch vàng chừng ba bước cách chổ chú cháu Darby ngưng đào .Đấy đúng chỗ là tìm được vàng .
Người buôn sắt đã thu được hàng triệu đô từ khu mỏ ấy vì anh đã đủ hiểu biết để tìm cố vấn chuyên môn trước khi bỏ cuộc .
Một thời gian dài sau đó , ông Darby được đền bù nhiều lần số thiệt hại ở mỏ vàng . khi khám phá ra rằng ước muốn có thể biến đổi thành vàng
Tôi không bao giờ dừng bước vì nghe thiên hạ nói :” không” …..
Một thời gian dài sau đó , ông Darby được đền bù nhiều lần số tiền thiệt hại ở mỏ vàng . khi khám phá ra rằng ước muốn có thể biến đổi thành vàng . khám phá này xảy ra khi ông hành nghề bán bảo hiểm nhân mạng .
Darby nhớ mình đã mất một tài sản khổng lồ chỉ vì dừng chân cách đống vàng ba bước , ông đã tận dụng kinh nghiệm này vào công việc đã chọn , đơn giản bằng cách tự nhủ :” tôi đã dừng chân đống vàng có ba bước , nhưng khi mời thiên hạ mu abảo hiểm nhân mạng , tôi sẽ không bao giờ dừng bước nếu họ nói “không”.
Darby trở thànnh một trong số ít người bán hơn một triệu đô la bảo hiển nhân mạng một năm .Anh có khả năng” bám chặt” nhờ đã học được bàai học” buông tay “ trong chuyến đi tìm vàng ,
Trước khi gặt hái thành công , chắc chắn ai cũng sẽ tạm thời thua cuộc và có khi thất bại nữa .Khi thua cuộc bất ngờ đến với mộ tngười thì cách dễ nhất và hợp lý nhất l à buông tay .Đó đúnglà cách hàng động của phần lớn mọi người . Hơn 500 người thành công nhất tại xứ sở này (Hoa Kỳ) đã nói đến tác giả rằng thành công lớn nhất của họ đến đúng một bước sau đểm thất bại . Thất bại là một tên lừa bịp láu cá và có tài châm biếm . Nó ưa làm ta vấp ngã kh i thành công đã ở trong tầm tay

Ứng Biến

Cách Ứng Biến

Tài ứng biến là hình thức đơn sơ nhất của khả năng sáng tạo. Nó là nghệ thuật đọ sức với sự bất ngờ, lợi dụng những hoàn cảnh bất ngờ.

Thanh niên nào muốn thành công phải tập cho thuần nghệ thuật đó, thuần tới mức nó trở thành một phản ứng tự nhiên, óc mình lúc nào như cũng đợi thời cơ, không bao giờ bị hoang mang, lạc nẻo khi gặp một tình thế chưa hề tính trước.

Khả năng ứng biến có một vị trí lớn trong nghệ thuật sống. Trong nghệ thuật thành công về doanh nghiệp, nó còn quan trọng vô cùng.

Tôi nhiệt liệt khuyên các bạn trẻ học cách ứng biến nếu muốn thành công.
Những tấm gương tôi đưa ra dưới đây đều là những nhân vật trong chiến tranh, như vậy không phải là vì tôi cho rằng thanh niên ngày nay cần chuẩn bị cho một cuộc chiến tranh dã man và vô lí nữa. Trái lại, tôi rất mong họ được sống trong cảnh thái bình. Nhưng trong chiến tranh có nhiều vấn đề xuất hiện một cách thình lình, mạnh mẽ, cho nên dùng làm thí dụ để nêu gương thì không gì bằng.

Thanh niên nào muốn tập ứng biến nên nghiên cứu trước hết đời Huân tước Winston Churchill. Hầu hết mỗi hành động của ông trong thời chiến đều có tính cách ứng biến.

Cuộc chiến đấu của nước Anh chống xâm lăng là một bản anh hùng ca nhờ tài ứng biến của một số người, nhờ tài khéo léo nắm cơ hội, nhờ những sự quyết định của cá nhân và nhờ những phương tiện ứng phó kịp với hoàn cảnh. Lúc đó ai cũng tin rằng quân Đức từ bờ biển Pháp thế nào cũng ồ ạt qua xâm chiếm nước Anh; làm sao ngăn chặn chúng được?
Tình thế yên hay nguy hoàn toàn do phi cơ Anh làm chủ được không phận hay không. Muốn làm chủ không phận thì phải có nhiều phi cơ khu trục. Rốt cuộc Anh đã thắng trận đó nhờ tài năng và lòng hi sinh của phi công, đành rồi, nhưng cũng là nhờ chính phủ đã biết liệng vào sọt giấy tất cả những kế hoạch đẹp đẽ để chế tạo cấp tốc nhiều phi cơ mà đối phó kịp với hoàn cảnh. Nếu cứ ngồi đó mà nghiên cứu kế hoạch thì nhất định là thua; nhờ chế tạo phi cơ mới thắng được.

Đầu thế chiến, quân đội Anh thua trên lục địa (tức Pháp, Bỉ), mất nguồn tiếp tế thực phẩm. Kĩ nghệ hàng không cần nhất là nhôm. Mà lúc đó không còn nhận được chất bauxite, một thứ quặng nhôm nữa. Ba phần tư số sắt, thép nhập cảng và đại đa số quặng sắt đến từ châu Âu qua đường lục địa đã bị quân Đức chiếm, Anh làm sao đương đầu với cuộc khủng hoảng đó được?

Bằng mọi cách phải tìm những nguồn tiếp tế mới, tạo những đường chuyên chở mới, để nhập cảng nhôm, sắt, thép. Đã mất thị trường châu Âu thì phải tìm nguồn hàng ở thị trường châu Phi và châu Mỹ.

Tháng chạp năn 1941, Churchill đòi “có được thêm nhiều khí cụ để làm việc”. Ông ấy có đợi người ta thành lập một cơ quan không? Ông ấy có tin ở máy móc không? Có bắt Bộ Quân nhu phải làm việc theo đúng những nguyên tắc hành chính không? Tuyệt nhiên không. Ông qua Washington tìm kiếm khí giới và tàu cho lục quân và thuỷ quân Anh. Và ông dắt tôi đi theo.

Tới Washington, chúng tôi thấy rằng người Mỹ đã thiết lập cả một chương trình sản xuất. Họ đã nghiên cứu kế hoạch cực tỉ mỉ, coi trên giấy, ra vẻ đồ sộ lắm. Các kế hoạch đó đóng lại thành tập rất đẹp đẽ, có tài liệu còn đem in nữa, thật là tuyệt khéo, không còn chê vào đâu được. Nhưng trong cái công trình lí thuyết đẹp đẽ đó, có một điểm không ổn: là kế hoạch không hợp với nhu cầu của các nước Đồng minh.

Nhiệm vụ của tôi là giải thích cho Chính phủ Mỹ hiểu điều đó. Tôi phải chứng minh rằng Chính phủ Washington sản xuất khí giới theo khả năng vĩ đại của Mỹ, chứ không phải theo những suy tính tỉ mỉ của các nhà chuyên môn lập kế hoạch.

Muốn vậy thì Chính phủ Mỹ phải bỏ lề lối cũ đi mà ứng biến theo một đại quy mô chưa từng thấy mới được.

Tạp chí của chính quyền: Industsial Mobilisation for war (Động viên kĩ nghệ cho chiến tranh) ghi lại nỗi xúc động mà chúng tôi đã gây ra ở Washington. Chúng tôi bất chấp những nghi thức ngoại giao, lặp đi lặp lại hoài quan điểm của chúng tôi với các nhà lãnh đạo ở toà Bạch ốc, với ông Phó Tổng thống và trong tất cả các cuộc tiếp xúc khác.

Tôi phải chiến đấu với Tổng thống Roosevelt, tấn công ông liên tiếp bằng thư từ, thuyết minh; trong các cuộc hội đàm riêng, tôi ráng chứng minh cho ông thấy rằng phải bỏ mọi kế hoạch đi mà xông vào con đường sản xuất quy mô khổng lồ mới được. Cuộc vận động của chúng tôi hăng hái tới mức tất cả Washington phải tham dự vào, cả những nhật báo nữa, gây một sự kích thích mạnh trong mọi giới.

Lí lẽ tôi đưa ra đều dựa trên kinh nghiệm bản thân của tôi. Tôi cho rằng nước Mỹ năm 1942 có thể sản xuất một mình được:
45.000 xe thiết giáp, 17.700 đại bác chống chiến xa, 45.000 đại bác phòng không, 24.000 phi cơ khu trục, và nhiều chiến cụ khác nữa.

Các nhà chuyên môn lập kế hoạch la lên, bảo tôi có điên khùng mới đặt vấn đề như vậy.

Không nghi ngờ gì nữa, nếu Tổng thống Roosevelt không có óc thực tế để nhận thấy giá trị đề nghị của chúng tôi rồi chấp thuận nó thì người ta đã theo chương trình của các kế hoạch gia đó rồi. Và nếu chủ trương của các kế hoạch gia trong phòng giấy đó mà thắng thì Đồng minh đã không thắng được Đức năm 1945.

Nhờ Tổng thống Roosevelt mà người Mỹ chấp nhận dự tính của chúng tôi về khả năng sản xuất. Người ta lập ngay một chương trình chế tạo cần tới hàng tỉ Mỹ kim rồi đưa qua Quốc hội biểu quyết. Nhờ chương trình đó mà chúng ta mới đè bẹp quân địch được về phương diện võ bị.

Rốt cuộc chẳng những người Mỹ thực hiện được mà còn vượt chương trình sản xuất đó nữa. Phương pháp ứng biến đã thắng thủ tục kế hoạch.
Thời bình cũng như thời chiến, hễ gặp cơn nguy, thì luôn luôn phương pháp ứng biến tỏ ra có hiệu quả đặc biệt. Người nào bị cột chặt vào thủ tục thì chưa chiến đấu đã thua rồi vì bỏ phí quá nhiều thì giờ để suy nghĩ và do đó, bị biến cố vượt mất. Người biết ứng biến đã lựa xong được một chiến thuật mới mà kẻ giữ thủ tục vẫn chưa xét xong các khía cạnh của vấn đề.

Nhưng chỉ nên ứng biến trong khi còn kịp thắng được tình thế. Theo thủ tục hành chính cho tới khi mọi việc đã hỏng, rồi hi vọng rằng lúc đó còn có thể ứng biến để lật lại tình thế như một phép mầu là hi vọng hão. Phải biết ứng biến kịp thời từ khi những khó khăn đầu tiên mới xuất hiện. Lúc đó, dễ diệt chúng lắm, để muộn thì không sao thắng chúng được nữa.
Người nào biết quyết định mau mắn, rồi lại biết mau mắn bỏ những quyết định đó nếu thấy nó không có kết quả tốt thì gặp những tình thế ghê gớm nhất, cũng có thể lợi dụng nó được.

Biết ứng biến mau mắn, chuyển họa thành phúc thì nhất định là thành công.

Vậy phải coi chừng những con người có tinh thần cứng nhắc, cố chấp. Con người ngồi êm ái trong chiếc ghế bành rồi vui vẻ trình bày tại sao việc này không làm được, việc kia làm không được thế nào cũng thua con người đại đởm, chịu khó tìm cách làm cái việc không thể làm được đó.
Nói cách khác: bạn nên coi chừng đấy, đừng mắc cái chứng thư lại. óc quá chú trọng tới giấy tờ, nguyên tắc hành chính là kẻ thù của óc quyền biến.

Các nhà tổ chức luôn luôn có khuynh hướng tổ chức quá mức mà sự tổ chức quá mức, quá tỉ mỉ đưa xí nghiệp tới sự sụp đổ.
Điều đó được chứng minh ở Liên bang Xô Viết rõ hơn ở đâu hết. Liên bang Xô Viết tin ở chính sách thiết lập kế hoạch sản xuất dài hạn và kiểm soát chặt chẽ từng ngành kĩ nghệ một. Chính Xtalin kể lại cuộc đàm thoại dưới đây giữa ông và một ủy viên nhân dân có trách nhiệm tổ chức các nông trang tập thể.

Xtalin: - Công việc gieo mạ tới đâu rồi?
Ủy viên: - Thưa đồng chí Xtalin, đồng chí hỏi về công việc gieo mạ ư? Thì lúc này chúng tôi chỉ lo tiến hành công việc đó.
Xtalin: - Tốt, rồi sao?
Ủy viên: - Chúng tôi sẽ nghiên cứu tỉ mỉ từng tiểu tiết một của vấn đề.
Xtalin: - Vậy thì tới đâu rồi?
Ủy viên: - Thưa đồng chí Xtalin, đương có sự thay đổi. Một sự thay đổi quyết định.
Staline: - Rồi làm sao nữa?
Ủy viên: - Chúng tôi có thể nói rằng sẽ có một sự tiến bộ vĩ đại.
Xtalin: - Vậy thì công việc gieo mạ tiến tới đâu rồi?
Ủy viên: - Thưa đồng chí Xtalin, tới hôm nay vẫn chưa khởi sự ạ.

Chắc chắn là các nhà tổ chức có một vai trò lớn trong hoạt động kinh doanh của loài người. Nhưng vai trò đó không bao giờ được coi là chủ yếu vì nếu vậy thì tổ chức sẽ hóa ra vô ích.
Người thành công bẩm sinh đã có tinh thần tổ chức nhưng sở dĩ thành công là vì không chịu nô lệ óc tổ chức. Người đó không khi nào kiên nhẫn chịu đựng những cuộc họp kéo dài không dứt, trong đó người ta chỉ đua nhau múa mỏ và ngăn chặn mọi hành động.

Người thành công cũng không cho các “kế hoạch” một giá trị quá đáng. Kế hoạch có thể sai. Khi thấy sai, người ta lại lập những kế hoạch mới một cách rất kĩ lưỡng để đem ra thực hiện nhưng trước khi thực hiện phải trình lên cấp trên để được chấp thuận đã và tới khi được chấp thuận thì tình thế đã thay đổi hẳn rồi, không thể đem thực hiện được nữa.
Nếu phải đợi phản ứng của một cơ quan, một tổ chức, một cuộc họp thì không thể nào đối phó kịp với một tình thế bất ngờ.

Đó là một bài học mà không bao giờ tôi quên được. Cho nên tôi xin khẩn khoản nhắc các vị chủ xí nghiệp phải đặc biệt coi chừng hoạt động của các phòng quản lí, đừng để họ hoạt động trái với quyền lợi của hãng. Đặt ra phòng quản lí là để cho công việc chạy chứ không phải để ngăn cản công việc.

Nếu ta không coi chừng thì nhân viên tổ chức đáng lẽ phục vụ kĩ nghệ sẽ biến thành những ông chủ độc tài mất. Tới mức đó thì xí nghiệp bắt đầu suy sụp rồi. Sự tổ chức quá mức là kẻ thù của sự hoạt động trong công việc kinh doanh.

Trong chiến tranh, quốc gia thắng được nhờ các người chỉ huy biết ứng biến; nhưng, các nhà tổ chức vẫn có thể giữ vai trò quan trọng trong đời sống kinh tế. Trong hoàn cảnh đó, chính phủ thành khách hàng duy nhất, tiêu thụ tất cả những sản phẩm trong nước. Trên thị trường không còn luật cung cầu nữa, mà mọi sự đổi chác đều theo nguyên tắc này: giá bán bằng giá vốn cộng thêm mấy phân lãi. Do đó mà năng xuất giảm đi, tiền công tăng lên một cách tai hại; trong các khu vực hoạt động kinh tế, chỉ nhờ có lòng ái quốc mà người ta hãm bớt được mọi sự quá lố.

Khi thái bình trở lại, phải một thời gian lâu tình trạng đó mới mất được. Các nhà sản xuất lúc đầu vẫn theo lối cũ trong thời chiến: Định giá bán bằng giá vốn cộng cới mấy phân lãi; còn các nhà cầm quyền cũng không vội gì từ bỏ cái uy quyền lớn của mình, uy quyền kiểm soát kĩ nghệ. Người ta không thèm nghe lời những kẻ đòi thay đổi tình thế, người ta bỏ qua những cơ hội mới. Các nhà chuyên môn về kế hoạch vẫn làm mưa làm gió được trong một thời gian.

Nhưng dần dần sự kiểm soát của chính phủ nới lỏng ra mà năng suất trong các xí nghiệp tăng lên, kinh tế lấy lại sức. Và môi trường hoạt động lại mở rộng cho sự tự do kinh doanh.

Còn một nguy hại nữa cũng liên quan tới sự tổ chức quá mức. Tôi muốn nói tới cái nguy hại giao một cơ sở kinh doanh mới thành lập cho những người rất thạo việc, “cái gì cũng biết”. Người ta thường nghĩ rằng muốn cho một xí nghiệp thịnh vượng thì phải tìm cho được người nào có nhiều kinh nghiệm nhất mà giao cho việc điều khiển. Và người ta tự nhủ một con người như vậy phải là người đã thành công trong nhiều xí nghiệp. Người ta bèn nhờ cậy người đó điều khiển xí nghiệp mới thành lập của mình, tin chắc rằng trước kia người đó đã thành công thì không lí gì bây giờ lại thất bại.

Khốn nỗi, trong thực tế không luôn luôn như vậy. Nói cho đúng thì cách làm ấy rất sai lầm. Vì áp dụng nó mà xảy ra rất nhiều lầm lẫn và thất bại. Thường khi - tôi muốn nói rất thường nữa - lựa một người như vậy là bạn phải chịu đựng một ông già mệt mỏi về thể chất và tinh thần, ý kiến hẹp hòi và không muốn bỏ lối làm việc cũ của mình. Đa số họ là những người hẹp hòi, cố chấp, không chịu nhìn rộng ra chung quanh, không có tinh thần ứng biến và do đó không thể đối phó với tình thế mới trong một thế giới luôn luôn thay đổi.

Muốn mở một xí nghiệp mới thì phương pháp thích nghi nhất là lựa những người mới, muốn vậy phải giỏi tâm lí, biết bản tính con người. Những người mới đó, có tài năng, sẽ học nghề và sẽ mau có kinh nghiệm. Trước hết phải biết mình cần những đức nào ở người mình sẽ giao việc, rồi mới tìm những người có những đức đó, những đức chưa được đem thi thố nhưng chỉ đợi có dịp là phát triển. Nếu người bạn lựa thực sựcó những đức đó thì bạn có thể chắc chắn rằng bạn là một người sung sướng và mọi việc sẽ xảy ra như ý muốn của bạn.

Những người như vậy sẽ biết nắm lấy mọi cơ hội thuận thiện. Họ có ích cho xã hội.

“Sung sướng thay kẻ nào tìm thấy sức mạnh ở lòng tin mà tấm lòng hợp với chí hướng của anh. Đi qua cái thung lũng đau khổ này, kẻ đó sẽ đào một cái giếng và các hồ sẽ đầy nước”.

CÁCH KINH DOANH

Cách Dùng Chìa Khóa Số I

Viết cuốn này tôi muốn cho độc giả thấy rằng ba điều kiện căn bản cho sự thành công là có lương thức, ham hoạt động và sức khoẻ.
Nếu chỉ có hai trong ba điều kiện đó thôi thì cũng có thể đi khá xa được; nhưng phải có đủ cả ba mới tiến xa, xa lắm được.

Có ngoại lệ nào để chứng minh quy tắc đó không? Tôi chỉ thấy có mỗi một trường hợp có thể coi là ngoại lệ, trường hợp Franklin Delano Roosevelt. Roóevelt là một danh nhân mà sức khoẻ thật là tệ hại. Nếu ông không mắc một bệnh nặng thì chắc gì ông đã thành một vĩ nhân.
Trái lại, trong suốt cuộc đời thành công kỳ dị của Huân tước Winston Churchill, luôn luôn ta thấy ông có đủ ba chìa khoá đó: một lương thức vững vàng, một sức hoạt động dồi dào, một thể chất gang thép.
Nhìn lại cuộc đời Churchill, ta thấy rằng tuy ông bẩm sinh đã có sẵn những điều kiện đó, nhưng ông đã biết luyện tập thêm để cải thiện lương thức, tăng cường sức hoạt động và giữ gìn sức khoẻ. Nếu chúng ta, ngay từ hồi trẻ, quyết tâm tu luyện những đức đó, thì chắc chắn có thể thành công rực rỡ trong nghề mình đã lựa.

Trong đời không có gì chua xót bằng sự thất bại. Sở dĩ nó chua xót nhất là vì dường như bao giờ cũng xảy ra do một sự lầm lỡ mà ta có thể tránh được. Sự thất bại không phải là do tiền định. Ai cũng có thể thành công trong cuộc đời của mình.

Đáng buồn là trong đa số các trường hợp, phải mất nhiều thì giờ, bỏ qua nhiều dịp may rồi chúng ta mới tìm thấy được xu hướng tự nhiên của chính mình. Do đó mà có lầm lỗi. Một thanh niên có thể lựa một nghề không hợp với mình mà hóa ra thất bại nhưng cũng có thể lựa được một nghề hợp với mình mà cũng vẫn thất bại vì không được hoạt động trong một lĩnh vực thực hợp với mình, thành thử bị chủ đánh giá thiếu khả năng, không giúp được gì hoặc giúp rất ít cho hãng. Thanh niên đó có thể tự chấp nhận sự thất bại của mình, điều đó mới đáng lo nhất, vì một khi chịu nhận rằng mình thất bại thì đã thành con người bỏ đi rồi.

Nhưng bất kì người nào hồi trẻ lao tâm mệt trí một cách vô ích để làm một việc không hợp với mình đến nỗi thất bại, cũng có thể đổi nghề mà thành công rực rỡ trong một lĩnh vực hoạt động khác. Tôi xin kể một thí dụ thực tế: nghề bán hàng cần nhất đức lạc quan; nhưng chính cái đức lạc quan đó có thể bất lợi cho một hãng buôn nếu đem dùng nó vào công việc tài chính. Vậy một hại trong ngành tài chính có thể đưa bạn tới thành công trong ngành bán hàng. Cho nên đừng thấy một thanh niên mới thất bại lần đầu mà đã vội bảo rằng con người đó bỏ đi. Cho người đó thử một việc khác, biết đâu người đó chẳng thành công.

Huân tước Reading mới đầu tập sự thủy thủ trên một chiếc tàu. Chắc ông không phải là một thủy thủ giỏi. Tôi ngờ rằng xếp của ông phải lắc đầu phàn nàn: "Chú em này làm việc dở. Không bao giờ nên thân đâu". Mà sự thực, nếu cứ ở trong ngành thuỷ quân thì ông tất đã chẳng làm nên công trạng gì hết. Nhưng ông đã bỏ ngành thủy quân và ông đã tiến tới đâu? Tới chức Trưởng quan Tư pháp của Anh rồi tới chức Phó vương ấn Độ.

Trong mọi việc, sự thành công một phần là do định mệnh, một phần là do ý chí tự do của mình. Chúng ta không thể tạo ra được thiên tài, nhưng có thể bồi bổ hoặc tiêu diệt nó.

Những điều kiện nào đưa tới thành công? Tôi xin lặp lại lời đáp của tôi: lương thức, tức óc phán đoán (sáng suốt, thực tế), hoạt động và sức khoẻ. Quan trọng nhất là lương thức.

Bất kì trong công việc nào, cũng cần có lương thức trước hết. Nhiều người xây dựng được những lí thuyết rất hay, nhưng không thực hiện nó được. Thiếu lương thức thì những ý tưởng tố đẹp của họ chỉ đưa họ tới sự sụp đổ.

Nhờ có tài năng thiên phú, người ta có thể đi thẳng vào trung tâm vấn đề, như một mũi tên nhắm trúng đích trong khi cả ngàn mũi khác bắn trượt ra ngoài hết; nhưng phải có lương thức thì ta mới ghi nhận được những điều ta cần phải học hỏi ở trong xã hội, để biết rõ hơn về xã hội và có định hướng hoạt động mà ảnh hưởng lại tới xã hội. Lương thức vừa là khả năng tiêu hóa tri thức vừa là khả năng ứng dụng những tri thức đó.

Nhưng có lương thức mà thiếu đức hoạt động thì cũng không có kết quả. Cũng như cối xay bột, phải đổ gạo vào, nó mới xay thành bột được. Hoạt động tức là đổ gạo vào cối.
Cho nên luôn luôn phải chú ý, sẵn sàng. Có thể trong một lúc bỏ lỡ một cơ hội rất tốt và chỉ cần sơ ý một chút là mắc một lỗi lầm không thể tha thứ được. Văn hào Kipling bảo: “Ai muốn làm César ở bất kì chỗ nào thì phải biết rõ mọi điều ở khắp nơi”. Người nào biết rõ một điều ở khắp nơi thì không để lỡ một cơ hội nào hết.

Bẩm tính con người hầu hết là biếng nhác, vô hi vọng hoặc hoạt động một cách tuyệt vọng. Hoàn cảnh có thể hướng họ về phía này hay phía khác, nhưng không có người nào bị cấm làm việc. Tài trí cần được sử dụng một cách có ý thức, vì vậy mà sự hoạt động phải được lương thức nâng đỡ. Muốn hoạt động có hiệu quả cao, thì phải biết tập trung; thuật tập trung mà ta có thể học bằng nhiều cách, là một điều kiện quan trọng nhất cho sự thành công. Nếu đã luyện được đức hoạt động rồi, thì đừng bao giờ để cho nó phân tán.
Nhưng sức khoẻ mới là nền tảng của cả lương thức lẫn hoạt động, và do đó, là nền tảng của sự thành công. Không có sức khoẻ thì việc gì cũng hóa khó. Nếu sáng dậy người ta đã quạu quọ thì làm sao trong ngày, óc có thể sáng suốt được, và có thể tỏ ra có lương thức được? Bị một bệnh nan y thì ai là người có thể làm việc tích cực được?
Tương lai thuộc về những người chịu tập thể dục mỗi buổi sáng miễn là đừng quá độ. Không một thương nhân nào có thể hi vọng thành công được nếu không rèn luyện cơ thể đúng phương pháp, nhưng phải coi chừng đấy, đừng như hạng lực sĩ tưởng rằng hễ thắng được mình là thắng được thế giới; niềm tin đó nguy hiểm lắm. Hạng lực sĩ không bao giờ nghĩ tới sự sẵn sàng làm việc mà chỉ nghĩ tới chuyện thắng kẻ khác trong một cuộc đua nào đó thôi. Lúc nào óc họ cũng có thể đưa họ tới sự thất bại, sự chán chường, bất lực.

Sự đeo đuổi khoái lạc cũng có tính chất phù du không kém. Thời gian và thói quen đều diệt cái thú của mọi sự tiêu khiển. Thú vui buổi tối đâu có đủ bù cái khổ nhức đầu sáng sớm hôm sau.

ở tuổi trung niên người ta thường mới thành công trong công việc hàng ngày; đó là tuổi dễ chịu nhất trong đời người vì những gắng sức trong tuổi thanh xuân tới lúc đó mới chín muồi.

“Thú vui thoảng qua như mây nổi”. Tôi không ưa những thứ phù vân và tôi cho rằng đời sống phải là một sự phối hợp điều hòa giữa lao động và nghỉ ngơi, hoan lạc. Tôi có thể nói chắc rằng trong sự phối hợp đó, nếu có một yếu tố nào phải lấn yếu tố kia, thì yếu tố đó chính là lao động. Lao động nhiều quá không có hại bằng hoan lạc nhiều quá.

Chưa bao giờ như lúc này, thế giới rộng mở bát ngát đến tận chân trời với rất nhiều cơ hội cho những ai có khát vọng thành công, mong muốn được làm việc một cách bền bỉ, kiên trì và sáng tạo, có ý thức. Không một trở ngại nào từ phía con người có thể ngăn con đường của họ. Không có gì cấm họ từ cảnh nghèo hèn mà leo lên được những đỉnh cao của giàu sang và quyền thế.

Cần luôn nhắc lại hoài rằng kẻ nào chịu khó thì có thể cải thiện lương thức, rèn luyện đức hoạt động và giữ gìn sức khoẻ của mình được.
Đó là nền tảng của sự thành công.

Làm Sao Trừ Được Tính Sợ Sệt

Không có đức can đảm, thì không ai có thể đi xa trên con đường thành công được. ở đây tôi không muốn nói tới sự can đảm về thể chất của các dũng sĩ trên chiến trường, mà tôi muốn nói về một đức hiếm có hơn, đức can đảm về tinh thần. Đức này khác hẳn tính bướng bỉnh, cố chấp vì bướng bỉnh, cố chấp nhiều khi chỉ là hình thức của thói hèn nhát. Biết bao sự nhu nhược do thói bướng bỉnh mà ra. Có những kẻ cố bám một cách tuyệt vọng vào một công việc làm ăn nào đó với hi vọng điên cuồng rằng, nhờ Trời Phật phù hộ, thất bại sẽ đột nhiên chuyển thành thắng lợi. Họ hi vọng hão huyền sẽ có những ngày tươi đẹp hơn, mà chính trí óc họ bảo họ rằng những ngày đó không khi nào tới đâu.

Thái độ đó không phải là can đảm, cũng không phải là bướng bỉnh; nói thẳng ra, nó là thái độ ngu xuẩn. Khi lí trí ra lệnh cho ta bỏ một trận tuyến nào đi để bắt đầu lại một vị trí khác, mà ta cứ ương ngạnh không chịu nghe thì không phải là ta có tinh thần can đảm mà chính là ta nhút nhát về trí tuệ đó.

Không thể tách rời sự can đảm và lương thức được. Nhưng một mặt khác, quá mau mắn chịu dung hòa, cũng có thể là nhút nhát đấy. Một người có tinh thần đó cho rằng có ít mà chắc chắn còn hơn là mạo hiểm để có nhiều.

Muốn thành công trong sự thương lượng các việc làm ăn lớn thì phải biết theo dõi cho hợp lúc sự biến chuyển của mọi việc, sự thay đổi của tình hình cùng quan điểm mỗi người, bạn cũng như thù. Muốn làm ăn lớn, phải tránh xa những quan điểm cứng ngắc của hạng người giữ đúng chủ nghĩa, nguyên tắc. óc ta phải khoáng đạt, uyển chuyển, dễ tiếp thu những quan điểm mới, những ý kiến khác ta.

Nhưng đức đó của nhà kinh doanh, một đức hợp với tính tình của nghệ sĩ, có thể biến tướng mà thành nhu thuận, ai bảo sao nghe vậy.
Lúc đó ta sẽ hóa ra nhu nhược, không bao giờ dám chiến đấu nữa, luôn luôn tìm cách thỏa thuận với đối phương để lượm những miếng vụn, đồ thừa người ta thí cho.
Mỗi khi qua một giai đoạn mới trong công việc làm ăn thì thấy con đường mòn dễ đi vẫn thích thú hơn, mà con đường leo sườn đồi gồ ghề hơn, khó đi hơn. Nếu ta cứ theo thói quen, lựa con đường dễ đi thì óc ta không tiến mà tinh thần ta suy dần.
Có một lần tôi phải khó khăn lựa chọn: một là giữ vững cái thế của tôi, hai là dung hòa. Hồi đó tôi còn trẻ và phải thành lập công ty ximăng Canađa. Người muốn bán lại một cơ sở cho công ty đòi một giá quá cao. Rõ ràng là ông ta ra giá quá cao như vậy chỉ để có đủ tiền trả nợ thôi.
Viên chủ tịch giám đốc cơ sở giao thiệp với các nhóm tài chính có thế lực nhất ở Canađa. Một thanh niên như tôi hồi đó mà được lòng các ông bự ấy thì mau phát lắm, trái lại nếu bị các ông đó ghét, thì sự nghiệp nhỏ nhoi của tôi sẽ sụp đổ liền. Mua theo cái giá cao đó, không có hại lớn gì cho tôi cả, nhưng có hại cho người có phần hùn trong công ty.

Nhận bao giờ cũng dễ dàng hơn từ chối. Nhất là người ta dùng mọi áp lực để buộc tôi phải mua lại cơ sở với giá người ta đưa ra.
Tôi từ chối. Tức thì kẻ thù của tôi dùng mọi phương tiện mạnh mẽ vô cùng để gây ảnh hưởng xấu tới dư luận mà tấn công tôi. Họ điều khiển chiến dịch rất khéo léo. Trước kia họ cố thuyết phục tôi để tôi lừa gạt những người có phần hùn thì bây giờ lại chính họ xúi giục những người có phần hùn đó tố cáo, mạt sát tôi là đã thành lập một công ty tổ hợp. Bây giờ tôi già rồi, có thể thú thực rằng hồi trẻ bị tấn công một cách bất công như vậy tôi đau xót lắm. Nhưng tôi không ân hận gì cả. Tại sao? Tại nhờ những lời chỉ trích đầu tiên tàn nhẫn đó mà tôi hiểu đời hơn và về sau, giữ được một thái độ hoàn toàn thản nhiên trước mọi sự tấn công độc địa.
Lại thêm, chút tia sáng le lói ở trong óc tôi cho tôi hiểu rằng nếu lần đó tôi đã chịu nhường trước áp lực của họ thì tôi sẽ có cảm giác là chịu đầu hàng về tinh thần mà sức mạnh hoạt động của tôi trong việc kinh doanh chắc chắn thế nào cũng giảm sút. Tôi sẽ do thói quen mà thành thông thạo chứ không dùng lí trí nữa và sẽ mất hết nghị lực tinh thần, vì chỉ có chiến đấu mới có được nghị lực.

Người thanh niên nào bước vào lĩnh vực kinh doanh cũng sẽ có lúc gặp cuộc khủng hoảng như vậy, nó làm cho nghề của mình nghiêng về phía này hay phía khác, làm cho thuật thương thuyết từ trước của mình đổi mới hẳn.

Bạn sẽ hỏi tôi: “Nhưng tôi không hiểu ý ông muốn khuyên tôi điều gì. Ông bảo tôi phải có chừng, đừng quá cương quyết, cố chấp rồi đồng thời ông lại nhắc tôi đừng có thái độ thỏa hiệp, thế là nghĩa làm sao?”

Đó là câu hỏi từ xưa người ta vẫn thường đặt ra: làm sao có thể dung hòa thái độ cương quyết và thái độ thích ứng với hoàn cảnh. Chỉ có mỗi một cách trả lời là phải luyện cả hai đức đó. Phải hành động tuỳ theo hoàn cảnh chung quanh mà vẫn trung thực với chính mình, cố giữ đường lối của mình.

Có gặp một cuộc khủng hoảng nghiêm trọng đặc biệt mới phải đương đầu với sự thử thách chủ yếu đó. Lúc đó phải xét kĩ vấn đề tuỳ theo sự quan trọng của nó, và quyết định của ta sẽ ảnh hưởng tới tương lai trong nghề của ta.

Nhưng tôi nghĩ cần khuyên bạn ở đây một lời thực tế. Đừng nóng nảy, đừng doạ dẫm; trong việc kinh doanh, đừng bao giờ có thái độ ấy.
Người nào làm ăn lớn thì thế nào cũng có lúc gặp một tình trạng bối rối. Lúc đó cần nhất là phải can đảm về tinh thần. Hễ đại đởm thì sẽ có cái đà để tăng năng lực của mình lên và làm giảm năng lực của những kẻ cạnh tranh với mình.

Bạn có thể chắc chắn rằng trong đời làm ăn, bạn sẽ nhiều lần gặp cảnh bối rối về tài chính. Chúng ta ở trong một thời kinh tế đã thịnh vượng và phát triển từ lâu, thế nào rồi cũng thay đổi, sẽ tới hồi kinh tế suy sụp làm điên đảo giới kinh doanh.
Muốn đương đầu với một cuộc khủng hoảng như vậy, trước hết phải xét kĩ mọi sự kiện rồi để ý tới những sự thẩm định sai lầm của người khác. Trong các trường hợp đặc biệt, người nào có trí óc uyển chuyển, lanh lợi sẽ không lúng túng vì biết tạo ra những khí giới và phương tiện để thích ứng với mọi giai đoạn của tình thế.
Người khôn, biết quyền biến, gặp một tình thế bất thường thì hành động một cách bất thường.
Nhưng xét cho kĩ thì những thời khủng hoảng ít khi xảy ra lắm. Cái nguy cơ thường xuyên chính là những cuộc khủng hoảng tinh thần của chính ta.
Nếu ta không biết nhìn vào phía sau cái vẻ mặt bề ngoài của người khác trong khi họ làm việc thì không làm sao ta hiểu được tại sao có nhiều người thao thức suốt đêm, lo sợ những tai nạn tưởng tượng có lẽ không bao giờ xảy ra.
Những người đó không biết giữ sự bình tĩnh, họ thiếu một thứ can đảm nào đó thành thử bị óc tưởng tượng của chính mình quấy phá.
Chính hạng người đó vội vàng bán tháo những món rất tốt vì họ không đủ can đảm để giữ giá, thành thử làm lợi cho người mua. Người mua không đáng trách mà người bán thì đáng thương. Người nào đó can đảm hành động theo óc lí luận của mình thì nhất định sẽ thắng.
Làm sao trừ được trong óc ta cái sợ sệt không có đối tượng - cái sợ sệt một phần ở tiềm thức, một phần ở ý thức - day dứt ta đó?

Chỉ có cách cố ý gắng sức dùng nghị lực và trí tuệ mới diệt được nó.
Tôi chỉ có thể mách bạn được một phương thuốc. Khi hiện tại làm cho bạn lo âu, thì bạn nhớ lại những lúc lo lắng nhất đã qua. Như vậy, óc bạn không phải chỉ bị một nỗi sợ sệt mà bị tới hai nỗi sợ sệt xâm chiếm, mà nỗi sợ sệt hồi trước mạnh hơn sẽ lấn nỗi sợ sệt hiện nay.

Bạn sẽ tự phụ: “Không có gì ghê gớm hơn cuộc khủng hoảng thời đó mà mình cũng đã thắng nổi và chẳng làm sao cả. Vậy thì có lí gì mình không vượt nổi tình thế hiện nay, kém gay go, kém nguy hiểm hơn xưa nhiều”.
Nhờ cách đó mà ta rèn được một nghị lực thắng nổi mọi trở ngại. Người nào chống được những cuộc khủng hoảng nội tâm đó sẽ không còn ngại gì dông tố ở ngoài đời.
Người can đảm không bỏ lỡ một cơ hội nào cả. Đức can đảm cũng như tài trí, có thể phát triển tới cực độ nếu cơ thể ta khoẻ mạnh.
Tôi đã nói rằng sự can đảm về tinh thần hiếm hơn sự can đảm về thể chất. Nó quá hiếm, cực kỳ hiếm nữa. Người có can đảm giữ vững ý kiến của mình là một biệt lệ chứ không phải là một thông lệ.
Người ta thường cho rằng tính táo bạo, dám đưa ra một lời phán đoán dứt khoát, thường làm hại cho ta, ta nên nịnh hót, a dua, chiều đời, nếu thấy ý kiến của mình không được người khác tha thứ, chấp nhận thì, đừng tuyên bố ra, như vậy có lợi hơn. Lời đó có đúng không?
Tôi sẽ trả lời dứt khoát rằng thà chịu nghèo còn hơn là thành công mà mất tư cách con người.
Tôi không chấp nhận rằng tinh thần nô lệ, ti tiện cần thiết trong công việc kinh doanh. Không bao giờ nó đưa tới một sự thành công thực sự cả.
Cương quyết nhưng không ương ngạnh, vui tính nhưng không kỳ khôi, mềm mỏng nhưng không nhu nhược, có tinh thần kinh doanh nhưng không hấp tấp, lộn xộn, đó là những đức nó cứu ta khi gặp vận rủi